對話孫慶凱：雲從科技如何憑藉三板斧敲開1500億安防市場 ？

智東西 文 | CJ

2017年被《華爾街日報》、《福布斯》和《財富》等雜誌一致評為「人工智慧之年」，中國也在去年7月發布了《新一代人工智慧發展規劃》，可見，人工智慧話題在2017年里的火熱程度。除此之外，人工智慧領域中的諸多技術落地和應用也走進尋常老百姓的生活中，其中比較典型的就是人臉識別技術。

因為人臉識別技術所能運用的場景豐富，市場前景較好，在這個領域中湧現了許多勢頭強勁的創業公司，雲從科技就是其中之一。

作為新興AI創企之一的雲從科技，在金融行業站穩腳跟後，瞄準了安防這一個千億市場，很多人都相信人工智慧的發展將給安防產業帶來新的可能，雲從也是一樣。

近期，智東西對話雲從科技高級副總裁孫慶凱，他是雲從科技政府關係方面的掌舵人，於2017年加入雲從，主攻安防市場，作為GTIC 2018重磅嘉賓之一，孫慶凱對於AI+安防有著自己獨到的理解。

一、中科院背景 金融起家

雲從科技從創立以來擁有的比較與眾不同的標籤就是「中科院背景AI公司」，因為創始人周曦不僅在中科院獲得學士、碩士學位，赴美國伊利諾伊大學（UIUC ）讀完博士後，回國入選中科院「百人計劃」，在2011年，周曦在中科院重慶綠色智能技術研究院的支持下創立智能多媒體技術研究中心，後在2015年創立了雲從科技，主要研發人臉識別技術。

從創立以來，雲從科技已在市場中摸爬滾打三年，從做金融起家，已經打入多家銀行，包括農行、建行、中行、交行等金融機構都採用了雲從科技的人臉識別產品。據孫慶凱介紹，目前雲從科技在金融市場的佔有率已經達到第一，超過50%。

不過，人臉識別技術發展至今，提升的空間已經不多，各公司的跑分數據也經常出現在新聞標題中，人臉識別99%準確率也已屢見不鮮。孫慶凱表示，雲從科技有著中科院背景，前期積累了一定技術優勢，不過他認為再過幾年，在市場上各玩家的技術優勢不會太突出。而在2018年，巨大的安防市場將成為眾多公司所爭奪的戰略要地，雲從科技在安防領域又將採取什麼樣的市場打法呢？

二、安防市場的機會與挑戰

孫慶凱推測2018年的中國安防市場至少有1500億元的規模，他說：「雲從2017年的營收是四億左右，其中安防佔了很大一部分，2018年雲從在安防市場的目標是6億」。

安防對於AI初創公司的機遇除了市場規模大之外，初創公司對於傳統安防公司的機遇還在於人工智慧需求的增加，第一是《中國安防行業「十三五」（2016-2020年）發展規劃》的發布，意味著安防智能化升級的政策支持；第二是近幾年智慧城市等概念的提出，中國各地城市都在推動相關的基礎建設，這其中安防的部分佔了相當大的比重；第三是無人店、自動駕駛等新興市場的出現也可能給安防市場帶來一定的市場增量。

在人工智慧出現之前，前期的傳統安防產品同質化比較嚴重，市場也較偏向在價格戰中具備優勢的大中型安防企業，但隨著人工智慧技術的發展，在如今的安防行業中，智能也變得更加重要。

孫慶凱舉例說，曾經廣東省公安廳拿人臉識別技術做過測試，當時的精度只有5%，也就是說，抓20個人，只有一個人是對的，這樣精度的技術用於安防的可操作性太低，後來公安廳拿雲從科技的技術做測試，結果為50%，也就是兩個人中間選一個，因此，當時這個技術也就被公安系統認為是可用的了。不過就算以現在的技術水平，AI在安防領域中所起到的作用也很有限，做的也大多只是輔助性工作。「AI給的結果不會是一個，一般都是一串，每個結果都標有用百分比表示的匹配率，最終還是要靠人來判斷，看哪個結果是對的」。孫慶凱如是說。

（智東西記者與雲從科技高級副總裁孫慶凱）

而區別於其他市場，比如醫療、金融等，安防市場的體系比較複雜，要打入安防市場，光憑技術是遠遠不夠的，需要深度了解客戶需求、了解整個銷售體系、產品體系還有方案。拿政府來舉例，政府作為安防市場的大頭，區域性十分明顯，每個地區的政府對於安防產品的採購標準都有所不同。

雲從科技的團隊也遇到過這樣的問題，公安系統裡面，不同區域的網速還有場景都有很大的區別，這導致不同的地方對於安防產品也有不同的具體的要求，而雲從科技團隊也很清楚這一點，因此，雲從在重視技術的同時也非常注重把技術落到實處。孫慶凱說：「無法落地的技術就像是空中樓閣，雲從希望做好落地，穩紮穩打做項目」。

「2017年是安防的培養期，而2018年將會是安防市場爆發的一年」，這是孫慶凱對於今年安防市場的推測。但是面對激烈的競爭，包括技術競爭和渠道競爭，新興創企的技術優勢不算突出，而傳統安防企業的渠道優勢猶在，新興企業依靠演算法優勢獲得機會進入戰局，力求變革，同時傳統企業保守優勢，堅若磐石。AI初創公司用來打開市場的技術和軟體產品對安防市場產生了多大的影響，未來又將如何進一步突進市場中心，由於現在初創公司佔優的演算法門檻還不高，傳統安防巨頭是否能通過提升演算法優勢來彌補不足？

對於這些問題，孫慶凱認為像海康威視這樣的傳統企業要發展AI技術不會很容易，這些傳統企業就算想改變，真正實施起來也是很難的一件事情。

同樣的，很多業內人士認為安防傳統企業現在比較常見的做法是和其他軟體公司合作推自己的硬體產品如攝像頭等，然後硬體產品售價就會稍高一些。

雖然隨著人工智慧的發展，傳統企業已經在技術上落後一步，但是很多業內人士還是認為安防市場已出現「馬太效應」（強者愈強，弱者愈弱）。不過孫慶凱的看法卻不太一樣，他認為安防市場很大，初創企業可以在不同角度切入這個市場，那麼傳統企業要完全「壟斷」安防市場也不是一件容易的事情。

三、安防競爭生態中的雲從

2018年的安防市場已經可以預見是多方勢力的比拼，包括傳統安防巨頭，比如海康威視、大華，包括新興AI初創公司，比如雲從、商湯、曠視、依圖，還有隨時可能加入戰局的新公司，在這樣的競爭生態中，雲從科技怎麼定義自己在這個市場中的位置顯得非常重要。

孫慶凱表示最希望的還是合作，首先，和傳統安防企業合作，雲從可以在技術上提供助力，其次，對於市場上的CV公司，孫慶凱認為業內公認做計算機視覺做得比較好的就是四家公司，雲從、依圖、曠視和商湯，而依圖是和雲從科技最為相似的一家公司，都比較踏實和注重落地。

除此之外，對於可能進入安防市場的新公司，孫慶凱並不擔心，第一，人才短缺，雲從科技今年計劃擴張，現在公司有將近500人（其中安防團隊將近100人），但一方面人才難招，另一方面雲從招人也比較謹慎，所以今年保守估計能擴充到600人。第二，技術門檻高，新玩家想迅速切入安防市場不是一件容易的事情，因為人臉識別有一定的技術門檻，在C端可以通過資本去搶佔流量，但是在安防領域，主要還是B端和G端，在這方面，技術、產品和服務要更加重要。

具體談到雲從科技在安防領域的布局，孫慶凱表示，雲從科技在安防目前有三個板塊，分別是公安反恐、實有人口管控和小區門禁。

孫慶凱告訴智東西，公安這一塊市場很大，可應用的方面也很廣，包括動態實時抓拍、人證比對等。因此，在公安這一領域，演算法技術和服務都很重要。之前，秦皇島火車站和雲從合作了攔截設備，對於這個設備的人臉識別速度要求很高，系統必須要在一兩秒中分析出一個人是不是罪犯，然後迅速實施抓捕，不然一旦人走遠了，在火車站這樣人流量大的區域，要想再找到人就很難了。此外，因為公安系統內部結構比較複雜，不同地區的基礎設施不同，應用安防的具體情況也有所不同，因此這方面的服務也很重要。

實有人口管控其實相當於一個安防的智慧大腦，在一定範圍內，對所有登記了的人進行管理，記錄常住人口的行動軌跡，也會記錄新進入的面孔的相關數據，後台分析判斷每個人的情況，因為可能有新搬進來的住戶，也可能會有踩點的潛在罪犯，及時的後台分析可以讓小區更安全，也會讓管理更有效。

小區的門禁也可以利用人臉識別技術變得更加便捷，外來人員可能是刷卡進入，但是常住人口刷臉就可以通行，而相關的圖像數據也會實時上傳公安部門。

關於雲從在安防市場的打法，主要有三點：

1、重視科研，保持技術優勢，快速落地

孫慶凱說，雲從科技很重視開發科研，體現在數量上就是全公司有將近五百人，其中開發科研人員就有兩百多人，但是由於在安防領域只做技術是遠遠不夠的，而且AI創企現在技術上已經沒有什麼特別明顯的優勢，未來的技術優勢還會變得更小。

所以他認為現在雲從科技最重要的還是要領先競爭對手去把技術快速落地，拿手機來舉例，大部分人在買手機之前會看系統，但是一旦買了手機，之後不太可能去換另一個系統的手機，因為已經養成了習慣，只要現在用起來沒什麼毛病，用慣了ios很難去換成安卓，用慣了安卓也不太會去換成ios。因此，安防市場里也一樣，保證技術、產品和服務的前提下，快速落地，客戶之後也不太可能改變選擇。

除此之外，孫慶凱還透露雲從科技也在推進AI智能攝像頭等安防硬體的業務，由於在B輪融資中領投雲從科技的是雷軍為創始人的順為資本 ，因此雲從的這款智能攝像頭有望藉助小米的供應鏈在2018年上半年推出。

2、不碰數據

安防行業涉及大量的數據，尤其是涉及公安部門的數據，數據安全是安防行業中很重要的一個話題。

孫慶凱表示雲從科技不會碰數據，因為首先安全隱私問題一定會變得越來越重要，數據問題是很敏感的，雲從拿數據來分析結果，分析完了就交還數據。其次，大量的未經處理的數據沒有太多用處，作了分析的數據才有用，傳統企業雖然有大量的數據，但其實都是未經處理的數據，存儲的作用很有限。

除此之外，雲從科技之前和公安、銀行合作能接觸到大量的數據，但是這些數據只是用於訓練，以便之後系統在應用中能更好的做判斷。

3、在競爭中合作，在合作中競爭

目前，雲從科技的安防已經在24個省市落地，包括甘肅（蘭州）、山西（太原）、陝西（大同）、內蒙、河南（平頂山）、重慶（巴南）、福建等。

合作是雲從科技安防市場打法的關鍵詞之一，「每個公司都有自己的特點，別人做得很好的東西，我們就不去爭，我們把我們擅長的做好、做專業」，孫慶凱如是說，「雲從拿下山西省的項目，但並不想把山西省全都拿下，而且以雲從科技現在的體量，也無法單獨拿下山西省」。企業之間的競爭雖然無可避免，但是雲從更希望合作。

結語：新老博弈的2018安防市場之變

人工智慧已經火了一整年，人臉識別如今也已隨處可見，其在安防市場的前景也愈發清晰，原本波瀾不興的安防市場湧入一批新興AI公司，用技術和產品打開市場的創企和傳統安防企業的新老博弈將在2018年全面展開。

傳統安防企業的江山猶在，站在城樓上的他們望向城樓下的創企，創企的人數不多，但都拿著更加鋒利堅固的長槍短炮，而城樓上的傳統企業已經適應了多年征戰的稍微有些過時但是卻趁手的兵器，他們雙方都面臨選擇，創企的弓箭雖好，但面對鐵厚的城牆還是顯得乏力，是改變戰術還是出奇制勝？傳統企業地基深厚，但創企的隱患不除，自己打下的江山難安，是否該忍痛革新？

也許，安防市場註定有一變，新老博弈的結果可能是巨頭反撲，也可能是初創逆襲。

智東西將於3月9日舉辦GTIC（2018全球AI晶元創新峰會），會上也將針對AI技術在安防領域的落地展開深入討論，雲從科技高級副總裁孫慶凱先生是GTIC安防板塊的重要嘉賓，屆時，歡迎各位業內人士光臨GTIC現場參與討論。