商用車系列：做好商用車市場的核心五問 | 穆友會

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繼續回歸?穆友會?商用車專場，上篇大咖們解答了嘉賓對商用車車型的風險比較，及操作要點疑問，這篇針對嘉賓們對商用車市場發展、產品設計、核心資源方面的疑問，幾位大咖繼續做乾貨解答。

01、是否可從融資租賃角度，為商用車客戶設計一整套的融資方案？

嘉賓（資方融資租賃公司）：

我們目前做的商用車，是以類現金貸，售後回租的模式來做的。我們大概統計了一下，在整個運營過程中，商用車司機的消費能力是很強的，比如一輛30多萬的拖車頭，連頭帶櫃50多萬的話，每個司機，每年的油費、過路橋費、運費等，所有費用加起來基本有50多萬了。

我們公司一直在思考一件事，怎樣把這些客戶一年之中產生的費用，整合起來做一套融資方案，不知道是否能從融資租賃的角度去做，以及如何去操作？

易波總（商用車金融專家）：

我先講一下自己的經歷，我做過商用車融資租賃的第三方平台，2009年在一家資產管理公司，全程參與獨立第三方的資產管理服務，與金融機構、主機廠都有合作。

一些早期的第三方租賃平台，因為受制於資金，單從汽車金融方面的收益來看，他們認為：

一是對客戶管理的工具不夠多，粘性不夠；

二是希望在汽車金融這塊，把收益鏈拉長後，把服務做得更全一點。包括設計、倉儲、物流，場地的經濟活動、結算等，都想涉及。

我個人認為，想法是很好。如果你想做（對資方、主機廠也好）的綜合SP平台，這個資源投入還是比較大的。

在商用車管理這塊，因為差異性大，會耗費較多的管理資源，針對性很強。目前我看到的做這一類的平台，還沒有哪一家有很好的資源和管理工具，能把這些基礎客戶整合起來，並且有一定的控制能力。這一點我覺得目前的可能性不大。

嘉賓（商用車SP）：

對於商用車監控，比如GPS，我們是比較被動的。現在市面上有很多類型，但都達不到我們對車輛真正的監控作用。現在各個主機廠商都有自己的一套系統，比如陝汽的，重汽的、歐曼的、福田的，解放的。

我想說，現在在座的有沒有一個想法，把這些資源共享出來，綜合所有的廠商系統，為大家服務，我個人覺得很有用。

易波總（商用車金融專家）：

關於監控設備這一塊，最早的時候是資方對於車輛移動管理需要一個監控設備，對車的運營情況，租賃資產進行貸後回訪。有這麼一個需求，最早的時候只是做軌跡管理，到後來，就涉及到運營數據的採集了。

這裡面有一個問題，當時我們想做服務於汽車分期業務的遠程監控，有些廠商稱之為模型，我們叫遠程管理，可以提供鎖車功能。對於這些功能，以前不是高壓供軌的時代，其實就是機械，稍微懂一點的人自己都可以拆。

到了高壓供軌的時代，發動機裡面有ECU晶元，通過代碼把數據寫入，可以實現遠程數據採集和監控。但是每個主機廠用的發動機型號是有很多系列的，多個品牌的，每個型號和品牌，都有自己的許可權。

所以你很難做到統一，如果你要把這個系拿全的話，那你就相當厲害，也就是說市面上主流的發動機都能拿全的話，那你做金融服務就有非常強的核心競爭力了。這一塊是很多老闆都夢寐以求的。

實際上你現在去跟每個主機廠談，主機廠也意識到自己經營3~4個品牌的發動機，廠家許可權是沒有問題的，拿自己品牌去做遠程管理也沒有問題。

最早的時候，國家當時要求統一做北斗，北斗現在出市場了，但其實你還是可以看得到，在每個區域有自己的要求，所以你可以看到每一台車可以裝3-4個監控，這樣就比較混亂。

另外，我們公司現在做後期和遠程的，也想開發這一塊的業務。結果一探討，發現更複雜了。因為當時針對商用車不同的行業領域，可能還有視頻的需求，以及其他的一些需求。

有人給我看客戶提出的需求指標，有200~300項，但是可能分管不同的感應器或者搜集器等，許可權向下的話，也是有授權的。

也就是說，他們為什麼想做這一塊，就是因為他自己有做遠程整合這一塊，包括油感等其他項，他是有許可權和協議在手的，所以他想做一這塊。市面上其他不是在這個行當里的，很難搜集全這些協議和許可權，沒辦法做到集合。

02、是否可以做帶監控與鎖車功能的綜合性監控設備？

嘉賓（商用車SP）：

對於監控是否有對接的方式，可以服務於融資租賃公司和SP平台，不需要許可權的，只需要有監控和鎖車功能就好了。

易波總（商用車金融專家）：

監控可以，鎖車不行。鎖車除非你做單一品牌的，做足夠細分的。如果你想做綜合性的，就很難實現。監控方面，現在無論是有線的、無線的、集成的也好，門檻和技術都不是很高。但如果應用做數據畫像等，在乘用車方面可能會比較容易被認可。

但商用車方面，有人說我有多少客戶和客戶源，我有數據源，可以做到大數據，可以為客戶畫像，但我不是很苟同。

因為你要給客戶畫像的話，別人要建模，那你的數據樣本總要有個基數吧。但其實它是很複雜的，無論是地域、行業、不同類型的企業等，差異性相當大。那麼樣本的一致性就很差。

所以在當地細分的場景下，你很難提取有效樣本，基數不夠，建模也就不準確了。你畫像的話，只能說明你那個區域，某個細分場所，一群細分的客戶群是什麼樣的。並不能說明基礎面的東西。

03、商用車的工程車為何沒人願意做？

嘉賓：

我補充一下，工程車這塊為什麼很多人不願意做，從我們多年的從業經驗來分析，載貨車和牽引車的應收賬款佔比，一是比較穩定，二是債務關係比較清晰簡單，可能只有應收的，應付的就很少。

比如可能只有維修、輪胎、保險費用等，這些是要自己付的。但如果是工程車，比如泥頭車、渣土車，它的應收、應付就很複雜。可能哪個開發商，哪個高速公路公司又欠他的錢，它要付的很多，債務鏈條比較複雜。

因此導致它的風險性、違約性沒有那麼可控。這是我的理解。

04、做商用車金融需具備的三大核心資源

易總（商用車金融專家）：

茶歇的時候聽到一個朋友說，想做商用車，以我個人的理解，汽車金融的資源大概可以分成三塊，一是金融資源，二是產業資源，三是管理資源。乘用車的這三塊資源都是比較強的，已經形成三足的概念了。

但商用車這塊，我個人感覺，像2010年前，是以金融資源為主，那個時候缺錢，只要你資金規模足夠大，資金成本過得去，產業資源都非常稀罕金融資源的。

但到了2013年後，為什麼廠家就不那麼稀罕金融租賃公司了呢？我認為，主要是他的管理資源開始分配了。這三塊資源你只要有了兩方資源，吸引第三方資源是不難的。

但是你看現在國內做商用車金融的，管理資源這塊普遍還是藍海。但做得好的一般都是廠商系，原因有幾點：

一是產業根源是它的根本，

二是它本身自帶管理資源。

管理資源唯一的局限性在於，它不是面向全品牌的，也就是說沒有共性，只服務自己的單一品牌。

我原來的東家也算是一家綜合性SP，能服務於不同汽車品牌。如果你還想做這一塊，不妨多考慮下，在管理資源上的投入：

一是貼近全國市場的終端管理；

二是信息管理投入。

這個需要做長遠的規劃，如果做短期的話，可能容易出風險，因為商用車比乘用車要麻煩得多。

05、老穆：我為什麼看好商用車？

穆總（商用車金融專家）：

感謝王總和易總，在座各位有很多想做商用車的，那麼到底商用車要怎麼做？商用車以後的市場會怎麼樣？商用車總體來說確實是個藍海。

商用車的好處在哪兒呢？比如我們做乘用車，買了一輛別克，開三年後，我要換一下賓士，客戶就嘗試了不同的品牌。

但商用車恰恰相反，比如客戶選擇了福田歐曼，三、四年車沒出什麼問題，或者說維修保養很方便。那我下一輛車一定還是歐曼，因為商用車客戶要求穩定性，不需求它有多豪華漂亮。

所以商用車可能不會像乘用車那樣，做那麼大規模，或收益那麼高。商用車只要維護好客戶，它的延續性就很強。因為商用車客戶最多4年左右，肯定要換車。

所以要把這個行業挖懂挖空。但像剛才易總說的，做這個行業如果步子邁得太大的話，確實容易出事。

你做某個行業，一定要有這個行業的特質。你的公司和員工，一定要和這個行業的特質產生關聯。如果你讓一個特別牛的985、211的大學生，去搞商用車，他一定搞不好，因為他跟客戶根本不在一個頻道。這就是用人環節要注意的。

但我個人更看好商用車，因為我認為它更符合租賃的屬性和定義，及客戶自帶的一些屬性。

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