汽車金融大熱下，資方該選擇直營還是SP？| 穆友會

前幾年，賺足了汽車金融行業紅利的SP，如今正面臨各種挑戰，資方紛紛選擇直營，或開車行賣車，SP的服務價值不斷被 「貶值」。在汽車金融火熱的浪潮下，SP是否面臨退場的可能？對於直營與SP模式，資方該如何抉擇？且聽「穆友會」資方與SP的現場發聲。

蔣總（資方）：

我先說下我的問題背景。我們是一家上市公司平台下的一個金融品牌，**科技，主營智能交通領域。從去年年初開始做金融業務，現在主做物流交通領域的金融產品，比如線上司機的小額借貸，ETC扣費和高速公路扣費，以及一些商用車的分期產品。

這些業務板塊，公司大致投入了3~5個億的自有資金。也有自己的金融放貸牌照，經營與互聯網相關的金融業務，以及即將要做的融資租賃業務。

剛才老穆說今年的資金成本肯定要上升，確實我們也感受到了。從各個銀行和信託機構拿到的資金成本，預計今年都會有大比例的上浮。在這種情況下，我們公司內部產生了對銷售模式選擇的矛盾。

像我們這種機構有部分的自有資金，又有一些銀行融資渠道的，資金成本可能並不便宜，算中等水平。那麼在資金成本不斷上升的情況下，我們到底該發展SP代理模式還是直營模式？

目前公司內部有很多不同的聲音，有的人認為你去發展SP，獲得10%~12%的年化收益（IRR），還不如去做直營，IRR拿到15%左右的回報，兩者相比，SP的資金回報就低了，還存有風險。

但SP模式確實也有優勢，我們現在試點的商用車分期貸，僅僅用了八個月的時間做了一個億。目前只有一個城市在做，而這個城市就是SP去開拓的。

目前公司在考慮，是否可以全部改做直營，不做SP模式？或者以SP模式為輔，直營模式為主。在這種背景下，這個矛盾點可能存在於很多資方當中，我該如何去考慮？有哪些因素可以促使我去決策這個事？

小李總（SP）：

這個場景好像很多年前就出現了。我和你們的身份剛好是反過來的，我們從來沒有用自己的資金去做投放，做線下的業務操作，充當資方的角色，我們從來沒有這樣的想法。作為SP，我們也的確感受到了很多資方做直營模式的衝擊，這是個問題。

我先解釋下產品的問題，不同產品的成本和收益是不一樣的。直營也好，代理也好。

蔣總（資方）：

直營的收益肯定要高一些，畢竟會給SP留一些利潤空間。

小李總（SP）：

但是這兩種模式在產品上的要求是不一樣的，需要不同類的產品。我們那時做產品設計，也會和一些銀行合作，資金成本是談到最低的。同樣我們也會接融資租賃公司的資金去投放，這樣的資金結構，其實已經決定了客戶群的類型。

我們的操作很簡單，首先在自己最擅長的領域，將一家渠道的產品做大。有了這樣的基礎，我們才會繼續拓展其他的渠道，總體才會有一定的體量。往後再按照擅長的方向去做，就會有其他的東西溢出。通過其他的產品做補充之後，去拓展市場的剩餘空間。

關於產品方案的初步架構，我們做了一個三角型架構，在成本最低的渠道，獲取客戶是最難的。因為本來銀行資金直接進入車行，是不需要我們SP來服務的。資質良好的客戶我們很難獲得，所以就先從最底層的客戶類型來做。

現在的市場變化了，同質化的產品很多，三角形結構當然也要變化一下。比如汽車廠商對產品方案的需求，他是要效率高的，或者首付低的，還是成本低的。這是我針對不同渠道，投放不同產品方案的結果。

但對於資方，你到底是要做直營，還是代理商模式呢？這得看內部的發展。

舉個例子，我們合作的上游易鑫，他去打市場，配合SP的渠道擴散能力是最好的結果。我們會把他們給的支持做到最大，但在快速收攏市場的時候，還要同時經營自己的直營團隊。這是考驗一家剛成立2年的公司的管理能力。

在短短的2年時間，他們組建了一個5000人的團隊，其實這是非常難的。有了這樣的管理能力，你就可能獲得很高的直接收益，但是你的內部管理成本也會很高。

所以從做業務來看的話，無非就兩個事，第一，風控模型的搭建；對於產品來說，你要找到合適的客戶，而且要做好長期前、中、後排的風控體系搭建，這才是長期做金融業務的基礎。往後才是市場方案的獲客渠道問題和獲客成本的控制。我們企業的成長過程大概就是這樣的。

和我們合作的每一家金融渠道，易鑫，包括前兩年開始合作的廣匯匯通，這兩年合作的平安租賃，我們和每一家的合作戰略都是這樣的，達到一定的體量，並和上游建立深度合作之後，配合一些特殊的方案做市場整合。結果證明，這種戰略在各個渠道上都獲得了很好的效果。

我們始終堅持三個原則，一是做自己最擅長的，二是做風控最低的，三是做效率最快的。

我們剛開始展業的時候做的是銀行產品，客戶的貸款條件就是銀行要求的。當我們拿到融資租賃公司產品的時候，也很疑惑，因為這不是我們擅長的。那時融資租賃的利息成本，比銀行整體上要高一倍，手續要多三四個環節，當然是沒人願意乾的，進件條件也一樣，三大件一件不少，而且還要加裝GPS，還要家訪。

所以當時我們一看這麼麻煩，利息還這麼高，怎麼做？找一找它的成本結構，然後看看它的風控表現。風控表現很明白，其實就是銀行不做的單。

那怎麼去找客戶？我們把整個深圳市場的4S店都調研了一遍，問他們有多少退單。在當時的市場環境下，至少有10%~15%的退單，這些單是銀行接不了的。銀行的補充渠道，消化銀行渠道消化不了的客戶的按揭需求。

陳平總（資方）：

談到這個話題，我說兩點，蔣總說的是行業普遍的一個規律，認為融資成本是企業的核心競爭力，我個人認為這個觀點是不對的。比如有ABCD四家企業，A的融資成本最低，D的成本最高，但是過了兩三年，D是做的最好的，而A是做的最差的。也就是說這個行業不是融資成本低，就一定會做好的。

第二，直營和SP模式的選擇，這是屬於你整個公司戰略的業務戰略，不是說我選擇了SP或者直營，所有的問題都能解決。比如說易鑫為什麼選擇做直營團隊呢？因為它要上市，如果是SP的話，行業內目前對SP模式的公司上市還是不看好的。

另外我舉幾個例子，浙江有擔保系幹了15年的，他以前就是直營的，後來幹了一段時間就轉做SP了。台灣有家企業，直營和SP一起做，後來他們發現，還是SP的效率更好一些。

還有一家在廣西的，從**金控分裂出來的公司，它就是為了驗證到底是直營好，還是SP好，所以兩個一起做。旗下有十個城市的十個團隊都是做直營，到今年幹了兩年了，可能再過一段時間就要倒閉了，所以現在全是做SP。

個人認為，SP和直營模式不是一個簡單的選擇題。

另一方面，你們公司的資質是很不錯的。我的建議是把專業的事情做好，別著急，現在的市場還大得很。目前的情況就是一個觸底了。為什麼現在融資成本提高了，因為整個行業都在被看淡，2017年大量的資金進入這個市場以後，很多人沒賺到錢，所以有人開始往後撤了。

從2018年到2019年後，很多地方投入的資金總量會變少，但會分配給最專業的公司來做。因此大家都不要心急，尤其是剛進入的企業。別一下沖那麼大，踏踏實實一點點地做好，等待時機，別人退場的時候，機會就來了。肯定有很多人要退場。

你會發現，現在工商擔保系的有大量退場行為，以前做的好的，現在都已經開始全國鋪了，我建議大家還是要做專業。

在這個汽車金融高速發展的階段，對SP來說更是優勝劣汰的關鍵時刻。而此時，SP更要在自己擅長的領域不斷深耕，苦練內功，找到自己的核心競爭力，才能不被隨意取代。

給自己一個理由，愛上學習；

給自己一份享受，悠然自處；

給自己一本好書，愛不釋手；

給自己一片土壤，瓜姐講堂

免責聲明：本文來源於瓜姐講堂，版權歸原作者所有。圖片均來源於網路搜集整理，版權歸原作者所有。

商業轉載請聯繫作者獲得授權，非商業轉載請註明出處。