第七本書《談判力》

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本書從不要在立場上討價還價這個問題入手，描述了一些談判方式，例如把人和事分開，著眼於利益，而不是立場，為共同利益創造選擇方案，堅持使用客觀標準的談判方式。但是也描述一些特別的情況的解決方案，如對方實力更強大怎麼辦？對方不合作怎麼辦？對方使用卑鄙手段怎麼辦？最後一部分是人們常問的十個問題，例如管用公平與「原則談判」的問題，人際關係關係的問題，關於策略的問題以及關於實力的問題。基本描述了在談判過程中遇到的主要問題，增強談判的能力。

就和人人都是項目經理一樣，人人都是談判者，大的談判解決臭氧層子的問題，小的談判解決菜市場買小蔥的討價還價，總之，談判就是為了各自的利益尋求共同認可的解決方案。但人們經常在立場上糾纏不清，不斷採取新的立場，放棄舊的立場，雙方將更多的精力投入到立場，最後完全是一場意志的較量。作者建議在談判的過程中圍繞人、利益、選擇和標準這四個基本要素進行，人，就是把人和事分開，利益就是著眼於利益，而不是立場，選擇就是為共同的利益創造選擇方案，標準就是堅持使用客觀標準。

如果作為教科書，這種方法和理論是可行的，如果放在社會現實中，有些內容我也不盡認同。事實上，在談判過程中，遠比書中說的要複雜，圍繞利益展開肯定是正確的，但一涉及到人，就變得異常複雜。談判雖然談的是事情，但所有的談判事情、談判條件是由人表達出來的，作者說在人際問題中，從認知、情緒和交流三個方面進行，人和人的差異可是太大了，同樣一件事表達的不一樣，效果也不一樣，所以我認為，所謂談判力，最後還是人的能力，人和事是分不開的。

在工作中，如果拋開人的因素，當然對談判的內容準備的越多越好，知己知彼，百戰不殆，但在實際中，人，只有人，是談判力的關鍵所在。舉一個非常簡單的例子，去談判的人，穿著、儀態，眼神，說話的聲音、語調、語速所帶來的氣場不一樣，再加上談判的人對利益的理解、對標準的認知不一樣，談判的開始、進程和結果絕不會相同，此外，雙方都抱有速戰速決的態度，壓力之下很難有最佳的解決方案，只是在當時的情況下取得的一種平衡方案。