攻守訣（20）化干戈，為玉帛

02-26

人在江湖漂，哪能不挨刀。看你不順眼的，除了對手還有客戶。他們對你冷若冰霜、避而不見甚至厭惡鄙夷，你嘗試改善卻收效甚微。可硬骨頭還得啃，不然就會餓得慌。

合資企業H是競爭對手鐵粉。迎著敵意和懷疑我吃夠了閉門羹，直到一年後才逐漸冰釋前嫌。誰讓我眼紅它的項目。

別來聯繫

我知曉客戶關係不好，可也沒料到會被拒絕得這麼慘。第一次撥通劉科長手機，還沒等介紹完就被他毫不客氣的打斷了：「只要有我在，你們一點機會都沒有，不用再來聯繫了，沒用的。」

這樣的不近人情著實讓人措手不及。抵不過客戶是上帝，我補發了一條簡訊：「劉科長您好，我是R公司銷售方**，負責儀錶產品。剛接手這片區域人生地不熟，想到您這拜個碼頭。初來乍到還請多多關照，如有冒犯也請當面賜教。」

隨後兩個月照舊被拒，早知第一次就應該直接上門冷拜訪。沒想到了大門口又被生生攔在外面，這裡要我提供被訪者姓名部門還要電話確認。我沒有熟人，要真這麼做就只會被拒沒面子，還得想想有沒有更好辦法讓客戶高看一眼。

三年前的項目，客戶強勢操作不給面子，同事不甘心陪太子讀書硬拿了一些訂單，梁子就是這麼結下的。衝突最終指向利益，但好銷售就當有所為而有所不為。既然科長是江湖老手，一味低聲求和未必管用，還得長期攻堅。這是難得的練兵機會。

迂迴前進

人為舊人舊事所累，又怕新人如舊人，這是人之常情。我想科長未必是針對我個人，一定得讓他見上我一面。

「您好，我找儀錶科劉科長，請幫我轉接一下。」我撥打總機轉接，座機無人應答。

「您好，劉科長電話無人接聽，他手機也打不通。您能幫我轉接一下儀錶科其他人嗎？這有個緊急的技術問題，我需要和他們儘快溝通。或者您告訴我一個號碼，我自己打過去，免得回頭又來麻煩您。」總台心情不錯就告訴了號碼又轉了過去，不過還是無人接聽。

等到下午再撥，接電話的是一個小夥子。我沒吭聲就掐了線，緊接著撥打科長座機也沒人，就又趕緊聯繫那個小夥子。

「您好，我是R公司銷售，我姓方。請問您這是儀錶科嗎？」

「是的，你找誰？」

「我找劉科長。」

「科長不在座位上，開會去了。」

「難怪打他手機，他回簡訊說在忙。」

「哦。」

「不知您貴姓？怎麼稱呼？」

「我姓葉。要不你一小時後再聯繫科長吧。」

「謝謝葉工。對了，葉工你能不能給我留個手機號碼。下次我好當面來拜會你。」

「這個…」葉工有點猶豫。

「葉工，你們廠里用了我們不少產品。萬一有什麼事，我這個廠家銷售能隨時支持你的工作。」

「那好吧。」

心知肚明

年輕人容易混熟。有了葉工，我順利進入了辦公區。

「方工，我們科長回來了。」我抬頭只見一個敦實的中年男子正朝里走來。

「劉總，您好。我是R公司銷售，之前與您聯繫過。」我趕緊起身上前問好。

「哦，原來是你。你怎麼進來了。」劉科長瞥了我一眼。

「總算見到劉總您了，這些天我老在想要多多仰仗您的支持才好啊。」我笑臉岔開了話題。

「哦，開玩笑吧。你們生意不是很好做嗎？客戶都得看你們臉色吧。」劉科長的聲音冷冷的。

「劉總，您說笑了。做事先做人的道理我是懂的。沒有客戶關照，哪會有我的生意。」

「你們東西我很清楚，我們別的品牌用得非常好。我們這裡沒什麼機會。」

「今天我來就是到您這先掛個號。我剛接手這一片業務，還得請您這樣的大神指路。」

「你來這多久了？之前那個銷售呢？」

「我來這三個月了，之前是在公司其它部門。華東片區今年調整了銷售分工，我的前任升職做管理去了。」

「哦，那他是不是你領導？」

「我彙報給華東區銷售經理。大家各做各的，不然有什麼意思。」

「你不需要到我們這邊跑，沒什麼機會也浪費時間。大家時間都很寶貴，你把精力投到別處，對你更好。」

「劉總，剛還聽葉工說，您可是這裡的技術大咖。我要是能向您討教學習，那該是多好的機會。到您這來絕對是值得的，我得常來您這候著。」

「那隨你，醜話說在前頭，來了也沒用。我還有其它事就不浪費你時間了。」說完劉科長轉向了電腦。

我真就經常來，劉科長也真就吃虛心求教這一套。在這不提賣不提買的大半年時間裡，劉科長的態度漸漸變得和氣了些，而我也與他的得力助手陸工混了個熟悉。

鴨子熟了

一天在辦公室，劉科長隨意問起我們的差壓流量產品。這情景之前從未有過，我趕緊拿出資料做了介紹。隔了一周他給我發了一個郵件。

「你幫我選一台差壓流量計，再出一份計算書。」劉科長在電話里說著。

「劉總，郵件我收到了。看技術要求挺高的差不多可以做貿易結算了。您這是要做什麼用？」

「我們用來測氫氣，還是準點的好。你明天給我結果。」

我從陸工那打聽到這台表是想與F公司做結算用，於是當天下午就去F那把來龍去脈弄了個清楚。原來H向F供應氫氣，費用結算以F數據為準。這兩年H認為數據有問題虧了錢，多次扯皮後打算在自己這也裝一台做核對。這麼看，了解客戶上下游業務也是很有必要的。

「劉總，型號選出來了，我已經給您回了郵件。不過有個事我還想請教一下，我們同事問您這是內部用還是結算用，我沒答上來。他們說如果用做結算最好只裝一台，不然兩邊不一致容易出現糾紛，如果內部用就無所謂了。」

「哦，知道了，我會查收郵件。」

「我給你發了一個型號，你看和前兩天選的是否一樣？」劉科長又來了電話。我一看與手上拿著的F公司型號一致，由此判斷這台表是非買不可了。

「劉總，這個型號已經停產了。翻譯成新型號，估計也與前兩天選的有所不同。」

「那你把翻譯過來的新型號給我。」

「劉總，其中有些特殊選項需不需要選？」

「有必要就選，沒必要就不選。」

型號出來後我就向公司做了報備，客戶那也跑更勤快了。

鴨子飛了

「來了這麼久，介紹你一單生意做。上次那台表就按新型號來，我這周會報給採購部。不過預算有限，你可別報高價。另外貨期太長，我們這隻有下個月大修有時間。」劉科長看著我說。

「劉總，謝謝您給機會，我一定辦好。」

一直以來光顧著和劉科長套近乎，採購部只去過一次。再去找採購主管時，她一眼看穿了我的來意，三方比價是免不了的。第二天上午我報了價下午就有代理商來找，他應是客戶首選。可在查到對方代理對手品牌後，我覺得價格給低了也是競爭風險。估摸著對方再加10%利潤，價格與我打平。最後我給他的報價就只調低了10%。我的手上還留著20%的利潤。

沒想到的，代理商、採購主管甚至劉科長都來要降價。我認定這表是非買不可，也想趁此單機會把客戶關係攥到手上，就堅持只能再降兩個點。我想得太過美好。

一周沒消息一個月沒消息，臨近客戶大修才感覺出了岔子。劉科長打起了太極，後來還是從陸工那打聽到已經用上了。我明白貨是被人飛走了，可現場調試又是誰來做的？拿不到產品序列號我即使有報備也無從申訴，只能吞下這個啞巴虧。

疑心重是老手通病，不懷疑是新手缺陷。劉科長一直在試探，我卻得意忘了形。不過你不說，我也只能裝作不知道。

幸好，又有事情來了。

鴨子又來了

「你們的液位計不行，用了不到五年就不靈了。能不能派個人過來看看還能不能修？」

「劉總，不知出現了什麼問題。我好跟服務部描述情況。」

「反應罐上用的。以前一直挺穩定，最近兩個月開始不行了。我們把它拆開來看後認為是設計缺陷導致的感測器受潮。現在生產只靠人工操作，很不方便。」

「劉總，我馬上趕過來。」

「你仔細看看，給我們一個技術解釋。液位計我們還是要買的，其它五台也很可能出現同樣問題。」庫房裡，陸工一邊擺弄著一邊說到。

合計著時間不定又離不開調試，單子就不可能完全被飛。劉科長他們又要技術解釋，過河拆橋就沒意思了。此外，在庫房裡我還發現競品供貨商也並非三年前中標的那家，看來這裡也發生了不少事。

「劉總，我回去就申請服務，爭取明天就派人來。」

「這表修不如換，價格也差不多。如果要報告，我們得把它寄到亞太中心去。」靠著私人交情，服務工程師一早就到了現場。

「既然這樣，你們就拿走吧。到時給我們一個報告就行。」劉科長出奇的爽快。

「劉總，我也諮詢了產品部。當時產品剛上市，或許真是早期設計原因。不過您放心，這款產品三年前就做了全面升級。」

「你這麼說就比較中聽。實話告訴你我們也用其它品牌替換過，效果都達不到從前。你這次響應很快，我覺得挺好。你再看看有沒有更好的方案，我擔心沒兩年又不行了。我們現在講究成本效益，是要考核的。」

「劉總，新方案有是有就是奢侈了些，還要動火改設備，不是很推薦。您放心現在這款產品一定能達到效果，到時我安排專家來現場。液位計要用好還得軟體仔細調試，有一定的複雜性。」

鴨子沒飛

報告出來後，劉科長沒做深究就報了採購計劃。有了前車之鑒，我主動推薦代理商拜訪了技術和採購，報價也下調到25%的毛利。採購一周內通過新供應商審核，三方比價後就簽了合同。

合同付款方式很差：沒有預付款；貨到三個月後付30%（銀行承兌）；驗收後三個月付60%（銀行承兌）；最後餘下10%留做質保金。理論上代理商要在墊資一年後才能拿到90%的錢，事實上還不會那麼順利。催款要賬是供應商的命門，如果銀行匯票能轉移給下游，那麼資金壓力就會好些，不然一分錢逼死英雄。這麼看備件30%的利潤也不為過，可現實卻又殘酷得很。

接下來催貨安裝調試，效果讓客戶滿意。代理商貨款未到但公關先行，產品陸續換了一遍。這次沒讓煮熟的鴨子飛走，才有了化干戈為玉帛。

之後劉科長升了職，陸工接了班。借著關係升溫，後來兩個挺大的項目我們拿到了一半產品。只是沒等結束我就跳了槽，臨走前也把手上的事都收了尾。

言而有信，吃虧是福。萬事皆有因果。