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汽車金融大熱下,資方該選擇直營還是SP?| 穆友會

前幾年,賺足了汽車金融行業紅利的SP,如今正面臨各種挑戰,資方紛紛選擇直營,或開車行賣車,SP的服務價值不斷被 「貶值」。在汽車金融火熱的浪潮下,SP是否面臨退場的可能?對於直營與SP模式,資方該如何抉擇?且聽「穆友會」資方與SP的現場發聲。

蔣總(資方):

我先說下我的問題背景。我們是一家上市公司平台下的一個金融品牌,**科技,主營智能交通領域。從去年年初開始做金融業務,現在主做物流交通領域的金融產品,比如線上司機的小額借貸,ETC扣費和高速公路扣費,以及一些商用車的分期產品。

這些業務板塊,公司大致投入了3~5個億的自有資金。也有自己的金融放貸牌照,經營與互聯網相關的金融業務,以及即將要做的融資租賃業務。

剛才老穆說今年的資金成本肯定要上升,確實我們也感受到了。從各個銀行和信託機構拿到的資金成本,預計今年都會有大比例的上浮。在這種情況下,我們公司內部產生了對銷售模式選擇的矛盾。

像我們這種機構有部分的自有資金,又有一些銀行融資渠道的,資金成本可能並不便宜,算中等水平。那麼在資金成本不斷上升的情況下,我們到底該發展SP代理模式還是直營模式?

目前公司內部有很多不同的聲音,有的人認為你去發展SP,獲得10%~12%的年化收益(IRR),還不如去做直營,IRR拿到15%左右的回報,兩者相比,SP的資金回報就低了,還存有風險。

但SP模式確實也有優勢,我們現在試點的商用車分期貸,僅僅用了八個月的時間做了一個億。目前只有一個城市在做,而這個城市就是SP去開拓的。

目前公司在考慮,是否可以全部改做直營,不做SP模式?或者以SP模式為輔,直營模式為主。在這種背景下,這個矛盾點可能存在於很多資方當中,我該如何去考慮?有哪些因素可以促使我去決策這個事?

小李總(SP)

這個場景好像很多年前就出現了。我和你們的身份剛好是反過來的,我們從來沒有用自己的資金去做投放,做線下的業務操作,充當資方的角色,我們從來沒有這樣的想法。作為SP,我們也的確感受到了很多資方做直營模式的衝擊,這是個問題。

我先解釋下產品的問題,不同產品的成本和收益是不一樣的。直營也好,代理也好。

蔣總(資方):

直營的收益肯定要高一些,畢竟會給SP留一些利潤空間。

小李總(SP)

但是這兩種模式在產品上的要求是不一樣的,需要不同類的產品。我們那時做產品設計,也會和一些銀行合作,資金成本是談到最低的。同樣我們也會接融資租賃公司的資金去投放,這樣的資金結構,其實已經決定了客戶群的類型。

我們的操作很簡單,首先在自己最擅長的領域,將一家渠道的產品做大。有了這樣的基礎,我們才會繼續拓展其他的渠道,總體才會有一定的體量。往後再按照擅長的方向去做,就會有其他的東西溢出。通過其他的產品做補充之後,去拓展市場的剩餘空間。

關於產品方案的初步架構,我們做了一個三角型架構,在成本最低的渠道,獲取客戶是最難的。因為本來銀行資金直接進入車行,是不需要我們SP來服務的。資質良好的客戶我們很難獲得,所以就先從最底層的客戶類型來做。

現在的市場變化了,同質化的產品很多,三角形結構當然也要變化一下。比如汽車廠商對產品方案的需求,他是要效率高的,或者首付低的,還是成本低的。這是我針對不同渠道,投放不同產品方案的結果。

但對於資方,你到底是要做直營,還是代理商模式呢?這得看內部的發展。

舉個例子,我們合作的上游易鑫,他去打市場,配合SP的渠道擴散能力是最好的結果。我們會把他們給的支持做到最大,但在快速收攏市場的時候,還要同時經營自己的直營團隊。這是考驗一家剛成立2年的公司的管理能力。

在短短的2年時間,他們組建了一個5000人的團隊,其實這是非常難的。有了這樣的管理能力,你就可能獲得很高的直接收益,但是你的內部管理成本也會很高。

所以從做業務來看的話,無非就兩個事,第一,風控模型的搭建;對於產品來說,你要找到合適的客戶,而且要做好長期前、中、後排的風控體系搭建,這才是長期做金融業務的基礎。往後才是市場方案的獲客渠道問題和獲客成本的控制。我們企業的成長過程大概就是這樣的。

和我們合作的每一家金融渠道,易鑫,包括前兩年開始合作的廣匯匯通,這兩年合作的平安租賃,我們和每一家的合作戰略都是這樣的,達到一定的體量,並和上游建立深度合作之後,配合一些特殊的方案做市場整合。結果證明,這種戰略在各個渠道上都獲得了很好的效果。

我們始終堅持三個原則,一是做自己最擅長的,二是做風控最低的,三是做效率最快的。

我們剛開始展業的時候做的是銀行產品,客戶的貸款條件就是銀行要求的。當我們拿到融資租賃公司產品的時候,也很疑惑,因為這不是我們擅長的。那時融資租賃的利息成本,比銀行整體上要高一倍,手續要多三四個環節,當然是沒人願意乾的,進件條件也一樣,三大件一件不少,而且還要加裝GPS,還要家訪。

所以當時我們一看這麼麻煩,利息還這麼高,怎麼做?找一找它的成本結構,然後看看它的風控表現。風控表現很明白,其實就是銀行不做的單。

那怎麼去找客戶?我們把整個深圳市場的4S店都調研了一遍,問他們有多少退單。在當時的市場環境下,至少有10%~15%的退單,這些單是銀行接不了的。銀行的補充渠道,消化銀行渠道消化不了的客戶的按揭需求。

陳平總(資方)

談到這個話題,我說兩點,蔣總說的是行業普遍的一個規律,認為融資成本是企業的核心競爭力,我個人認為這個觀點是不對的。比如有ABCD四家企業,A的融資成本最低,D的成本最高,但是過了兩三年,D是做的最好的,而A是做的最差的。也就是說這個行業不是融資成本低,就一定會做好的。

第二,直營和SP模式的選擇,這是屬於你整個公司戰略的業務戰略,不是說我選擇了SP或者直營,所有的問題都能解決。比如說易鑫為什麼選擇做直營團隊呢?因為它要上市,如果是SP的話,行業內目前對SP模式的公司上市還是不看好的。

另外我舉幾個例子,浙江有擔保系幹了15年的,他以前就是直營的,後來幹了一段時間就轉做SP了。台灣有家企業,直營和SP一起做,後來他們發現,還是SP的效率更好一些。

還有一家在廣西的,從**金控分裂出來的公司,它就是為了驗證到底是直營好,還是SP好,所以兩個一起做。旗下有十個城市的十個團隊都是做直營,到今年幹了兩年了,可能再過一段時間就要倒閉了,所以現在全是做SP。

個人認為,SP和直營模式不是一個簡單的選擇題。

另一方面,你們公司的資質是很不錯的。我的建議是把專業的事情做好,別著急,現在的市場還大得很。目前的情況就是一個觸底了。為什麼現在融資成本提高了,因為整個行業都在被看淡,2017年大量的資金進入這個市場以後,很多人沒賺到錢,所以有人開始往後撤了。

從2018年到2019年後,很多地方投入的資金總量會變少,但會分配給最專業的公司來做。因此大家都不要心急,尤其是剛進入的企業。別一下沖那麼大,踏踏實實一點點地做好,等待時機,別人退場的時候,機會就來了。肯定有很多人要退場。

你會發現,現在工商擔保系的有大量退場行為,以前做的好的,現在都已經開始全國鋪了,我建議大家還是要做專業

在這個汽車金融高速發展的階段,對SP來說更是優勝劣汰的關鍵時刻。而此時,SP更要在自己擅長的領域不斷深耕,苦練內功,找到自己的核心競爭力,才能不被隨意取代。

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