為什麼你的餐飲店不斷燒錢補貼，復購率卻反降不升？

傳奇的管理學家彼得德魯克有句名言：商業的目的在於創造並留住顧戶。雖然沒有人質疑這條著名的商業信條，但實際上大多數公司的復購率都低得可怕。

餐飲業出現燒錢也尷尬現象

餐飲行業有一個燒錢也尷尬的現象：一方面人工、物價和推廣等各種成本居高不下，另一方面很多消費者都是沖著「薅羊毛」來的，很難形成二次購買，商家常常陷入了「有促則銷，無促不銷」的困境。

這種純優惠券和紅包的利益驅動雖然短期內有效，但長期依賴於此並不可取，甚至會帶來虛假繁榮。餐飲企業想要穩步快速發展，必須要找到提高客戶價值更有效的方法——復購率。

復購率一般有兩種演算法（請下方自行補課），都需要建立在一定的會員基礎數據上分析。某種意義上說，會員數據的維度越廣、精準度越高，企業復購率的提升空間就越大。

復購率的一般演算法有兩種，一種分析的是消費者當月的消費行為：復購率=復購的次數（當月所有消費者第一次消費後，再購買次數的總和）/總顧客數；

另一種常用演算法是按新老顧客人數計算的：復購率=老顧客數（當月消費者中上個月也消費過的人數）/總顧客數（當月所有消費過的人數）。

如何判斷已進入復購經營階段

通常，我們對餐飲店的產品和服務的迭代、資金和團隊資源等進行綜合評估後，就可以考慮是否該在用戶復購上發力了。這個問題，凱文·希爾斯特羅姆在《精益數據分析》一書中給了很好的參考：

如果90天內復購率達到1%～15%，說明你處於用戶獲取模式，要把更多的精力和資源投入到新用戶獲取和轉化上；

如果90天內復購率達到15～30%，說明你處於混合模式，需要平衡新用戶轉化、老用戶留存和復購上的精力和資源；

如果90天內復購率達到30%以上，說明你處於忠誠度模式，就可以把更多的精力和資源投入到用戶復購上了。

關於提升復購率的幾點建議

在用戶成長中有一組魔法數字：1次復購，留存率提升30%以上。既然復購威力如此之大，我們應該怎樣利用好這一利器呢？酷客小站給大家總結了幾招——

• 付費即會員

會員模式其實已經發展很成熟了，亞馬遜的Prime和小紅書的黑卡就是成功範例。"付費即會員"則更進一步，通俗點講就是將所有消費用戶進行精細化的會員管理。

餐飲店還可以藉助中企酷客的SCRM系統進行數據的採集、融合與識別，通過消費者畫像，深度挖掘高價值用戶，並對不同用戶進行精準的二次營銷。

• 打造爆款產品

來去如風的網紅餐廳這招玩得很溜，但值得注意的是，如果沒有完整產品服務體系的支撐，光是打爆款概念，並不能帶來持續收益。

爆款只是餐廳引流的一個入口，還需要進行關聯產品的推薦。得清楚哪些是高人氣的好評菜品，想方法在上面提升利潤。

• 科技提升體驗

餐飲業同樣可以藉助智能科技進行場景營銷，提升用戶體驗。比如去年風靡的餐桌裸眼3D，這是一種將餐桌變為屏幕的裸視3D，在客人等位上菜的空檔，利用AR投影技術向客戶展示菜品製作的過程，這種藉助科技的互動能很好地增加用餐的趣味性和體驗感。

• 產品載體延伸

關於產品載體延伸，其實現在很多電商和內容平台都在做。比如喜馬拉雅的小雅、亞馬遜的echo，特別是echo的推出 ，一下激活了整個亞馬遜電商。

小米最近火得一塌糊塗的智能音箱，布局邏輯也一樣：你家的攝像頭、凈化器都是小米的，現在就差一個雲台連接，你買不買？會不會再買點其他的？

這一招可能借鑒不大，但餐飲Boss們可以參考一下思路——幫用戶預埋「下單程序」，從而產生持續的復購行為。

（註：圖片來源於網路）