【花藝意·營銷第一步系列3】新手如何打開線下市場？用實例教你做推廣，無風險，易操作。（附詳細步驟）

【花藝意原創】『營銷第一步系列』前兩篇講述了線上營銷的第一步，包括操作方法及相應的營銷理論知識。本篇著重分享一個線下的實戰項目：新鮮百合專送。這個項目由花藝意策劃，並由花藝意學員親自驗證成功，獲得良好的效果。你可以直接按照這裡的步驟去操作（含文案），除了能獲得實戰經驗外，你還可以獲得客源和穩定的初期收入。以幫助你解決最困難的最初客源開拓的問題。

以下是詳細內容：

一、『新鮮百合專送』項目可行性分析

1. 市場分析

「百合花」是市場上常見的鮮花品類，它有顏色多樣、易於養護、花朵漂亮大氣、香氣四溢，以及價錢適中等特點。因此是很多商業用戶的首選單品。

既然是首選，那麼就意味著市場需求比較大，並且比較穩定。根據花藝意及學員的觀察，平均每個大型商場，使用百合花的商家能達到20家左右；而地面街鋪使用的同樣很多，而且行業跨度大：服裝店、珠寶首飾店、髮廊、美容SPA店……等等，都有在使用。這麼大的市場需求，雖然我們沒有準確數據，但只要掌握一部分客戶，服務好她們，獲取持續的現金流不是難事。

值得注意的是，百合花香味較濃郁，家庭使用量相對較小（比如一兩支），不夠穩定，且配送較困難（比如要晚上下班後才能送過去）。因此，本項目重點面向人群是商業客戶。

2. 貨源分析

在批發市場能找到的百合花品種很多，商業客戶常用的有香水百合（粉紅色）、黃天霸（黃百合，全黃色）、木門（黃白漸變）、羅賓（質量更好些）等等（每個地方叫法不太一樣）。而每種百合又有單頭、兩頭、三頭、多頭的區別。價格都不一樣。

這裡指出一個進貨重點：摸清楚你目標客戶的喜好，然後有選擇性地、專業地給一些意見，盡量引導她們採用相同的品種。比如：統一採用3頭木門。為什麼？因為批發市場拿貨是以扎為單位的，一紮10支，如果該品種只有1個客戶需要，用量6支，那麼其餘4支就是浪費。

同時要控制好成本，如果零售價是10塊，那麼進貨價要控制在6元以內。把利潤率控制在40%～50%是基本的。做生意不是做慈善，虧本的生意寧願不做。如果對方一味要求低價而不是優質（品質、服務等），那麼她們就不是你的目標客戶，果斷放棄。

最後，質量一定要好。這是客戶持續向你訂購的最根本原因。拿貨時候可以稍微拿多一點，以防意外損耗。

3. 配送及人力成本分析

由於百合能擺放的周期剛好1個星期左右，那麼如果我們設計好規則，比如每周只送1次，並且是指定周一送。那麼，我們每周的工作時間只有2天，分別是周日（去批發市場拿貨），和周一（配送）。

統一拿貨、統一配送有明顯的優點，就是：拿貨量大，批發市場老闆會優先把優質的貨源供應給你；統一配送，可以顯著降低配送成本，以及服務時長。

配送要注意的是，百合的花頭相對容易掉，所以要注意小心保護，避免造成不必要的損耗。

完成這些，每周剩下的5天時間，你自由了。:)

4. 交易模式分析

本項目在交易模式上，可以採用：

• 單次結算
• 包月結算
• 包季結算

等方式。有兩個操作重點：

• 盡量收預付款（比如六成），能預收全款更好。
• 盡量做包月的形式。做包月的形式既可以擁有更好的現金流、綁定客戶，也可以讓自己有個緩衝，轉換業務方向的時候不受本項目太多束縛影響（比如你有更好的利潤來源渠道了，這個項目就完成過渡的任務了，可以終止或轉讓給別人繼續跟進）。

5. 項目優勢

對於沒有任何營銷基礎的學員來說，想要做線下推廣，本項目有著非常明顯的優勢：

• 貿易類生意，對手藝要求不高。
  只是純粹的購入花材、整理花材、打包賣出，過程不涉及過高手藝，任何學員可以輕鬆勝任。
• 無需實體。
  本項目屬於主動式營銷（該概念詳見本系列第二篇），對實體要求降低。學員操作時候可以依附花藝意的線下實體做信任背書（即直接說是自己的店）。然後在自己的住處操作就可以了。
• 預付制，無需壓貨，無資金投入壓力。

  從這點上來說，本項目幾乎零投入、無風險。

• 重複消費，現金流穩定。
  只要你的服務不太差，客戶一般都會繼續向你持續訂購百合。把一次性生意做成重複的，隨著客源的積累，你的現金流會越來越好。

二、算賬

OK。根據以上分析，『新鮮百合專送』這個項目貌似是一個不錯的過渡性項目。我們現在來算一筆賬：

假設每個商家平均每周訂5支百合，平均一支按10元收費，那麼每個商家每周可以收取10×5=50元。每個月就可以收取50×4=200元。

如果能發展50個穩定的商戶，那麼每個月收入可以達到200×50=10,000元。除去百合花的進貨成本（按5元算），以及運費路費等，可以賺取約5,000元毛利。

而你，只需要付出前期的推廣時間成本，還有每周日、周一兩天的工作時間，僅此而已。

還不錯吧。:)

三、如何入手

那麼本項目該從哪裡開始入手做地推呢？有三種思路：

1. 從附近地區入手

假設你沒有實體店，那麼原則上，你住在哪裡，就應該從哪裡開始入手。因為本項目涉及配送，那麼越近、越方便的配送區域就越好做。快速的配送可以保證花材的新鮮（一般配送過程會脫水，特別是夏天，要注意補水）。

2. 從商業中心入手

商業中心是重要的區域，擁有大量的商家。如果交通方便，應該重點挖掘這種區域的客戶。

3. 從高頻使用行業入手

從我們的實戰經驗來說，百合在這些行業用的較多：

• 髮廊
• 服裝店
• 佛堂（供佛）
• 珠寶首飾店

可以首先從這些地方入手，成功率較高。同時要特別注意和連鎖店打好關係，她們是會內部推介的，如果其中一家店滿意，那麼其他店的生意你可能也能做進去。

在推廣的過程中，會使用到項目簡介（文案），你可以直接使用我們的：《新鮮百合 · 搭配設計 · 周期配送服務》，或者你可以稍微修改後使用。都可以。我們在測試期間獲得了很多客戶，因此，本文案應該是成功的。

帶著你的文案，帶著真誠的心，尋找已經在用百合的商戶，跟她們溝通。相信讓她們把供應商變成是你，不是一件難事。

四、項目拓展

『新鮮百合配送』項目僅僅是切入市場的開端。當你慢慢積累到客戶和經驗之後，可以向以下方向拓展（這時候你的手藝應該也同步提升了，剛好能用上）：

1. 服務提升

你可以從單品百合，提升至「百合+不同配草」（就像上面文案裡面的方式一樣），或者「百合」、「桔梗」、「向日葵」等單品輪換，每周不同。讓客戶感覺你是用心做這個項目的，並且有新鮮感，可以減少審美疲勞。

但要注意一些商業客戶對用花是有要求的，有些不能用某些配草（比如小菊），有些只能用百合，有些不能用鮮艷的搭配，等等。要用Excel表格或者手動記錄下來，不能出現差錯。每個客戶每周的輪換用花也要記錄，這樣會便於自己的統計和優化。

2. 包月鮮花

當有一定客戶量的時候，你可以嘗試推出包月鮮花的項目了。一方面包月花對手藝要求不太高，可以當成是練手；另一方面你對鮮花搭配、進貨渠道已經有一定程度的熟悉，做混合型的包月花，條件已經具備，可以嘗試開展。

注意一點，就是儘可能先掌握至少4，5個意向客戶，才做包月花。同樣是因為進貨量的問題，批發市場是以扎為單位銷售，如果只有1，2個客戶，那麼剩下的花會變成損耗，等於沒有錢賺。除非你不介意自己留著欣賞。:)

3. 商業用花

商業用花，包括（開業/店慶）花籃、桌花、送給客戶的花束，等等。一般來說，她們會希望質優價廉（特別是門店自己報銷的，更注重性價比）。恰恰這個是你的優勢，因為你沒有實體租金壓力，所以定價可以定得比別人更低。

特別要注意的是，低價並不是以犧牲質量為條件的，一定要保證質量和服務。

OK，以上就是針對學員們對線下推廣沒有思路，而總結的經驗。

做推廣最怕想的比做的多。我都幫你分析好了，連文案都有了，你只需要稍微改一下，然後狠狠執行就好。這可是我們學員成功執行過的項目。你也一樣可以。

祝你在鮮花路上一切順利。

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