諮詢公司是如何賣項目的

02-25

我在某世界領先的諮詢公司工作10多年，根據自己的銷售經歷，總結了一下諮詢公司投標的流程。當然不同的諮詢公司銷售的方式流程不一樣，本文只是作為一個例子，讓大家可以了解一點國際大公司的投標流程管理。

考慮到某些信息和數據比較敏感，我不能直接說明和引用，有興趣的話可以單獨交流。

1.Sales Cycle

我們把銷售分成4個主要過程，在通常意義上的銷售行為之前就已經開始了。通常意義上的銷售行為，發生在「Win Profitable Deal」這個階段。總之，整個銷售過程需要很多資源投入，真正的銷售行為從我們在整個銷售過程中投入的資源中獲得最大的價值。

Target Right Clients

要知道你的客戶是公司的基礎客戶、有合作的客戶還是只是機會客戶，並了解這是如何轉變的。
專註於提供最大回報的客戶關係。

Grow Quality Pipeline

詢問你的客戶是否能參與他們的項目購買計劃。
客戶通常會從他們信任的人那裡買東西，你可以和你的客戶討論項目以外的問題，建立信任關係。

Win Profitable Deals

參與你的客戶的項目招標工作。像做項目一樣安排投標工作。
使用工具來規範和改善投標流程

Manage Sales

學習銷售管理的最佳實踐，包括銷售計劃，價格管理等，了解公司的銷售策略。
在整個銷售周期中應用這些知識。

2. Win Profitable Deals

這個Win Profitable Deal過程，是整個銷售過程中最重要的部分，你會看到裡面又分為很多階段，你需要對這些階段都很了解，從開始的接觸到最終交易的完成。

D2是你獲得公司內部批准的關鍵階段，在和客戶簽合同之前，必須通過這個階段的審批。

可能你比較了解其他公司的從一個RFP開始銷售過程，下面是一些對照關係，便於你理解上圖中的各個階段。

B = 收到RFP

C1 = 提交投標方案

C2 = 被選中和客戶進行商業談判和評標

D1 = 我方中標

D2 = 簽訂合同

3. Win Profitable Deal過程中的工具

下圖列出了支持「Win Profitable Deal」過程的工具和相關的流程。不過要使用這些工具，還需要很多和客戶的討論，以及可能重複其中的工作直到通過最終審批。

交易說明文件 – 通過這個文件，記錄這個交易的詳細信息，用於了解這個交易的前後情況，並理解諮詢公司能在多大程度上贏得這個單子。

項目評估工具 – 用來預估項目的工作量和時間長度。

價格工具 – 通過使用價格模型和項目評估的結果，來計算項目成本、費用和相關的利潤。

交易管理工具 – 以銷售周期為模板來管理交易過程的關鍵工具

質量管理工具 – 在線工具用於記錄質量管理文檔

新項目投標審批會 – 正式的會議，查看和批准新項目的投標工作，對於金額大的標的是必須的。

審批完成後的工作 – 如果成功，合同需要被簽署並保存在合適的地方，並通過一系列財務流程記錄銷售在財務系統中。

3.1 交易說明文件

這個文件記錄與交易相關的信息和問題。它不只是記錄信息的功能，也能引發思考、討論和行動，有助於圍繞交易進行結構思考，從而幫助審核通過和贏得這個交易。這個工具的內容，最終還需要放在PPT裡面作為報告呈現給新項目審批會議。

即使這不是你的當前投標工作所需要的，但也可以用於檢查清單，因為這個文件中的內容可以幫助你提高與客戶交流的效率。

這個交易說明文件圍繞著3點進行說明：

–Winnability – 我們能否在投標中獲勝？

–Desirability – 我們是否期望贏得這個標？

–Deliverability – 如果我們贏得這個標，我們能否按承諾進行交付？

這3點又被分為多個關鍵成功因素。只有少部分因素與交付有關，這是因為該工具主要用於確定我們有多可能贏得這筆交易。我們的交付能力還有其他方式進行評估。

3.2 項目評估工具

這是一個編寫了宏的Excel工具，使用時需要輸入項目相關的範圍，開發項，假設條件等，通過宏的運算，得出預估的項目人天數。它使用了公司多年經驗積累的數據模型，並可以靈活調整其中的參數來看對結果的影響。

公司有規定，任何項目有需要使用評估工具進行估算，除非放棄投標，或者客戶堅持其他的評估方式。

3.3 價格工具

這是一個計算報價的在線工具，你需要輸入參與項目的人員和人天、項目額外的費用、以及預計的客戶應收款，系統會計算出整個項目預估的利潤率。

它包含了各種不同的成本模型，比如不同國家的人員參與項目時，相關稅費對成本的影響。

通常，價格工具會被用來預估多個報價模型，對應不同的交付方式，比如全部On site工作或者多一些遠程支持。為客戶提供不同的項目選擇。

3.4 交易管理工具

這是一個交易狀態管理的在線工具，記錄從A1到D2的不同階段，各種報告信息和審批狀態都會彙集到在這個工具里，便於公司領導查看和對該投標做最終決定。

同時這個工具也有鏈接到企業的ERP系統，當投標完成並簽署合同後，數據會被傳輸到ERP系統中產生一個項目，對項目的財務狀況進行記錄。

3.5 質量管理工具

任何項目投標之前，都需要經過專門的QA領導進行審查，相關的檢查內容和意見建議都會被記錄在這個質量管理工具中。

對於QA的審核，在工具中包含了很多問題，比如如何滿足客戶的期望，風險管理，客戶數據保護等幾個方面，每個方面都有很多細節的問題。回答完了以後，工具會分析結果並給出一個大概的結論，是否滿足公司對質量的要求。

而QA領導要根據這個工具報告的結果，結合相關的投標文檔，給出最終的質量結論。

3.6 新項目投標審批會

在B、C2、D2階段，都有相應的投標審批會來控制這一階段的工作，只有通過了審批，投標才能進行下一階段的工作。除非是一些金額很小的項目，或者是在運行項目的延長項目，在審批方面會簡化一些。

審批會通常是一個電話會議的形式，投標團隊需要先把材料都做在PPT上，在會議中進行講解，公司領導在會議中會提出問題，最終給出是否批准的結論。

3.7 審批完成後的工作

最後，完成了批准工作，意味著你可以和客戶簽訂合同了。你需要更新項目管理工具，以顯示這個標的已經獲得（如果沒有贏得工作，你仍然需要更新失敗或棄標的原因）。

接著需要聯繫內部財務人員來記錄銷售，並創建項目代碼。

簽署的合同需要提交給財務人員和文檔管理系統保存。

在得到項目代碼之後，你才能開始在公司內部預訂顧問，開始正式的項目啟動準備工作。