【申請】如何利用銷售技巧在面試中脫穎而出

知乎live原版音頻鏈接：https://www.zhihu.com/lives/860143101161934848

昨晚的知乎live首場直播順利完成，音頻原文可以點擊「閱讀按鈕」收聽，在這裡我總結了一些精華的內容供大家參考！以下是部分音頻的內容：

一、銷售跟面試有什麼關係？為什麼說人生無處不面試？

我們在日常生活中，大到升學的面試、第一份工作的面試、甚至是向男女朋友求婚，小到在班上或者剛入職的時候在同事面前做個自我介紹，或者是在火車上跟對面的人想開頭聊聊天緩解下尷尬的氣氛，只要你是在跟別人打交道，你就無時無刻不在營銷自己。所以這也是為什麼我會選擇從銷售的角度來讓大家重新思考下面試這個問題的原因。既然說到銷售，我想先讓大家思考一個問題，你覺得一次成功的銷售最重要的基礎是什麼？或者我們再往深一點想想，就是兩個人之間能夠互相交流下去，不至於談的不歡而散的前提是什麼？

我曾經就這個問題問過很多人，得到的回答也是千奇百怪，相對靠譜一點的回答比如說有是因為兩個人趣味相投啊、價格合適啊、解決消費者痛點啊、熟人推薦啊之類的，這些說的也沒錯，不過不是我們要講的所謂的基礎。那人跟人之間能夠交流下去的前提到底是什麼呢？答案是這兩個人之間的談話要對彼此都有價值。請注意，是對彼此都有價值，而不是單純的只對其中的一方有價值。

比如說今天大家來聽我的分享，是因為想從中得到一些啟發，幫助自己在未來的面試當中獲得成功，而對於我來說，不僅能分享我的觀點獲得更多人的認可，同時還能有一些經濟收入，所以我們今天就湊到了一起。因為大家的時間都是很寶貴的，如果我今天講的內容很無聊，那麼你可能很快就給關掉了，還會覺得這錢花的真不值要退款，而如果對於我來說要是這個分享沒有價值，我還不如躺在床上看一場電影。所以說，想要在面試的過程當中能夠讓面試官對你產生興趣，關鍵就是怎麼樣能夠讓對方通過你說出去的話感受到你能夠給他帶來的價值。

基於以上的價值論，我們就能從另外一個視角來看待面試這件事情。我們可以嘗試站在對方的角度來換位思考，想想如果你是面試官，你想從面試者身上得到什麼價值呢？下面我們就進入第二小節，題目叫做

二、面試官到底想從你身上得到什麼？

有句俗話叫做，屁股決定腦袋，坐在不同的位置上，一個人就會有不同的審視另外一個人或者事物的眼光。如果你是作為一個面試者，你想從面試當中得到的價值是相對明顯的，無外乎是想得到一個心儀的學校錄取或者工作的職位，雙方都很明白這一點。而站在面試官的角度就不一樣的，雖然他的目標也是篩選出合適的人才，但問題是每個人之間的差別很大，很難給出一個統一的標準，要考察的點太多，有很多的時候可能連面試官自己都不知道想要的人是什麼樣的。而且面試官又不會對每個面試者做足背景調查，僅能從半小時到1小時的面試中來做判斷，所以面試官會很謹慎，如果你的回答不能在短時間內觸碰到他的要害，讓面試官感覺到你的價值，那這場面試的通過率就會很低很低。

那面試官最想要的價值是什麼呢？其實我們可以從最常見的面試問題當中看出端倪來，這些問題被高頻率的使用，一定有它的道理。

以下就是一些面試中最常見的問題：

1. 能不能做一下自我介紹？

2. 為什麼你覺得自己適合學校／公司的項目／職位？

3. 你能給學校／公司帶來些什麼？

4. 你最大的優點和缺點分別是什麼？

5. 描述一下你之前的xxx經歷吧。

6. 還有什麼問題想要問我的嗎？

我相信但凡是參加過面試的人，基本都會碰到以上問題的一個或者幾個，我自己在面試中歐商學院和杜克大學的MBA的時候也都碰到過類似的問題，尤其是面試杜克的時候，幾乎所有問題我都事先猜到了，所以都答得不錯。

其實每個問題背後都隱藏著更深層次的問題。因為時間的關係我們今天不能一一來進行剖析，後續大家感興趣可以再跟我私信交流。今天我們主要針對其中兩個讓很多人都很頭疼的問題來進行討論，來看看有什麼樣的銷售技巧可以運用到把自己推銷出去的過程當中。我們進入第三節，題目是

三、如何在面試黃金三分鐘用自我介紹吸引對方的注意力？

為什麼叫黃金三分鐘呢，因為通常在面試開始的時候，面試官都會讓面試者先做一個自我介紹，而這個自我介紹的時間不應該超過最多3分鐘。如果你在3分鐘里不能吸引到對方的注意力，那你就會處於一種被動的地位，之後的面試就會由面試官來主導。這個過程背後主要隱藏著兩個面試官的目的，第一是大家比較容易想到的，通過這個介紹對你進行一個初步整體的了解，但還有第二個目的常常被大家所忽視，就是面試官可以通過自我介紹刺探出你的表達能力和邏輯性，還有一個就是在職場上的成熟度。

而站在面試者的角度來看，所謂道高一尺，魔高一丈，通過自我介紹，面試者也可以實現兩個目的。第一個表面的目的是讓對方感覺到他得到了自己想要的答案，而第二個更厲害的目的，是通過自我介紹就可以開始展示你自己的價值了，甚至還可以利用提前設計好的方向，讓面試官接著你的話茬往下問問題，贏得整個面試的主動權。大家都知道，在談判和銷售過程中，主動權是成功的要素，誰掌握了主動權，就已經把一隻腳踏進了勝利的大門。

那接下來我就給大家介紹一個在銷售當中專門用於介紹產品的法則，叫FABE方法。

FABE方法其實是四個單詞的縮寫，分別代表：Feature、Advantage、Benefit和Evidence。翻譯成中文就是產品的特點、產品的優勢、能夠給消費者自身帶來的好處，以及證據。可能光這麼講大家還是不太好理解，下面我就用一個例子來給大家解釋一下。

先給大家看一張圖片，相信所有人都認識這是一部蘋果手機，假設我是一個蘋果手機的賣家，你是一個來手機店逛逛在猶豫要不要換手機的人，我要怎麼來給你推薦呢？這個時候就可以用到FABE的原則了，我們來一步步的推演。

Feature：首先是Feature，這個指的是手機固有的屬性，對於所有人來說都是一樣的。比如說這是一部玫瑰金顏色的蘋果6S型號的手機，內存是64G，擁有前後置的攝像頭，屏幕的尺寸是4.7英寸，採用了A9+M9的雙核處理器，價格是5999人民幣。這些都是手機的特徵，也是大家在網上看到的最常見的介紹。說到這裡，如果你是果粉，可能你就買了，但對於大部分人來說可能也就是看看，手痒痒上前摸一摸。那這一摸呢，就可以進一步給你介紹手機的Advantage，也就是優勢了。

Advantage：這部手機採用了目前市面上最清晰的Retina HD顯示屏，解析度達到了1334x750像素，是市面上你能找到的畫質最好的屏幕，可以真實的還原出你拍的照片。這款手機新增了3D Touch的觸屏技術，指紋識別功能也更加靈敏，操作的流暢性有很大的提升，不會出現死機的現象。還有，6s增加了玫瑰金的顏色，特別漂亮，是今年的流行色，搭衣服很好看等等等，總之就是各種高科技往上一堆，體現出這款產品的優勢。

這時候可能你已經開始感興趣了，不過這些功能是挺酷炫的，但是5999的價格還是太貴了，不足以說讓你下決心剁手。所以我們說的優勢，指的是產品本身所具備的比競爭者更加突出的特點，而這些特點跟你是沒有直接關係的，而是一種普適性的東西。一般的銷售可能做到這裡就結束了，而好的銷售可以通過察言觀色以及和你聊天發現你的痛點，然後利用FABE當中最重要的環節，來讓你直接的感受到這些優勢對你的benefit，也就是好處。

Benefit：通常這一步會有假設前提，就是你已經知道或者猜出對方的大概身份了，並且能夠判斷出對價格的敏感度和對買手機可能的興趣。比如說我發現你正準備晚上去參加一個高中同學聚會，還沒到時間所以順便來逛逛手機店，手裡拿著一個iphone 5，而這個時候iphone 6s剛出，一看你的打扮也應該是個比較愛面子的人，我就會重點強調，除了剛才所說的所有優勢之外，6s相比6有個最大的優勢，就是新增了玫瑰金的顏色，而且這款手機在大陸剛剛上市，用的人還很少，我看你現在還在用的iphone 5，估計也是想來看看要不要升個級之類的。如果買個iphone 6的話呢其實跟你那些同學就沒區別了，既然要換，索性不如再加點錢，也就是少吃一頓飯的錢買個玫瑰金的iphone 6s，你晚上直接拿著去參加同學會，到時候也不會跌份，估計大家都會問你哪買的，多少錢什麼的，你也能跟同學有話題說。

這套話是不是聽起來有點耳熟？可能很多人買東西都會碰到類似的場景，其實這都是套路，抓住的就是人追求價值的心理。只要你從對方的benefit出發，總是能找到切入點引起對方的興趣。回到剛才的場景，這個時候可能你已經開始心動了，但是就還差最後一哆嗦，那最後一步Evidence就可以派上用場了。

Evidence：為了進一步印證我說的話，增加可信度，同時製造緊迫感，我跟你說這是我們店裡最後一部玫瑰金的iphone 6s了，我們前天剛到了6台到今天就已經賣出去5台了，下次到貨估計得1個月之後，等到那個時候估計有這手機的人就多了。而且我昨天下午有個朋友專門來找我拿了一台，說是晚上要跟女朋友第一次去見未來丈母娘，得有個像樣的見面禮，然後就買了台玫瑰金的iphone 6s，今天上午跟我說丈母娘可開心了。

這就是所謂的證據，通過過去的案例，周圍人的背書來提高消費者的信任感，同時也強調了商品的稀缺性，間接的增加了消費者的緊迫感。到這裡，你購買這部手機的概率就會大大升高。

剛才我們說的是FABE原則在真實銷售場景之下是怎麼運用的，不過我們考慮的重點是FABE原則怎麼能用到自我介紹當中呢？因為我是做留學申請諮詢和職業規劃的，我就以向有出國意向的學生介紹自己來作為案例。

首先是Feature：大家好，我叫張冀，冀是河北的簡稱那個字，很多人會把我的名字叫錯，叫做張翼，羽字頭的翼，所以在這裡想提一下，希望大家以後不要叫錯了。（說這段話是用一種半開玩笑的方式讓大家對我的名字印象深刻，建立一種比較輕鬆的談話氛圍，放下戒備心。）我目前是一家在上海的留學諮詢公司的創始人也是首席諮詢師，從2008年到現在已經有將近10年專註於名校商科碩士申請諮詢和職業規劃的工作經驗了。在創辦我自己的公司之前，我在一家同樣是專註於商科碩士申請的留學機構任職，先後擔任了這個教育機構的諮詢師、高級諮詢師、諮詢部經理、營銷總監等職務，並且憑藉自己對公司的突出貢獻在2012年底成為公司除2位創始人之外唯一的合伙人。在2015年初來到上海，成立了這家公司在上海的分公司並擔任華東地區的總經理。

上面這些就是我的客觀特徵，大家可以注意到一點，我在這裡面用了很多的具體數字、地名、職位等所謂的具現化詞語來增加描述的真實性和畫面感，這一點非常重要，在後面的部分也會講到。

說完了Feature下面該Advantage了：在過去近10年中，我幫助過1000多位有志出國申請商科碩士的同學進行一對一諮詢，期間曾直接指導超過100位同學成功獲得美國前50或者英國前10名校錄取，其中大部分是美國前30或者英國前5的名校，不乏麻省理工學院、哥倫比亞大學、牛津大學、帝國理工學院等英美頂尖名校。2009年任諮詢師的第一年就獲得了客戶滿意度調查全公司的最高分，被客戶和家長譽為商科留學界的「百科全書」，對英美名校商科項目的情況有很深的見解，可以根據每個同學自身的特點和偏好制定出個性化的選校方案和申請策略。從2014年開始，在負責同學的申請諮詢工作的同時，還與眾多名校招生官建立良好的合作關係，經常負責列如哈佛大學、耶魯大學、倫敦商學院、馬里蘭大學等名校招生官在國內的活動組織工作，曾陪同哈佛大學招生官前往國家行政學院與其院長進行合作洽談，也數次邀請耶魯大學招生官前往北大、清華、人大、復旦、浙大等國內名校與申請者進行近距離面談。

最後是Benefit：通過長期與招生官的溝通交流，對名校招生官的偏好和錄取標準形成了一套自己的理論，可以有效幫助同學找出亮點，避免同質化競爭的衝突，實現自己的名校夢。在負責現有客戶的申請諮詢工作的同時，也受到復旦大學、南京大學、浙江大學、上外貿和上財等國家重點高校精英學生社團的邀請，為學生提供面試、簡歷、海外實習等方面的培訓。這些經驗都可以幫助在坐的各位發現自身的優勢，規避自身的不足，能夠有的放矢的準備一份專業的簡歷，順利通過面試。

最後還不忘放些Evidence：去年我自己也申請到了中歐工商學院和美國杜克大學的MBA學位，並且還幫助了6位第二輪申請中歐MBA的同學做面試培訓，最後100%的成功率這6位同學都拿到了錄取，其中有4位還獲得了獎學金。

整個自我介紹下來並沒有任何的誇大或者虛假的成分，但是按照FABE原則組織後，就會發現很有說服力，讓對方感覺到對我的興趣。FABE原則就給了你一套很好的工具，可以在不同場合下，面對不同的人重新臨時調整每個板塊的內容來組合出一套很棒的自我介紹。

四、怎樣才能用精鍊的語言有聲有色地講述一段個人經歷？

好像用精鍊的語言講一個有聲有色的故事是個悖論，就像我要一個五彩斑斕的黑色一樣。但其實運用一套方法是完全可以做到的，在這裡我也給大家介紹一個方法，叫做STAR原則。

這個STAR也是四個單詞的縮寫，分別代表Situation（當時的環境或情況）、Target（需要達成的目標）、Action（採取的行動和克服的困難）以及最重要卻最容易被人忽視的Result（也就是最後的結果）。我們再來舉個實際案例看看STAR原則是怎麼用的。

假設，明天上午，我去到公司，同事見到我，然後問張冀，你昨天晚上的知乎live講座做的怎麼樣啊？這時候我就可以用STAR原則來一口氣的把故事講完，而且讓對方覺得挺生動的，也很明白當時發生了什麼事情。比如說，我可以這麼講，首先是

Situation：哦，整體感覺還不錯，我這個知乎live的講座是昨天晚上八點講的，講到了10點，主題是如何利用銷售技巧當中的FABE原則做自我介紹，還有怎麼用STAR原則來講故事，介紹一段經歷。

Target：我做這個活動呢，一是為了利用我之前8，9年銷售的經驗和留學職業諮詢當中總結的收穫，來給一些有需要出國留學的在校生和剛入職場的年輕人做一些面試技巧上的培訓。另外也是想給自己做做宣傳，在知乎live上講課還能掙錢呢。

Action：我從10天前就已經開始宣傳了，先是上周在我中歐MBA的同學群里做了波宣傳，讓大家幫忙轉發給已經工作的朋友，吸引了一批聽眾。後來在這周一又專門做了個我「冀哥說留學」公眾號上的文章，然後發給了我微信上將近1000個在校的學生，讓他們感興趣的報名參加，同時也幫我分享下朋友圈。

Result：最後我那篇公眾號的文章有800多的閱讀量，成了我公眾號上閱讀量最高的一篇文章，然後還新增了30個公眾號的粉絲。昨天呢有56個人在線聽了我的講座，後來大家也很積極的問問題，整個互動都很不錯，然後結束的時候我分享了我的冀哥說留學的二維碼，又有10幾個人當場關注了。

好，說到這，整個故事就結束了，可以看出來，其實說的話並不多，但很精練，對方聽完了也很明白，中間還用了好多的數字增加畫面感。更厲害的是，這個原則裡面暗藏了體現你價值的東西，就是Action和Result。其實對於面試官來說，你當時的環境和目的只是一個鋪墊，對方真正關心的是你為了實現這個目的或者解決這個問題做了什麼、怎麼做的，以及最後取得了什麼結果，這個結果是好還是壞，如果結果不好你是怎麼處理的。當這些都講完之後，你也就能讓對方感受到你的價值了。

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