信貸經理董姚：做信貸，每天都是量變和質變的結合！

在信貸經理董姚眼裡，做信貸是一個慢慢發展的過程：

第一年其實掙不掙錢沒關係，主要學的是經驗，是一個積累的過程；

到了第二年，就是一個稍微進步的時間；

第三年，已經是打好根基的時候了，再往後就會有一個小突破、小爆發。

它是一年一年慢慢積累下來的。

說到底，任何一個行業都需要堅持才能笑著看到成果！

在採訪過程中，董姚開玩笑地說自己沒什麼別的優點，就是耐力好，肯吃苦，慢慢地就有了突破。

但從最初踏入信貸行業到現在獨擋一面，這三年多的經歷對於她來說是一個契機與努力並存的過程，也是一次「重生」的體驗，今天就讓我們一起來走近她，聆聽她對信貸工作的感悟和沉澱！

一、孩子是第一春，事業給了我第二春

1.人一輩子就只有一次，要過好當下

和大多數信貸經理不一樣，董姚接觸信貸的時間比較晚，初衷也比較特殊。

2011年，董姚成為了一名待產的媽媽，這是上天賜予他們夫妻的一份最珍貴的禮物。於是她放棄了之前在物流行業的工作，開始轉型做一名全職媽媽。

可是漸漸地，她覺得這樣的生活會讓自己慢慢失去自我，甚至不知不覺中正在與這個社會脫軌。

「夫妻之間只有共同進步，才會有安全感；如果倆人之間沒有了共同話題，是一件很可怕的事！」董姚感嘆道。

那時的她下定決心一定要走出來，在她看來人一輩子只有一次，過好當下是一件無需等待的事情，而且正好趕上銀行擴充招聘信貸員這個契機。她很慶幸自己遇上了這樣的機會。

董姚說去銀行工作是她從小的夢想，所以既然有機會就一定要去試一下，如果不成功再去做別的。很幸運，她通過了面試，留了下來！

2.「淘汰制」的社會，銀行工作≠鐵飯碗

進入銀行工作，興奮過後，是一種實實在在的壓力感。

因為此前沒有接觸過信貸，如何順利完成每個月的任務對於董姚來說，並不是一件容易的事，再加上銀行的工作已經不像從前那樣，是一份能輕易紮根的活，現在一切都需要用業績說話。

在董姚看來，銀行工作並不像外人眼裡那樣高高在上，當你需要自己尋找客戶談合作的時候，其實非常渺小。

剛開始為了擴展業務，獲得客源，她每天會給自己確定好明確目標，不完成絕不罷休，比如：跑一個區，找幾家企業、拜訪幾家醫院等，用自己的勤奮、誠懇以及產品的優勢去吸引他們。

「另外，打開話題也很重要。」董姚解釋說，「像一些高薪的收入人群，他們一開始都會非常避諱談個人資金等方面的內容，這個時候就需要從對方感興趣的話題入手，慢慢地，聊著聊著也許業務就來了，所以不管幹什麼都急不得。」

就像董姚所說的，第一年是一個積累的過程，有一定的客源後，服務到位了，自然而然轉介紹就多了，她認為，如果你一上來就抱著強烈的賺錢目的，可能就輸了。

3.丟了安逸，卻單單愛這挑戰的人生

當一切變得安定的時候，董姚卻選擇放棄當時某股份制商業銀行的「安逸」的工作，轉而去了一家新的城市商業銀行開展自己的信貸工作。

新的工作，意味著新的開始。

當時新銀行招聘的時候打算在100人中最後選擇5人，考核的衡量標準就是在一個月內達成100萬的業績。

董姚憑藉自己之前的工作經驗和嫻熟的專業知識，成功成為了那1/20，而且業績是當時小組裡的第二名。

在這個過程中，她表示做信貸渠道非常重要。和渠道合作，比如好貸、再比如其他的一些擔保機構，通過這種方式能夠大大增加獲客量，節約了資金和時間成本，更好地獲得第一手優質客戶。

「所以一個好的信貸經理要善於運用渠道提供的資源，在這個充滿狼性的銀行業打拚出屬於自己一番事業！」 董姚這樣說道。

二、業績不是最重要的，重要的是後期風險

如果貸款對於借貸人來說意味著「及時行樂」，那麼，催收則正好相反。

金融業排第一位的事情從來都是風險控制，保守就是銀行業的看家本領，誰不保守誰倒霉。

董姚說，作為一個信貸人員，業務的高不良率是一件非常「毀人」的事。所以放出去多少款是其次，每一筆款後期都能有好的收尾才最重要。

貸款其實多多少少含有一種衝動的意味，所以董姚一直告訴客戶的是千萬不要盲目貸款，錢夠用就好。

在前期工作時，她會先去核實客戶的工作、婚姻、徵信習慣等等需要考察的關鍵要素，進一步增強風險的辨識度。然後她還會和客戶溝通逾期還款可能帶來的嚴重性，比如講一些真實的例子等，這樣等於提前給客戶上了一堂徵信課，從而在一定程度上增強了客戶的徵信意識。

另一方面，董姚也會和合作的渠道溝通。在她看來，讓對方了解自己選擇的側重點其實是一件非常重要的事情。「我時常會告訴渠道那邊的年輕人，人一輩子就一次，千萬不要為了一次兩次的提成，做讓自己後悔一輩子的事情。」

不過，這個行業畢竟不能保證百分之百的零逾期，萬一客戶出現了逾期的現象，董姚會第一時間和客戶去交流，在交流的過程中其實能夠發現很多問題。「99%以上的客戶一開始逾期絕不是惡意的，肯定是遇到了一些問題才不得已而為之。銀行現在其實非常人性化，客戶有困難一定會想辦法幫他們解決，絕不會讓它變成一種惡性循環的事件。所以，在遇到一時困難不能按時還貸，最好第一時間和銀行溝通。」

董姚感慨道，人都是感性的，一個好的信貸經理要學會從客戶角度出發，幫客戶解決困惑，更好地幫助客戶處理資金分配率，減少他們的投入資本，扶持客戶，讓他們變得強大起來。

除此之外，董姚還會經常在朋友圈發一些關於徵信、逾期等文章，幫客戶達到一種未雨綢繆的效果！

三、親和力、透明是我的「殺手鐧」

說到自己吸引客戶選擇她貸款的原因時，董姚列舉了兩點：一個是親和力，另一個是自己的「傻白甜」。

兩面性的董姚是一個自來熟的姑娘，她覺得和客戶交流態度非常重要，她很願意幫他們解決燃眉之急。孩子的誕生給了董姚很多幫助，讓她更會關懷人了，這可能就是我們平常說的「母性光輝」吧！

雖然董姚以現在這個年齡才從事信貸工作，會有些尷尬，但其實也是一個優勢，因為這些閱歷和經驗的積累，讓她能更好地聆聽客戶的需求，從而有更有效的溝通。

另外，董姚開玩笑說自己其實是一個「傻白甜」，但此「傻白甜」非彼「傻白甜」，她說自己在處理業務時一直秉承的是透明原則，因為她本人並不是一個個人利益高於一切的人，所以在處理業務時不會想著去沾點小利小惠。尤其在這個壓力巨大的北京，每一個人都不容易，所以能幫忙就幫忙。就因為這樣，渠道的人也更願意給她介紹客戶，朋友如果有合適的機會也會想著她，對此她總結這叫「傻人有傻福」。

但好貸君覺得，這其實不是傻，是一種智慧，這種智慧為她贏得了更長遠的未來和更寬廣的事業之路。

回顧過去的半年，董姚用「進步」兩字來總結，她說其實每天都會有進步、每天都會有驚喜、每天都會有積累，「也許今天你可能收穫的是友情，明天可能就是客源，後天也許是領導的讚賞，所以每天都過得很充實。而且每個階段追求的東西也會不一樣，這就是生活！」董姚感慨道。

最後，說到專業，董姚也有自己的一番體會，在她看來，專業並不是一個孤立的東西，也不是單單指專業知識，因為一個不會跑業務的信貸員不是一個好的信貸員，專業和業務之間是互補的關係。

（編輯：沈莎莉）