5種方式讓用戶變成他媽都不認識

人們的思維與動機非常多變、複雜以及不確定性。

思維與動機發生重大差異時，既有可能是內部環境，也有可能是外部環境發生了改變從而引起。

誰也不敢保證自己會不會前一秒還穩如熊貓，下一秒就動如泰迪。

真正實現思維與行為嚴格統一的貌似只有計算機或沒有bug的程序或機器人。

但人不是機器人，無法將固定的程序寫入到人們的思維之中。

不過也正由於人們思維的多變與複雜，才便於我們在制定營銷策略時，可以通過改變外部環境的方式，讓用戶變得他們自己都不認識自己。

一、對比落差

為什麼每年的春節，各位小夥伴們是又愛又怕？

愛是因為可以與家人團聚，可以睡到自然醒，可以不用操心工作的各種煩心事。

怕就是被父母拉出來與別人家的孩子比，被親戚拉出來與親戚家的孩子比，被同學拉去與別的同學比。

正所謂沒有對比就沒有落差，有了對比才讓自己意識到自己有多差。

老余以前是個胖子的時候從來沒有意識到自己是個胖子，只覺得有點圓潤。

在看到一個曾經也是胖子的萌妹子的對比照片後，受到衝擊與刺激後走上跑步減肥的道路一發不可收拾。

在陰差陽錯地減肥成功之後再看自己的對比照時，老余自己都想罵以前的自己是個死胖紙。

現實營銷策略制定中，讓用戶對比產生落差，並意識到自己在哪方面存在不合理，很大程度上能讓用戶做出違反自己日常行為的決定。

簡而言之就是我們內心的不平衡會改變我們某一時刻的行為。

《影響力》所講述的讓顧客先看價格高的產品再看價格低的產品或菜單更容易成交也是對比落差的作用之一。

二、身體疲勞與酒精刺激

只要是人就需要休息，各種不負責任的網文所說一些大佬們長期只睡幾個小時然後持續工作，這是非常不負責任的說法。

不能只看到大佬們奮起工作的那幾天，而沒看到大佬們處理完大事之後可以瀟洒放鬆半個月。

人體的構造使得我們必須要睡眠充足，長期睡眠不足不僅加速衰老，免疫力下降，思維遲鈍，還會導致各種疾病找上門。

身體疲勞時會更容易讓人放縱而減少控制，也容易產生消費的念頭或提前終止消費的念頭。

人們疲勞的時候會想睡覺或想吃東西或出去走走，或者會通過買買買才犒賞自己。

當人們購買東西時已經疲勞了，會減少挑挑選選以及講價的頻率，也可以接受略高的價格後結束消費。

這都是因為身體的疲勞已經讓用戶的大腦產生了厭倦，需要新的刺激或短暫休息。

這也是為什麼通常購物中心會建得特別大的原因，為了讓儘可能多的商鋪區域被顧客走到，併產生輕微疲勞，從而提高更多目標性強的購買群體的成交率。

大型超市一般會設計成2層樓營業區域的原因，是讓顧客逛更多的地方，讓超市內的各個零售區域產生更多的隨機性消費。

畢竟逛得越多，隨機性購買的可能性越大，陪小姐姐隨機逛街的男同胞們心裡苦哇。

酒精刺激的原理與身體疲勞基本一致，只不過一種是讓身體產生疲勞感，一種是讓大腦興奮或處於麻痹狀態。

在被酒精麻痹後，人們的反應與思維會稍遲鈍，不易於去做需要剋制或抵禦誘惑的事情。

這也是為什麼基友素質再高，喝完酒後也敢隨地小便，而通常按摩、大小保健之類發生在酒後的概率要大得多的原因。

別問老余為什麼知道這麼多，要看到老余為了研究而勇於鑽研的精神。

三、當下與未來

老余在春節假期之前下載了3部高分電影，同時又準備一本《批判性思維》的電子書，考慮著在春節假期期間娛樂學習兩不誤。

假期結束後的今天回過頭復盤，電影全看完了，kindle電子書居然都忘記帶回家。

人們對於未來的預期通常都比較樂觀，比如像老余這樣認為自己一定會有時間學習和看書。

到了真正進行抉擇的時候，發現看電影這種活在當下，爽在當下對自己更有吸引力。

所以老余強烈推薦如果是享受類型的產品，制定營銷策略一定要強調活在當下，「現在，馬上，just do it。」

如果是成長型的產品，制定營銷策略時一定要強調未來預期，「將來，未來，it』s so beautiful。」

有些戰爭年代，即使兵臨城下了，統治者仍然酒池肉林般地享受，恐怕他們是提前明白了意外與明天不知道誰先來，所以活在當下，讓自己爽才最重要。

而知識付費、知識搜集症或買書焦慮症的行為表現，根源在於人們高估了自己在未來會花時間學習的可能性，這與微信的文章收藏之後基本上再也不會打開的原因相同。

四、特殊時期

除了春節之外，其他的各種大小節假日，即使無聊地抱著手機刷來刷去，恐怕也很難強迫自己拿起書本學習。

即使拿起了書本看書，不超過5分鐘，思緒早已飛到九霄雲外。

人們對於某些標誌性的特殊日子或時間通常會有一些特殊的感知與理解。

比如在春節或其他節假日里，或者自己的生日，或者準備了1年多的出門旅行的那幾天等等，這些有著特殊意義的時期中，更容易激發起人們犒賞、放縱自己的慾望與念頭。

只要是節日必定會有各種驚爆價、特價等促銷信息，為了也是迎合人們在特殊時期的消費慾望，不過現在都被用到麻木了而已。

除了正常的節日，雙十一、6.18等等這些人造的節日，也是在特殊時期給用戶一個理由，引爆用戶們的消費慾望。

假期無法完成放假前定的學習目標除了高估預期外，特殊時期因素也是我們更願意先享受的另一重要原因。

五、外部力量

吸煙的人與不吸煙的人對煙味都非常敏感，吸煙的人會不自覺地完成一整套從拿煙、點火、吸煙的固定流程，而不吸煙的人聞到煙味會噁心、頭暈、喘不過氣來。

長期跑步的人在基本固定的跑步頻率與時間之後，突然停下來不跑，總感覺會少了點什麼，混身不自在。

吸食毒品的人通過海洛因、冰毒等輕鬆獲得了生理上的極致快感，此後其他任何正常途徑所獲得的快感相比之下忽略不計，這是毒品難戒的重要原因之一。

美劇《黑鏡》中有一集講述的是一名醫生可以通過儀器讓患者身上的痛疼轉移至自己身上，然後憑藉這種疼痛來確診一些容易被誤診的病例。

結果這名醫生因為長期疼痛後對疼痛上癮，一般的疼痛無法滿足自己，轉而通過殺人的方式讓自己感受被殺的人疼痛的過程。

還是那句話，人不是機器人，是有機體，可以通過外部力量對有機體直接干涉，從而改變有機體的機能、思維、行為。

洗腦的原理與之有類似之處，在強大的外部力量面前，人類其實異常渺小且不堪一擊。

只不過通常這種外部力量在法律上不被允許或者是被譴責的，不然國內的傳銷以及國外的極端勢力或類似電影《紅海行動》中的恐怖分子只會越來越多。

結語：

營銷一直需要與用戶的行為打交道，營銷策略發生作用也是對用戶的行為產生了好或壞的影響。

人們的思維與動機的複雜程度遠大於這五種狀態下所呈現出的情況。

我們更多地只能通過用戶的行為來判斷用戶此時此刻的想法，畢竟行為是展示每個人的思維最直接的方式。

雖然會存在以偏蓋全，也有可能存在用戶故意偽裝與隱瞞等各種問題。

但只能說，在判斷用戶的行為時，有這種行為的就可能是我們的群體，但沒這種行為的基本不可能是我們的群體，能做到這一點，就也足夠了。

圖片均來源於網路

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