攻守訣（19）競爭，微妙關係

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百度百科對競爭對手的定義：某一行業或領域中，擁有與你相同或相似資源（包括人力、資金、產品、環境、渠道、品牌、智力、像貌、體力等資源）的個體（或團體）；並且該個體（或團體）的目標與你相同，產生的行為會給你帶來一定的利益影響。

簡單來說競爭對手就是一群實力不懸殊，一起搶蛋糕吃的人。

生生不息

有生命就有競爭，有生意就有競爭，這是與生俱來的生存壓力。競爭的零和遊戲，你所得即他所失，他所得即你所失。但無論誰的客戶誰的生意不見得以後還是誰的，因為哪怕只是平均利潤也總會有新人來攪局。

明白了這個道理，一群各為其主各顯其能的人才會形成默契在華容道上放走曹操。而這種動態又隨時可能被打破重建。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。

平衡之道

客戶很願意看到供應商之間的競爭，這樣有利於控制主動、消減成本、獲得收益。一定規模的企業對供應商也很難只做單項選擇。為了降低供應鏈風險，他們雖有首選但也會給其他人生意，有時還會主動放鯰魚進來。

企業經營之道貴在平衡，平衡才利於控制，控制才能各取所需，這也是公司政治的需要。競爭意識充分的西方企業玩的也是同樣一套。

微妙共存

競爭圖利，利大於弊就可以邊打邊談。你是小圈子老大也可以是大圈子小兵，殺紅眼的那都是被逼著沒辦法。

如投標競爭動輒三人以上。靠手中之牌硬碰硬的，這是明規則；靠田忌賽馬錯位制勝的，這是暗規則也是高級戰術。做大客戶生意，不乏有對手默契談妥邊界相安無事的，若有人搗亂則互為攻守同盟。

銷售江湖行走久了，你也會發出這樣感慨：「我服務銷售崗位10年，贏了不少客戶也輸了不少項目。在這10年里我學會了一件事：每一個客戶、每一個部門、每一個崗位，都有自己的遊戲規則，不管明也好、暗也好。」