長安「車販子」聊CS75，車不好賣了，但還是制霸鄉鎮？

在長安CS75剛上市的那段時期，我們店過了一把「加價癮」，因為銷售太火爆了，加價依然有人買，直到後來廠家嚴格管控，禁止加價，不得不說，禁止加價後，我們店的利潤並沒有下滑，因為雖然掙的少了，但是賣的更多了。

曾經CS75隻有一個競爭對手，就是哈弗H6，但是這麼多年過來發現，H6依然銷售火爆，可以稱之為國產SUV的常青樹了，而我們的CS75已經被吉利博越、傳祺GS4這些車後來居上。

一、CS75的競爭力為什麼持續下滑？

在河北這邊，原本國產SUV的消費主力都是來自於各鄉鎮的用戶，大家都懂得，個頭大、價格低、配置高就是王道。我覺得在這一方面，我們長安嘗到了甜頭，但是卻沒有及時調整策略。

在自己人眼中，CS75雖然一直在升級，但是光從顏值上來看，確實已經比不過博越和GS4，而且當別的品牌都開始宣傳智能科技的時候，CS75還在強調著品質啊、舒適啊、時尚啊這些東西。不是說這些東西不好，其實CS75的配置也非常具有科技含量，但是就是自己擰不過來定位。所以現在CS75的鄉鎮用戶佔比是68%左右，而博越和GS4的鄉鎮用戶佔比是55%左右，並不是人家鄉鎮用戶少了，而是都市用戶比我們多了。

所以作為一線銷售人員來看，CS75綜合來說沒什麼大問題，但是要想爭得過其他競品，我覺得需要一次比較大的改款升級。

二、競爭力下滑不代表就沒有銷量

雖然說CS75被很多後起之秀超越了，但是說實話，這車的銷量還是很大的。就目前來說，我們這個縣級市就我們一家長安4S店，但是隔壁的縣城就有另一家，如果上升到地級市，長安4S店有四五家呢，在這樣的環境下，感覺每家店完成銷售任務都沒什麼問題。

來我們店看CS75的客戶，提到最多的就是H6，說實話，提到H6不可怕，銷售話術里對H6的應對是最多的，可怕的是提到博越和GS4，倒不是說真的比吉利和傳祺差，而是因為在縣級市中，客戶很多不是太懂車，外觀就成了選車的重要標準。有時候我們對客戶說很多，客戶的表情分明是：我不聽我不聽，那誰誰家的車多漂亮。

我們同城有一家哈弗4S店，雖然整體行情來說，H6比CS75賣的多很多，但是正因為賣的多，這麼多年下來，口碑也不是太好了，況且買H6的年齡群體一般是35歲-50歲的中年人，而CS75經常有剛結婚不久的三口之家來買車。其實作為一線銷售，說句心裡話，如果不做重大調整的話，CS75就是下一個H6的處境：車型較老，無功無過，吃老本。

三、CS75哪一款賣的最好？

紅色標記的CS75是我家賣的比較好的一款，另外標紅的H6這個配置是客戶提到最多的。

CS75自動鋒悅這款，指導價是11.38萬，我們店一般優惠兩三千，贈側擋和後擋貼膜，然後如果有老闆的朋友或者關係比較好的人來買，大概能優惠個五千左右，這個價格在周邊算很不錯了。

四、什麼樣的客戶會買CS75？

前面說過我們的鄉鎮客戶比較多，最讓我印象深刻的就是包括我大姨家在內的，她那個村子的人簡直就是長安的死忠粉。我大姨和大姨夫都不懂車，買車第一站就來到了這裡，據說是因為他們村子裡有人開長安，也不知道啥車，就覺得不錯，恰好我還在長安上班，就直接過來了。最後我大姨買的是至尚XT，用她的話說就是看著特別喜歡，車也特別大，我一直在想，大姨你對車的大小是不是沒什麼概念。

後來就有很多她們村的人來買車，CS35 CS55 CS75全都買到了，而且來了就找我，張口就提我大姨，我覺得我們公司有必要給我大姨送一面錦旗去了。

前兩天來了一對小兩口，男的特別中意CS75，但是女的看上去一直在生氣，在看車過程中，兩個人還小聲的吵了起來。後來我試探性的問了一句：姐，你是有其他喜歡的車型嗎？給我的答覆是：不是！車挺好！但是買了就沒錢過年了！當時男的基本就要坐下和我簽合同了，不管是出於客戶關懷還是避免糾紛，我直接跟他們說：買車本來是個高興的事，如果你們兩口子意見還沒有達成一致，我建議你們商量好了再下單。

結果男的問我：可以分期購車嗎？他說這話的時候，他老婆一直在撥他胳膊。

我說分期購車可以啊，首付30%，兩年零利息，手續費通常要收2000，給你按1500也可以，沒有其他費用了。

其實就是這麼實惠，本來長安金融就有兩年免息的政策，另外我們店在額外收費上一直不是太黑，除了適當收一些手續費，像其他的保險押金、上牌費等統統不收。

最後這小兩口選擇的分期購車，比全款就多花了1500塊錢。

五、CS75有什麼常見的問題？

首先就是無法避免的油耗問題，1.5T的油耗實際要超過9個，另外還有個和H6一樣的通病，就是起步可能有點肉，按道理來講1.5T的動力不該表現的這麼溫和，不過在長途駕駛中，動力是足夠的。

另外很多客戶反應後備箱的容積沒有想像中的大，開始我們表示很不解，因為590的容積也不算小了嘛，後來才反應過來，大概客戶表達的意思是，這個容積還是不夠匹配這款車的個頭吧。

另外後排座椅放倒後，空間那是真的大。

六、怎樣用最實惠的價格買到CS75這款車？

臨近春節了，因為去年任務超額完成了，價格一般，按照經驗，春節後買車比較划算，因為都在苦於沒有客戶。如果要想在年前買車，建議是最好多逛兩家店，對比一下價格，在這裡有個比較舒心的方面就是，CS75的整體優惠本來就沒那麼誇張，所以優惠的水分也就沒那麼大，我們店一般都是要求買全險的，但是不會特彆強制。

如果要做分期的話，一定要選擇廠家金融，因為光是免息這個政策，就非常實惠了，並且還不會有一堆亂七八糟的陷阱等著你。