知道這個談判技巧，讓你秒殺一切對手

導讀：在零售行業日常的採購談判中，經常會碰見一種情況，就是你與對方談了幾個小時，突然發現對方無法做主。這太坑了，有沒有！其一，這就是在浪費時間，浪費生命啊；其二，這個不靠譜的人能否將你剛才關於產品的介紹，全部告知那個能做主的人，這也是一種未知數。這裡最關鍵的問題是，他你的對手真的無法做主嗎？肯定的說，當然不是，其實他是跟你套路了一個「虛擬決定者」的談判技巧。

01 如何使用「虛擬決定者」的談判技巧

前今天，我的一個朋友跟我講了他初入職場時的一次採購談判。當時他向一家企業推銷他們公司的一款印表機。我的朋友和這個採購人員談的非常投緣，印表機的性能也正是這件公司想要的，並且針對這個公司的需求給其做了一定幅度的讓價，這一切進展的非常順利。可就是在最後決定是否成交的時候，對方的採購人員突然說：這個價格我是完全已經沒有問題，但是畢竟是公司採購，所以我必須彙報到公司審核一下。我的朋友當時想，談的都已經差不多了，就是彙報領導一下，肯定沒問題呀。

但是，隔了兩天，當我這個朋友再個這個採購打電話時，卻得到如下回答「公司領導還是嫌這個機器太貴，因為另一家XX印表機的報價比你們便宜了10%，如果你們再能降下來10%我們就立即訂購你家的印表機」。朋友沒辦法只好跟公司申請，最終同意了他們在下降10%的請求。

過後，才知道這一切其實都是套路，對方採購跟他使用了一個「虛擬決定者」的談判技巧。其實這名採購本身就能決定是否購買，但是他為了壓低價格，故意用這樣一個策略來讓你落下價格。那麼問題來了，什麼是「虛擬決定者」技巧呢？

虛擬決定者指的是：在零售行業日常採購談判中，當你認為商品的採購價格還可以再往下降或者對方提報的商品完全不在你的掌控範圍內，你無法評估價格是否合理的時候，用虛擬的總部領導、或是決策委員會等「決定者」結束當前談判，待自己確定好降價空間後，再跟對手談判的一種技巧。

這種技巧的好處是：一，避免當時做出錯誤的決定，而造成不必要的損失，從而追悔莫及；二，技巧不會導致對方的任何抵抗情緒；三，可以給你的談判對手造成很大的銷售壓力，很多時候你還沒有給對方反饋，他就已經著急做出讓步了。所以，在日常的採購談判中，掌握這個技巧，異常重要。

02 如果對方使用「虛擬決定者」技巧，我們如何拆招

拆招技巧一，激發對方的自尊。還以上面我朋友的的例子，在對方採購使出了「虛擬決定者」技巧後，他其實可以對對方採購說「我看這件事情，你肯定就能做主了，不用再請示領導了吧」。不管對方的自我意識是否被你激發，他可能都會說「你這是抬舉我了，他們通常會聽從我的意見，但是流程上我必須要請批」。你還可以問他「如果把你談的這份報價交個你的領導，你覺得他會同意你的意見么」等等，目的就是激發對方的自尊讓對方自己就範，承認自己就是最終能決定的人。

拆招技巧二，讓對方全力推薦你的商品。這個技巧只是在你確認對方確實是無法做主的時候使用，因為這個時候，你要保證對方確實能夠將你的用意傳遞給他的領導或是公司其他的決定者。你可以這樣問對方：你覺得我們針對這款產品的議價如何？或者你們公司會同意這樣的價格嗎/你如何讓你公司同意我們的議價呢？那麼，這個時候如果對方說「你剛才表述的意見很有道理，我會全盤轉達給公司，我們很期待和你們合作」，那麼他就能將很好的將談判結果傳遞。

拆招技巧三，反「虛擬決定者」原則，對方跟你使用了「虛擬決定者」技巧，你可以跟對方說「我剛才跟你說的價格是公司的活動價格，系統設置今天就到期了，如果咱們公司還得再確認，那麼我也要跟公司在重新申請報價」。這樣不僅能挫敗對方的陰謀而且還能給自己留出溢價空間。

總結：虛擬決定者的談判技巧非常好用。但要用好這個技巧，首先你必須要做到不要讓對方知道你是決定者，並且要注意，你虛擬決定者最好是一個模糊的實體。同時你還要想辦法讓對方承認他是有決定權的決定者。如果在這一切都不奏效時，你還有儘可能的想辦法激發對方的自尊，讓對方盡量向最終決策者儘力推薦你的商品，這樣你才能事半功倍。

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