攻守訣（18）痛，速效救心

02-26

失敗是成功之母，經驗也可以複製。我們很快就將所學用到了集團大客戶D身上。我們渴望驗證一個模式：從工藝生產發現原始需求，切入高層真實痛點；通過技術合作將無線產品植入項目，指定品牌控制渠道，完成採購並成功實施。

運氣來了

我們同樣組織了一次大規模的技術交流會，還邀請了工藝人員參加。我們希望他們能帶來新思路，也想讓公司市場部聽聽新聲音。

加大工藝接觸頻次、交了些朋友後，效果就顯了出來。有人提到能源中心的人最近來找幾次都是有關蒸汽管網，這應該與能源計量有關，建議我們去碰碰運氣。我們一拍大腿，怎麼沒事先想到。

我們與能源中心早有接觸。當時節能口號喊了多年，能源管理概念被熱炒，大型能耗性企業紛紛上馬能源管理系統。供應商們爭著要分一杯羹。我們從中切入的是基礎數據的採集，後來卻發現客戶更關心如何通過軟體更好實現數據管理分析，這是信息化軟體公司的強項。能源中心雖也有儀錶需求但相對零碎，剛好又有合適的代理商，我們就把精力轉投到了生產廠。

打探消息

聽到這個消息後，我並沒有馬上拜訪能源中心而是私下約了兩位年輕工程師先摸摸情況。

「聽說最近你們工作上事情比較多，有什麼新任務嗎？」

「有啊，最近幾個生產廠老是找麻煩，挑刺我們結算的蒸汽煤氣數據不對，要我們趕緊解決。中心人手本來就不多，現在好了，大家累壞了還忙不過來。」年輕人抱怨著。

「那太辛苦了，這些廠怎麼這麼不地道，又不是個人的錢。那領導沒給你們想想辦法嗎？」

「聽說在公司會議上，有人公開拋出這個問題，咱們主任在領導面前很沒面子。這事成了我們必須要解決的當務之急。」

D公司能源消耗採用內部結算制，即各生產廠與能源中心結算，費用從工廠運營成本中扣除。本質上能源中心是服務者，生產廠是付費用戶。雖說在一個公司，但如果關係不好，生產廠跳出來指責數據有問題，能源中心就只能逐一盤查。有的廠自己也備了數據參考但不可能完全一致，所以矛盾一直存在。平日里雙方睜一眼閉一隻眼，可一旦到了關鍵節點，難免會有人做文章。

「那原因找到了嗎？」

「這十幾天結合著工藝排查，找到了一些可能的點，需要加裝設備再做分析。」

「有什麼技術難點嗎？」

「問題挺多的。工藝比較複雜要考慮管道壓力損失、設備得防粘抗堵；管道架在空中施工很不方便。還有就是時間上還要等到生產停工間隙。」

「這麼麻煩啊，你們還有人身危險。接下來有具體計劃嗎？」

「主任的意思先找最可能的幾個點來試，用哪種流量設備好像還沒定。要求就是要快，免得別人老盯著。」

「如果你們選，有想過用什麼樣的設備或方法嗎？」

「當然是安裝方便、調試方便、數據又準的。安裝完還要調試，爬上爬下又累又危險。要是弄完了生產廠還不滿意，不知還要折騰幾回。」

「恩，這真是太不方便了。你們辛苦了，咱們今天吃點好的補一補。對了，主任最近心情怎麼樣？你們覺得他是怎麼想的？」

「最近主任忙著到公司開會，就算在辦公室也是忙著安排幹活，心情肯定好不到哪裡去。我們內部的問題都好解決，可公司的事不好糊弄。」

緊接著我又托代理商打聽到能源中心的項目方案已經確定，幾天之內就會上報採購計劃。

「有沒有辦法延緩計划上報？我們有個兩全其美的方案，想和能源中心好好交流一下，成了會比老方法強。」我問。

「這個可以辦到。」代理商很有信心。

三個痛

能源中心主任有三個痛：生產廠不給面子的糾纏、能源中心的工作負擔、傳統方法的風險麻煩。

公司重視成本控制，各生產廠抱怨結算不準，矛頭指向能源中心。這是上層壓力，也是最痛的。
能源中心攤子大，又沒有編製招人，手下人忙不過來有牢騷。這是基層壓力，主任得施展解數、多方安撫。
項目施工有風險，測點又不易採集，傳統方法不好用。這是工程壓力，還不一定能解決問題。

從這幾點看我們的無線技術方案非常適用。客戶既然定了計劃，那麼預算就是現成的；如果方案打動客戶，那麼指定品牌的可能性就很大；此外代理商還能給予人力支持。雖然紙麵價格會高，但考慮其它隱性成本，客戶應該會感興趣。

如果代理商那邊順利，我們的交流計劃也會分三步走：首先介紹無線技術在能源中心日常工作的可應用性；然後針對這個項目由專家實地調研後提供可行方案，並與客戶深度磋商；最後邀請客戶到上海總部考察，再添一把火。

速效救心

事情很順利，能源中心暫緩計劃後與我們展開了交流。當發現客戶對能源管理認知深厚後，我們把重點聚焦在了如何務實的解決一些現實問題。能源中心主任的注意力被吸引也提出了幾個犀利的技術難點，最終我們的專業能力還是得到了初步認可。兩位工程師被指派協同調研。

綜合考慮了不同生產工藝和環境要求，我們提交的方案既兼顧了能源數據的精度和一致性，同時併入全網能源管理系統，最終解除生產廠的擔心顧慮；而且方案能通過網路進行調試維護，這簡化了工作量和可操作性，獲得了年輕工程師的歡心支持；最後方案天生就有的安裝便捷性能縮短2/3的工期，這也將大大降低安全風險。

能源中心認可了我們的方案也欣然接受了考察邀請，而公司高層的適時作陪也給予了他們必要的尊重。考察結束後，能源中心即以工程項目上報採購部招標。

項目的大頭產品指定為我們無線品牌，價格也就被牢牢掌控。客戶難題得到解決後還就此發表了論文，皆大歡喜。之後一年，無線產品在客戶D處有了更多的落腳點。只是我們希望的模式並沒有得到完全驗證，要想發現高層真實痛點並匹配切入，這有些可遇而不可求。

復盤

項目從策划到落地一共只花了8天時間，速戰速決的關鍵在於找准了決策者又緊急又重要的痛點，而之後每一步實施也正好踩在點上：信息及時、痛點梳理、渠道配合、方案信服、客戶支持、品牌指定、價格控制、項目實施等。

客戶日常運營都會遇到痛。有些痛是慢性的，花錢時就會猶豫再三，這好比人有點腰酸腿疼是不願去醫院的。可一旦忍受不了長期折磨再想要治療時，情況就變得複雜、投入也會變大，這就成了典型的解決方案銷售機會。如果治好了，客戶一定是你的人。

客戶也會遇到急性的痛，這好比人牙痛要命保准馬上看醫生，不管多少錢只求趕緊治。但這樣的痛事發突然，有效期就很短，很可能過幾天就自愈了。機會難得又不易抓住，如果成功，這就是最讓人喜歡的短平快。

變遷時代，銷售人唯有擁抱變化，蛻變之美才會不期而至。