利用社會認同原理進行說服

02-26

社會認同感是社會心理學的一個研究課題，簡單來說，就是人們對某件事的看法一致。心理學有一種社會認同原理，是指人們在判斷是非對錯時，會根據別人的意見行事。

了解到人們的這一特點之後，在溝通的時候完全可以加以運用，你只要告訴對方：「別人都是這樣做的」「大家都是這樣想的」，那麼他們也會這樣做、這樣想。這是一種非常有效的溝通武器，可以在潛移默化中影響別人。

如果你喜歡看情景喜劇，一定會注意到那些笑聲錄音，專業術語叫做「罐頭笑聲」，是指在笑點處插入笑聲錄音。你是不是感到很滑稽？可是每次當電視中播放「罐頭笑聲」時，我們也會跟著一起笑，這就是社會認同原理在發揮作用。

很多觀眾都覺得這種「罐頭笑聲」很愚蠢，專業人士也對此感到反感，但是時至今日，在幾乎所有情景喜劇中依然採用。存在即合理，說明這一招很有效。

心理學家也注意到了這一點，他們通過實驗證明了，使用「罐頭笑聲」會讓觀眾笑得更持久、更頻繁，同時也會認為節目更有意思。即便是那些毫無笑點，很糟糕的笑話，當人們聽到「罐頭笑聲」時，也會跟著笑。

我喜歡看美劇，《生活大爆炸》、《破產姐妹》都是收視率很高的兩檔節目，在我看來，前者更有意思一些，後者笑點似乎更多，但是很多笑點其實很無聊，不過每當電視里開始插入笑聲時，無論笑點是否有趣，我都會跟著哈哈大笑。

因為別人笑，所以我也笑，即便是那些聽起來就很假的機械笑聲，依舊會對我產生影響，這也讓我開始關注其背後的原因。了解到社會認同原理在發揮作用之後，我開始思考，這種方法是不是可以用到溝通過程中，如果我告訴客戶「別人都是在我們公司做的廣告」，是不是能夠拿到更多的訂單呢？

之後我發現，這一招已經被各行各業的高手採用了。最有趣的就是街頭的乞討人員或者是賣藝者，他們都會在身邊放一個裝錢的盒子，下次有機會可以仔細看看，錢盒很少有空著的時候。有一次，我看到一位剛剛「上崗工作」的乞討者，拿出小鐵盒之後，自己往裡面扔了幾塊錢零錢。

我敢肯定，他一定沒聽過社會認同原理，但是卻運用自如。路過的好心人見到裝著錢的盒子，意識到別人都捐了，那自己也捐點吧。與街頭賣藝者不同，如果乞討者的錢盒盛得過滿，他們可能會自己拿走一些，可能是擔心自己的收入太高了吧。

商人們也喜歡利用社會認同原理做宣傳，例如出版商，在宣傳圖書的時候都會用「無數人都在看的銷售聖經」「上百萬人都在讀的溝通技巧」這樣的宣傳語，或者是「奧巴馬、柯林頓、希拉里、巴菲特都在看的演講書」，目的就是告訴讀者，這麼多人都在看，還有好多名人都在看，你還不趕緊買一本看看？

實際上，根本不是他們說的那樣，一本中文書，奧巴馬看它幹嗎？不過這麼說確實起到了不錯的宣傳效果，促進了圖書銷售。