漫談智能手機產業鏈-和@Banke同學的聊天記錄

寫在前面的話：本文來源於 和@banke同學的一次聊天，說實話banke同學提的問題，至少在青蛇看來，還是很有水平的，至少讓人看到，就有回答的慾望。（順便說一下，青蛇有強迫症，強烈建議banke同學把昵稱修改成Banke......要不然每次打字手指頭都會很難受......）

很多時候，你私信某人，結果發現對方的回復不咸不淡，有兩種原因：

1）每個人的時間都是有價值的，如果你不願意在態度上表明對對方時間價值的尊重，對方自然也沒有義務回復你；

2）你所提出的問題的價值太低，實在吸引不起來對方回答的興趣。會提問題，也是一種本事，面對同樣的未知，能提出一個好的問題，才能更容易或者說更好的獲得對方的回復。然而很多時候，青蛇面對的就是很多沒頭沒尾的問題....都搞不清楚提問者問的是什麼，你說我怎麼回答呢？

以下內容從語法和結構少有稍微的調整，但基本是按照聊天內容進行編輯的。

Banke：我想請教下您，您覺得智能手機市場有沒有可能像彩電等一些家電進入相對衰退期了（萌芽期 成長期 成熟期 衰退期）？

青蛇：現在只能說是進入成熟區吧。其實在亞非拉第三世界國家，未來兩三年內總量應該可以有五千萬到一個億的增量，所以不太好去定性。但是過了成長期是肯定的。

小米今年在印度提升有300%以上，明年能有50%在印度就很了不起了，甚至可能更低。市場進入瓶頸期，活下來的大玩家的增長受制於行業整體增長，所以大家都很受限制不投入，會下降，但是投入了，也並不一定會增長。

但是肯定比彩電之類的好太多。

手機更換周期在15-24個月之間，現在可能是20個月，但是無論如何比電視的更換周期短。一台電視不出問題，父母輩可以用十年，我們年輕人也能用五六年吧。

電視的增量，在零售市場取決於新建房屋的數量。但是未來更多的應該在於行業。不過這塊算不上電視了，應該算是顯示器和行業應用，海康威視，CVTE，或者京東方都有比較接近的業務。

Banke：您覺得一個手機企業至少要維持多少的凈利率（或毛利率）才能保證研發，渠道都站在第一梯隊？

青蛇：毛利率這塊…我沒做過生產研發，所以我也不太清楚這塊，可能要地位更高的行業內部人才能判斷來吧。

我作為銷售，我是覺得毛利率在公司可控及市場可以接受的範圍內，越高越好。毛利率越高，說明公司的業務更安全，整體的運作才會更有活力。

Banke：但是毛利率越高越會吸引外來者入場啊 就像當年的樂視。

青蛇：你說的對，毛利高肯定進場的多。但是現在的情況（樂視的倒閉），已經說明了手機行業對資金的需求非常高，相當於行業整體的進入門檻（資金門檻）已經被抬到了一個非常高的地步了。說實話，真有這個錢，做投資多好，何必來做手機[手動哭笑.jpg]

我的判斷是行業內部不太可能有新玩家了。

Banke：另外有些業內人士認為除了5G因素外很難想像有其他因素能在2019年前在大陸市場帶動換機潮，我想聽聽您的意見。

青蛇：我覺得一般人最多能看到5G啦，我也是一般人，所以也只能看到5G了。

5G的意義在於兩個，一個是有理由推動消費者換手機，短時間內加快了存量市場的換機頻率，二天5G本身的技術含量和核心供應鏈管理，會進一步鞏固大者恆大的局面，中小廠商進一步衰落，給四大國產廠商騰出來更多的市場空間。

Banke：恩，這個我比較認同，我覺得還有一個可能，5G啊物聯網啊，會激發出很多手機的新玩法，也會促使很多用戶加快自己的手機更新周期。

Banke：我想問下除了手機行業 您對其他行業有比較深的研究么？

青蛇：我一直是做手機行業的的，對別的不夠了解啦??????

Banke：我一直有跟蹤手機電子產業鏈 擔心因為市場銷量整體下降 幾大手機廠商出於囚徒困境（一個人決定打價格戰所有人都被迫跟進）打價格戰 直接把整個產業鏈的毛利率全線拉崩 您覺得可能性大么？

青蛇：現在是不太可能的。打價格戰的基礎之一在於品牌和技術差異過小，供應鏈的技術和生產能力達到了一個臨界值，同時大量的潛在消費者因為價格門檻被阻攔在現有市場之外。這三點原因同時具備，打價格戰才是有意義的，廠商才可以通過價格戰獲取更多份額。

但是現在這幾個條件都不具備，現在的狀況就是，誰更激進，誰就有可能死掉。

今天小米印度發布了紅米note5，還是三段式，性價比從某種程度上來說還不如小米5X，更不如之前的紅米Note4。也就是說小米內部也在降低對於性價比的追求，增加毛利率，這是好事。

18年我覺得變數還在印度，華為18年銷量壓力這麼大，必須從印度打開突破，這樣小米的壓力就會很大。其實未來兩三年變數都應該在印度。

Banke：品牌和技術差異過小，我覺得這個條件差不多成熟了（比如小米推出個全面屏，大家很快都跟進到位了，起碼消費者感知的宣傳上是這樣）

另外供應鏈生產力達到臨界值，這句話怎麼理解，我不太明白，謝謝！

青蛇：新元器件的研發製造生產，前期研發，生產設備等固定成本的投入都會很高，隨著供應鏈行業的良性競爭，以及前期投入的成本的回收，到了某一階段，元器件的成本和價格之間的空間就變得很有彈性。可以說只要客戶你敢要足夠的量，價格就可以談到足夠的低。

在這樣的基礎上，你才有空間去打價格戰，進而通過價格戰你才能獲得足夠的利潤去持續價格戰。

就目前來說，可能從終端消費者市場來說，手機產品更新換代的吸引力越來越低，從平均換機周期的延長來說，也證明了這一事實：新品對消費者的吸引力在下降。

但是從產業鏈來說，過去幾年的時間，一直是處於增加產能，升級產線，增加升級後產線的產能....這樣一個周期里，也就是說，供應鏈的廠商一直處於對未來投資的階段，並沒有非常穩定的收割某一技術階段的產品紅利。事實上這幾年供應鏈廠商的競爭和升級壓力是非常大的。

終端市場的競爭，倒逼了供應鏈新技術和相應生產能力的提升。

Banke：哦，這樣一解釋我就明白了。

那現在手機核心部件中，CPU因為製程問題，摩爾定律推進不下去了，前期的設計成本已經攤銷的差不多了，似乎可以打價格戰了哦。

起碼松果及以下中低端CPU可以打價格戰了，感覺華為和高通，有共同利益，默契的想把CPU市場的後來者直接清洗掉。

青蛇：如果你關注台積電和三星晶元生產的製程，就會發現這幾年的生產工藝仍然是不斷的進步的，所以所謂的前期的成本攤銷的差不多，暫時是不成立的。智能手機的SOC的生產，仍然是一個高資金投入，高技術投入的行業，就目前來說，仍然談不上價格戰的可能。

而且手機的整機成本里，也是屏幕的價值最高，同時高價值的還包括攝像頭，Ram和Rom等，單純就其中一項的的變化，並不能帶動整機成本的大幅度下降。

以前的彩電能打價格戰，很大原因在於屏幕的成本對於電視機整機的價格影響非常大，因此當屏幕的技術和生產能力達到臨界點的時候，才能有效的推動價格戰。從這角度來說，當年不是長虹打價格戰，也會是別的品牌打價格戰，長虹只是在關鍵時間點上率先做出了改變。

最後，高通和華為是不存在什麼共同利益的，雙方的業務模式差異過大。有興趣的可以點青蛇下面這個帖子，多了解一下。

如何看待中興，ov小米等國產手機在5g上集體向高通站隊？ - 青蛇先生的回答

Banke：對了 我看您的很多表述中，對OV和華為的渠道管理比較認可。他們渠道管理的關鍵點在哪呢？ 我不是行業內的人始終想不明白。

青蛇：渠道管理屬於銷售管理。管理的本質，其實是可控。每一個公司面對的市場，本身是不可控的，公司不能保證自己的每一款產品都能熱銷。而管理，實際上是一種將不可控在某種程度上轉變為可控的過程。

其中銷售管理，就是在面對動態變化的市場，儘可能的將銷售部分變為可控。實際上在理想狀態下，當銷售管理做到很完善的程度，哪怕公司出現一定程度的生產積壓，銷售管理也可以將這部分產品轉化為銷量的，這樣就可以給公司整體的業務提供更有彈性的支撐空間。

以前和別人看玩笑說，公司哪怕給我們生產一塊磚頭，我們也能給他賣到2000塊錢。

ov的渠道管理，不論是在手機行業，還是在電子消費品行業，或者在更大尺度的快速消費品行業來說，都是非常頂尖的存在了。

關於ov的渠道和終端管理，有興趣的朋友可以搜索一個人：沈軍。你能從這個名字悟到多少，就看你的理解能力了。

ov的渠道管理，基本上已經可以做到，只要公司生產出來一個足夠ok的產品（可以不夠優秀），就能達成很高的銷量。而這樣的渠道，在公司整體的新品上市，老品清尾上，作用是非常顯著的。對於公司整體的盈利結構的提升，也是非常有幫助的。

華為，客觀來說，華為做的好的是團隊整體的執行力，而不是渠道管理。從青蛇的角度，華為的渠道管理能力雖然在快速提升，但是仍然是弱於ov的。也許在將來的某天，華為能夠通過自己走出一天更好的路來。

小米的渠道管理，在17年之前，可以毫不客氣的說基本是不存在的。如果有興趣的人，可以再搜一下13-14年小米最火的時候，一些關於小米黃牛的報道，裡面的很多內容是很有價值的。小米之前的渠道，基本處於放任自流的狀態。當產品足夠好，形成了足夠的勢能，從線上到線下，黃牛就會自動聚集過來。但是一旦產品的表現力和同期市場的競品對比起來沒有足夠的優勢，無法形成勢能，那麼黃牛就會自動消散開來。

而以上的行為，本質就是不可控。

不可控的情況下，你的銷量再好，只能說明你的產品好。但是你能保證你的產品一直好，一直不出問題么？

渠道管理本身，就給公司提供了這麼一個保險閥。當公司產品號，好的渠道管理可以更好的放大公司的銷量；當公司產品不好，出現了一定的問題，好的渠道管理可以儘可能的降低公司的銷量波動，盡量將銷量維持在同一水平，降低公司的經營風險。

當然渠道管理不是萬能的，如果產品長期出現問題，渠道也是會死掉的。不過這就是另外一個話題了。

歡迎點贊+關注，你的認可是對青蛇最大的鼓勵，青蛇還有些其他的帖子也寫的很認真：

如何看待在印度發布的紅米Note5 Pro？ - 青蛇先生的回答

從小米手機產品線的布局所想到的東西 - 青蛇先生的文章

小米之家前員工的一封信 - 青蛇先生的文章

如何評價小米小店這樣的營銷模式？ - 青蛇先生的回答

從手機業務板塊來說，在一個較長時間裡，華為手機和小米手機，誰勝算更大，為什麼？ - 青蛇先生的回答

人是怎麼廢掉的？ - 青蛇先生的回答

推薦閱讀：