淺談私教產品化與標準化體系的重要性

大家好，我是上海潮健身工作室的創始人陳意畏。感謝之前的文章獲得了不少業內同行的認可，我也再次介紹下我自己。

對於知乎專欄的開設與文章的撰寫，是因為我希望有更多的從教練做起慢慢投身到自己創立工作室的人，真正認識到，「走出舒服區，直面自己能力缺失的部分」有多麼重要。創業和懂專業技術是兩回事，創業也不是隨大流一拍腦門兄弟合夥說干就干。如果各位不明白商業中的基礎邏輯，很難成功。因此我的文章不喜歡打雞血，更多的是勸各位冷靜對待。

在文章最初要非常感謝兩位同行對我的指導：貴陽BOTH健身俱樂部創始人曾瀟，與北京星健身創始人廉家潤對於我的指點。目前廉家潤老師也在喜馬拉雅開設了他的音頻課程專欄，曾瀟老師也會在明年IWF健身展上有一節專門的課程，歡迎大家去學習。

言歸正傳。

現在越來越多的健身界交流大會我們都能聽到「私教產品化」，「服務標準化」這兩個概念。有很多教練都會向嘉賓提問：這是什麼？我們怎麼做？為什麼要做？那今天，我就來簡單聊一聊，我對於這兩樣東西的看法。

個人認為目前大部分教練做工作室對於「產品化」、「標準化」的概念不清晰，源於對商業基本思路的缺失，源於對自己做的工作室這件事，認定成自己只是在做個體經營而沒有想過未來自己的品牌會連鎖經營。這裡不得不牽扯一個題外話，叫做，你做健身的初心是什麼？你創立工作室、你自己的品牌目的是什麼？或許很多人會說，我希望把更好的健身理念、科學的健身方法帶給更多人。那麼試問如果你做的事、你創立的品牌，經營狀況並不好，客戶都沒有幾個，你的初心是否只感動了你自己，而沒有被市場所認可？而當你的品牌越做越大，服務了越來越多的客戶，是否也證明你的理念影響了更多的人？因此，如果你希望未來有一天，你想做後者，那麼，你真的需要具備一些連鎖經營的能力和思維。

縱觀任何一個行業那些做的好的品牌，基本都是好的「產品化」、「標準化操作」的典型代表。因此我的這篇文章，更多的是站在大眾需求的角度來分析，告訴「標準化」的好處。每一件事都有好壞兩面，而幾乎所有的商業模式也會有它的問題，請不要鑽牛角尖，吸收對你自己有用的部分。我的觀點僅代表我個人與我的經歷，並不一定是對的。

首先，我們必須要了解，什麼叫做私教產品。我的文章更多是針對健身工作室的現狀進行分析，那麼，健身工作室的產品是什麼？私教服務或者各類私教課程。請注意這裡我用的是各類私教課程。

大部分的工作室或許只有一種課程，「綜合私教課程」。客戶要減脂，買這個；客戶要增肌，還是買這個；在最初，我也會對於健身房以前賣的所謂「拉伸課」、「功能性訓練課」、「康複課」這樣的課程嗤之以鼻，我也會像絕大部分對於專業非常熱愛的教練一樣，認為一堂好的訓練課應該將所有的內容打包在一起呈現，解決客戶所有的問題，這才是一個好的私教課服務。

這個觀點固然沒錯，但這個看法更多我們是站在自己「專業」的立場去看待的。那如果站在用戶需求的角度來說，又該是如何？

我先來舉個別的例子給大家聽。

作為一個廚師，一個好的廚師，大家是不是認為他什麼菜都要會做才是好的？但是當你走進一個川菜館的時候，你應該不會問：為什麼你們這的廚師不提供廣東靚湯？而且我想，真的當一個廚師開一個小餐館，什麼菜都燒，大家對於這家店的特色，應該會覺得很不清晰吧？其次，如果你去一家餐廳，你是否見過有任何一個餐廳只賣一種綜合型的套餐？這個餐廳告訴你，我們這裡只有一個菜。。。。。。

以上兩個例子，我們結合回健身行業，來談一下我想表達的意思。首先，如果你的工作室里只有一種課程，叫做「綜合私教課程」，那麼你的客戶只有兩個選擇：買，或者不買。幾率各有50%。而如果你的場館有幾種課程，並且是針對客戶需求設計的他需要的產品，那麼至少，他不買的幾率會下降很多（至少不是50%，這就是很多工作室抱怨客戶留不住的很重要的原因），因為你至少給了他幾種選擇。

因此在這裡給大家第一個啟發：打包課程或者綜合課程，並不一定是最好的呈現方式，而根據客戶痛點，量身為其打造一個針對話的課程產品不失為一個更好的選擇。拉伸課、搏擊課、常規私教課，這些課程不也代表了客戶身上的具體需求？

拉伸伸展課程——針對性解決客戶體態問題、肌力不平衡問題、關節活動受限問題等，從而讓客戶身上的關節疼痛、肌肉緊張有了一個充分的解決方案。

搏擊課——增加課程趣味、增強消耗，是一個推薦給客戶高效瘦身的一個好的選擇，加強他們的心肺能力。

常規私教課——常規塑形、肌肉訓練等。

多種課程，你給了客戶自主選擇產品購買的權利，而不是像很多工作室的教練會告訴客戶：「你看你現在這樣的問題，我們要先解決你的體態問題，打好基礎，這樣未來做大強度的時候你才不會受傷。然後呢我們要通過全身的肌肉訓練和消耗，加快你的基礎代謝，這樣呢你菜可以瘦的很健康。因此我會推薦你50節課程，BLABLABLABLA。。。。。。」其實這一段話教練說的都在理，但是這樣做，會提高客戶認知一件新事物、或者購買你課程的門檻。客戶都會選擇簡單易行、且相對輕鬆有趣的事情上手。當他對於一件事情的認知還沒有達到一定高度的時候，你們的「好心」，只會提高他參與進來的門檻。

我想告訴各位的是，一個痛點，一個需求，一種課程。一個類別的課程可以不讓客戶買很多，10-20節，但每一種課程都提供給客戶有不同的體驗，客戶會在你這裡更有動力嘗試各種不同的東西，因此他的消費總和會很可觀，在你的場館留存的時間也會更長。

或許你會認為，同樣的價格，譬如都是300一節的綜合私教課程，客戶卻能享受到更專業、更多元化的服務是對客戶的好，他們會更加信任你，在這裡不得不潑一下冷水的是，對不起，客戶並不能強烈感知，並且客戶容易被慣壞。你埋沒了你的那些好的讓他感覺更舒服的專業技能的價值。

喝礦泉水2元，喝可樂3元，喝現泡茶或者咖啡20元，喝高品質紅酒一杯更貴，但為什麼你會願意買單？同樣是喝，目的一樣，但因為你知道他們是有品質的，能給你帶來更多愉悅感，讓你感覺自己逼格更高的東西，因此你不會猶豫就為它的價格買單，那麼，私教服務、私教課程何嘗不是如此？

你去吃一個98元的自助，我想你應該不會問你們這為什麼沒有澳龍，鮑魚。去一個298或者398的自助餐廳，當你看到現切三文魚，雪蟹腳等，那我想你也會為它買單。還是那句話，越能讓客戶感覺到舒服、幸福感、逼格感強烈的產品就越有價值。你不應該擔心他們會不會買能不能感知，你要做的是想辦法讓他們如何感知並認可。並且永遠不要企圖客戶因為付了你一節課的費用，你呈現了很多牛逼的技術在一節課中客戶就會誇你，他們會認為這是你該做的。如果你不去做幫助客戶區分你的服務價值分層的事，那客戶永遠都感知不到，因為他們並不太懂。

因此對於私教產品，整合打包呈現未必是好事，根據用戶需求細分並體現他們的價值，或許是更好的做法。

當然做法還可以有很多。譬如用區域劃分你的私教產品，或者各種訓練工具來劃分你的私教產品。傳統有氧器械和杠鈴啞鈴是一種價格，然後功能性訓練區是一種，高級設備高科技又是一種價格；用懸吊訓練做小團體課是一種價格，用心率帶監控心率上課又是另一種服務價值等等。這樣也能滿足消費者消費升級的心理。

這個就好比一個人住酒店，一開始他覺得只要能睡就行，他會睡一個200左右的連鎖酒店。慢慢他發現確實房間太小了，空調暖氣也不夠，燈也不夠亮堂，他會選擇住400左右的高端一些的連鎖。當然隨著他的收入、和對於這件事的認知越來越清晰的時候，他自然就會願意為更好的體驗感付更多的價值。

總結下把私教產品化的好處在我看來有這麼幾點：

1.滿足客戶喜新厭舊的心理，在每一個周期的訓練階段都可以提供不同的服務內容，增強客戶對於場館的新鮮感。這也是為什麼任何有名的品牌都會在每一季推出新品，任何一個大公司總會有新品研發部門。各位去餐館吃飯，每一段時間服務員都會為你推薦一個新菜式，明明大品牌的餐飲已經做得很好了，所以大家可以想想這是為何。

或許很多新品只是原有配料的重新排列組合，但是這便是創新最省力卻也最高效的做法。因為通常原有的東西被重新排列組合不容易違背常識或原則，這個話不是我說的，而是企業家、李善友教授特彆強調的。

2.不同針對性的課程產品利於客戶在場館中的多次開發。這一條對於工作室來說尤為重要。工作室本身就只接觸了市場上少量還有意識參與私教的客戶，對於一線城市來說尤為如此。那麼對於工作室來說，留住客戶花的成本比開發客戶來到你的場地，到體驗，到最後成單成為你的課後比起來，更省力成本更低。都說工作室要用口碑留住客戶，但是否有思考過利用多種不同的產品讓客戶始終在你這可以得到各種滿足呢？

3.不同價值的產品滿足不同消費力的客戶。任何一個成熟的企業、品牌都不會只提供單一的服務或者產品。一個品牌可以有幾個自己代表性的高精尖產品，但絕對不會只有一種。因此對於不同需求和不同購買力的客戶來說，他總是可以在你這裡找到他相應的、能支付的起的產品，所以你才能很好的把他留下來！你給客戶有或無的選擇，客戶會有50%幾率選擇無。而如果可以給客戶幾個不同的選擇，客戶會在你給的幾個選擇里徘徊，會選擇離開或者無的幾率就自然降低。並且未來還可以順理成章的消費升級。

所以請大家思考，如果工作室只賣一種常規私教課，那麼別抱怨為什麼客戶留不住，是產品本身有問題。

如果你不懂得了解你的客戶的消費行為和消費心理，而是站在自己的專業制高點去看問題，永遠都不會有太好的解決方案。產品是賣給客戶的，不是讓你用來感動自己有多麼牛逼的。如果你認為好的東西卻無人問津，那就說明它對於社會和市場沒有價值，並不被人認可。

產品的問題我淺淺的聊到這。

接下來我們聊聊標準化體系的事情。

我又要來說個題外話，對不起這次廢話有點多。

肯德基、麥當勞、星巴克，作為知名連鎖的世界500強，他們在培養員工的時候，會明確的告訴他們，配送過來的炸雞是多少克數，放在多少度的油溫中炸規定時間，即可撈出；咖啡萃取18-23秒，牛奶蒸煮多少秒，並倒至杯口刻度線的位置，飲料便製作完成。

這裡重新強調標準化操作對於你的品牌未來連鎖經營的重要性。

為什麼重要？對於一個企業來說，最害怕的事情是被員工綁架。這位員工走了再也做不出這樣的產品因此我原本的客戶都隨著這位員工的離開而離開。說到這裡我相信很多人開始有體會了吧？有多少做工作室的老闆碰到過隨著員工的離職，客戶退課，不接受轉教練，你很無奈，可是你思索過沒有，如何解決呢。

讓企業發展壯大的是人，好得公司永遠都在談人才的問題。因此建立你的體系的重要性體現在：1.你可以自己培養人。2.人才可以在你的體系里，更明確自己進步成長的速度有多快，可以達到什麼樣的高度，從而減少人員流失。

因此這裡談論的標準化體系，一個是私教服務體系，一個是對於自己的員工成長、晉陞的體系。

一個品牌要規模化就一定要可複製。你可以希望自己的工作室每一位教練特色都很鮮明，每一個人負責一個課程，但是你也要能保障當這樣一個人走了後，你得還有人可以繼續保持你的場館流暢的運作。

任何一個公司都不能解決人員流動的問題。在我的場館中，我會特彆強調：一個教練會的，所有別的教練都必須會。如果你是做技術起家的教練想做工作室，那你應該把你的技術毫無保留的把你最好的訓練技巧，對於訓練最好的演示、講解方法，通過培訓學習的方式保證每一位教練都會。如果你的造詣有限，可以邀請行業內知名的培訓師，結合NSCA/ACSM/NASM/ACE這些頂尖機構給出的OPT訓練模型也好，IFT體系也罷，利用好這些模板讓你的教練毫無差異的對每一位客戶去執行。不要扯人的個體差異需要針對性的設計不同的訓練方案。你的訓練方案還是已有的動作的排列組合，即使是特殊人群的特殊體質，需要特殊的訓練方法，這些機構也精準的給出了你訓練建議。這些體系本身已經是標準化的體現。而現在國內最新進入的PTA GLOBAL，EXOS訓練機構，甚至都已經在網路端提供了一個標準化操作的工具，用於給客戶制定訓練計劃。如此專業的機構在做標準化的事，他們領先我們幾十年，我們當深思，為何他們在做這些事。

並且，這對於人員的管理也有一定的好處。一個團隊不需要個人英雄主義，整個團隊應該為了共同的目標，團結地凝聚在一起，保證客戶對於每一位教練的感受都是一致的。即使你的當值教練輪班休息而他的客戶依然可以在當天由別的教練給予同樣的服務，從而保證場館的高耗課。這也是建立你的服務體系的重要性之一。私教行業大量充斥著一位客戶在同一個場館中上了兩位教練的課有兩種感受。這個問題出在管理者身上！你的團隊技能最差的員工決定了你整個團隊的高度，因此團隊必須無私的幫助每一個人都成長起來。99*0.1是9.9，1*100卻是100。

當然對於接待流程，溝通話術，微笑等等和服務有關的細節，都需要用心去形成一個屬於你自己的體系，在管理上都要做同樣的事，也是為了以後讓你的教練晉陞上來幫助你做管理、或者做培訓，可以按照一定的軌跡按部就班的做，在最短的時間具備與你一樣的能力，這樣他的收入、成長會達到一個更高的水平，你也將有更多的時間去發展你的品牌。

最後的最後，為了防止個別人鑽牛角尖，我再多啰嗦一點。我們是做大眾服務的，我們的產品如果可以解決大眾身上的絕大部分痛點和需求就已經成功。KEEP的創始人王寧在接受採訪中說過這樣一段話：我們的APP課程服務只解決客戶身上60%-70%的問題，這樣我們的用戶就已經足夠多，我們的公司就已經有足夠的影響力。我們如果想要解決剩餘30%的高精尖問題，一個是我們需要花大量的成本，與投資回報不成正比。另外我們或許會在以後，當公司足夠成熟資金充裕再去做這件事情，那麼即使接下來的課程價格較高（因為它高精尖），我們龐大的用戶基數也足以有可觀的轉化率來購買，讓公司繼續盈利。

別再嘲笑手機APP教不了人，別再無謂提高自己的價值，看過太多教練發朋友圈說「你應該要選擇私人教練而不要跟著軟體練，他們並不知道你的問題並不能給出你針對性的訓練」。一個事情好是沒有極限的，而專業發展的速度一定會遠超於市場需求。你要做的是將成熟的技術用模塊化的方式變成你的體系和產品，讓客戶認可你品牌的價值。星巴克的咖啡比起精品咖啡，單品手沖，味道差遠了，但是它是世界上最知名的咖啡品牌，想到喝咖啡你就想到星巴克。大眾本身不會需要太專業的服務來滿足他的需求，因為他們的需求並沒有那麼高，或許以後會有因為隨著認知的成熟，消費升級會成為必然，這也是為什麼我們始終要保持謙遜的態度去學習的原因。我們最好能做到我們的公司能解決所有人的需求和，但客觀來說這不可能，所以，到底你選擇市場30%的客戶，還是70%的客戶，哪個體量大，哪個讓你更容易脫引而出，請仔細斟酌。

你不是不可以喜歡米其林餐廳，你也不是不可以做一個小眾的技術特別好的精品工作室，你也有理由相信有這樣一幫客戶願意為它的價值買單，但是你有沒有能力是米其林，你的客戶有多少消費的起米其林，是小眾多還是大眾多，請仔細思考。如果你認為自己的工作室是具有情懷的米其林，希望服務高端客戶，用的卻是破爛設備，簡單裝修，其貌不揚素質一般的員工，那麼是否背離了你自己本身的想法。我想沒有一個五星級酒店會用廉價衛浴、床單、糟糕的燈光來裝修，因此究竟是我們一直在往自己臉上貼金，心理暗示到最後我們自己相信了自己是好的，而客戶卻感知不到呢。。。。。。而你在一開始做健身行業的初心，究竟是幫助更多的人改變健康，幫助大眾正確認識健身，還是在你慢慢學了很多所謂牛逼的技術，初心變成了"我只為認可我價值的客戶服務」呢。。。。。。

健身工作室已經開始進入到比拼服務的時代，人是你的競爭力的關鍵。塑造優良的標準服務體系或者員工體系，也是幫助你培養你需要的人才、留住你需要的人才最省力的做法。你的心放在你的員工身上，始終在幫助他們成長，那麼他們工作的幸福感才會強烈，才會更用心的服務好他們的客戶。

我是陳意畏，上海潮健身工作室創始人。如果你喜歡我的文章，歡迎從知乎上直接把鏈接轉載到朋友圈。如果需要轉載到其他平台，請聯繫我本人獲得許可。我的微信號是maikechen001，也歡迎你和我理性討論。

今天，我們就說到這兒吧。