商用車系列：各車型的風險對比及操作要點 | 穆友會

有人預測，在新的經濟形勢下，商用車金融2018年會大熱。的確有越來越多的行里人開始關注商用車，認為它將是汽車金融領域的藍海，而乘用車已然是一片紅海。但對於商用車金融到底該怎麼做，未來的市場趨勢究竟如何？卻鮮有人知。且聽 ?穆友會?現場，在商用車領域紮根10餘年的王力總與易波總怎麼說。

蔣總（資方）：

我也是入行不久，我在行業內得到一個信息，做分期的機構對牽引車和載貨車特別青睞，對自卸車卻不太喜歡，原因是認為自卸車風險高。但我個人認為，不管是自卸車還是運輸車，風險可能兩個都有，只是各自的業務結構和平衡點不一樣，看你如何篩選。還有目前市場上有沒有一家機構，能出具一組數據，佐證自卸車的風險確實比較高？其實大家對自卸車不太看好，並沒有很確定的理由。請問你們怎麼看待商用車車型的問題？

王力總（商用車資產管理專家）：

我們公司和中國重汽、陝汽集團是深度合作夥伴，他們在這塊的需求也是很強烈的。從風險等級來看，牽引車確實是放在優先順序別的，這和租賃公司自己的風險偏好有關。自卸車不是不做，只是要選區域來做。

由於歷史的原因，根據大數據分析，我們大概有147個億的商用車總資產。其實從整個預期的情況來看，6*4和8*4的的自卸車，系統性風險比較高，而這種風險可能與當時的政治環境，包括去資源情況密切相關。

這種風險的不可抗因素還是挺高的，在現有大的經濟形勢下，比如2016年的GB1589新規，2017年的GB7258政策，可能是優先服務於牽引車的，並不是說自卸車不做了。

比如去年有一個自卸車做得很好的經銷商，現在的逾期情況不是沒有，但在可控範圍，因為商用車有個結算期的不對稱性。其實這都是可控的範圍，而且它的違約成本相對於牽引車來說，還是比較高的。為什麼呢？

第一，從產品設計上來講，它的首付和盈利指標要強於牽引車；

第二，它的區域特徵是有預見性的。

所謂的預見性，是指它主要服務於一些市政工程和工程類的，它其中的很多項目，很有可能在幾年前就對外公示了，進行招標了。

我們要考慮的是：

第一，它的市場容量有多少；

第二，這些項目工程的總發包方是誰；

第三，誰來統管。

比如去年深圳的填海計劃和高速公路工程，在前兩年它是有可預見性的，因為它已經提前對外發布招標了，於是有人推薦我們的經銷商過來。

出於風控考慮，我們主要做了兩方面的調查，首先，我們尋根溯源，看看是誰包了這些項目，最後是由誰來還款，先確定還款人和還款量。

其次，看看它的盈利究竟有多高。我們當時調查過，最瘋狂的時候，自卸車尤其是深圳的自卸車，它最高可以按天來計算工資，一天是2萬塊錢。後來由於太瘋狂了，政府也涉及進來，對渣土車經營提出兩點資質要求：

第一，你必須要有銷售渣土車的資質，一般也就4S店才有；

第二點，你有渣土車公司。

符合這兩個條件，你才能做渣土車土石方公司。

如果這兩個資質都符合了，可以說他在當地的數據資源和政府資源是非常豐厚的。如果以這樣的人來做擔保主體，其實他的逾期是可控的，這樣你就可以綜合考慮還款意願，而不是市場總量的問題。

另外一個很鮮明的例子，就是在柳州，當時易總在負責我們履約險的時候，做了一批車，600台東風柳汽的智能渣土車項目。目前他們的還款情況也比較好，因為他們是由當地市政成立了一個渣土車協會，而且由我們大股東做擔保，還加入了履約險，實際上這塊的風險也是比較小的。所以渣土車和自卸車不是不做，是看誰來做，看這個區域的數據資源最終歸到誰，誰最終有市場的結算能力，包括收車的外置能力。

蔣總（資方）：

也就是說，從業務層面來看，自卸車和渣土車可能有走向極端的情況，容易受當地的政策和工程變化的影響，變得情況不好。而載貨車和牽引車呢，雖然業務鏈條可能不飽和，但可能會更加平穩一點。是這樣考慮的嗎？

王力總（商用車資產管理專家）：

不是這樣的，主要還是看車型。比如8*4主要是礦用自卸 ，而6*4主要是智能渣土車。智能渣土車，可能會受到當地的政策影響，因為它主要服務於當地的市政建設，與結算有關係。大家都知道，政府還是比較強勢、任性的，他想什麼給你結，就什麼時候結。所以這個時候我們需要考量的是，渣土車公司的承租人或者擔保人，他的墊付能力如何。我所謂的數據資源，其實就是跟政府的關係如何。

還有，你要考慮天氣因素，有時內地渣土車不是沒有風險，當承租人或者擔保人墊付一段時間後，梅雨季太長，停工了三個月他也抗不住，所以會有一些影響。像8*4的礦用自卸車，它分兩種，一種是上牌，一種是不上牌。上牌的車大家還好控制一點，畢竟是有市政和車管所監管的。

另外還要看主要的使用人是誰，像自卸車的客戶人群有可能都是自己的老鄉，因為他們都是卡車司機傳幫帶，都是自己的親戚朋友。如果發生逾期，要麼不會逾期，要麼整體全部逾期，這時他們會產生一種對抗。

在整個市場環境好的情況下，我肯定選牽引車和渣土車這種在公路上跑的，具有可控性。不過不管怎樣，我們還是有一定手段的，比如他在武漢，不還我錢，等他到江西，我就有人把他的車處置掉或者收回來。

但是如果你在一個礦裡面，遇到的是個礦主，他最主要還款的錢是礦，如果你給他結算掉了，那麼你去做催收這個動作就可能會有風險。所以這也是某些大機構對這塊有點敏感的原因之一。

易總（商用車金融專家）：

作為資金方來看，汽車金融分乘用車與商用車，商用車金融起步早，但乘用車金融市場發展是比較成熟的，包括它的銷售、金融和資產管理、包括二手車平台，在這一塊商用車和乘用車沒法比。

我看過一篇文章，覺得講得比較準確，就是說在處置資產的時候，如果客戶出現逾期，那麼乘用車比較傾向於把車輛回收，進入下一個流通渠道。但是商用車，還是以客戶還錢為主。即使錢收回來了，也以客戶贖回方式為主。

自卸車，我個人理解，它的通用性是最差的，如果是礦用車就更嚴重，而且在資產處置和管理上會更麻煩。而城市的渣土車，一般會受市政基建的監管，你只能在固定的工地操作，而且還可能會給你掛牌，包括需要渣土車的資質。但如果是礦用車的話，隨便給你拖到山裡，你也沒辦法監管到。

如果我們對商用車的車輛資產進行劃分的話，乘用車金融偏消費型，商用車偏生產型，生產型比消費型情況要複雜得多。在流通供應上，差異化也要大得多。因此，如果對商用車的車型進行劃分，商用車的個性化因子還是比較大的。

下篇繼續為你帶來?穆友會?商用車專場，王力總、易波總與老穆總談做商用車金融需具備的核心能力，及個人對商用車市場未來趨勢的獨特見解。

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