價值場推薦：攻心術 | 芒格獨創心理學清單，合力引爆「變態」效果

無論是精心設計的騙局，還是偶然導致的環境因素，人類總是很容易被誤導，掉到挖好的坑裡。為了解釋背後的原理，查理·芒格結合自己平日收集到的有趣案例和掌握的心理學知識，列舉了25種具有誤導性質的人類心理傾向，就是這些心理傾向，讓我們的大腦常常處於失靈狀態。

目前，「聰明投資者」已經結合芒格力捧的心理學著作《影響力》詳細介紹過其中9種，在結束攻心術系列之前，我們先重點回顧其中幾個。

1、避免不一致性傾向（點擊詳看）

一般來說，人類的大腦不太願意作出改變，所以人們傾向於保留以前的結論、以前的忠誠度、以前的身份，以及社會認可的角色等等。

芒格欣賞的本傑明?富蘭克林曾利用這種避免不一致性心理來博取他人好感。當他還只是一個小人物時，想得到某個重要人物的垂青，於是經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小忙，比如說借書之類的。從那以後，那個大人物就更加欣賞和信任富蘭克林了。

因為借書這個行為暗示著認可和讚賞的意思，對於大人物來說，一個不值得欣賞、不值得信任的富蘭克林與他借書給富蘭克林的行為並不一致。

2、回饋傾向（點擊詳看）

我們在接受別人的恩惠、禮物和邀請時，會產生一種負債感，感到自己有責任在將來的某個時候回報對方。這種回饋傾向被廣泛運用於商業領域，例如免費試用策略，一旦接受免費的「禮品」，就會讓人產生一種負債感，即使不是特別喜歡，也會買一點。

回饋傾向的另一種表現形式是，當別人對我們做出讓步時，我們很容易產生一種自己也有義務做出讓步的心理傾向。因此，談判時，可以先提出一個極有可能會被對方拒絕的請求，等對方真的拒絕後，再提出一個小一些的、你真正感興趣的請求，如果使用得當，這個技巧能夠大大提高談判的成功率。

3、社會認同傾向（點擊詳看）

社會認同傾向指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，如果我們看到別人在某種場合做某件事情，我們就會判定這樣做是有道理的。

酒吧的服務員常常會在酒吧開門之前在自己的托盤中放上幾張鈔票，假裝是前面的顧客留下的，為的是暗示客人，給小費是酒吧里應該有的行為；廣告商最喜歡告訴我們某種商品增長最快或銷售最旺，他們不用直接說服我們相信他們的商品質量很好，只要說很多其他人都這樣認為，就足以證明他們的商品質量了。

4、權威—錯誤影響傾向（點擊詳看）

人類天生就有追隨領袖的傾向，實驗表明，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情，而且人們總是傾向於嚴重低估權威的影響力，因此，芒格和巴菲特都建議，一定要為自己尊敬的人工作。

5、喜歡/熱愛傾向（點擊詳看）

追求愛與被愛，是人類的天性，這種心理傾向使我們更容易順從自己喜歡的人。

來自美國的吉拉德，被吉尼斯世界記錄稱為世界上「最偉大的汽車銷售員」，他說自己成功的秘訣就是讓客戶喜歡他。為了博得客戶的喜愛，他會去做一些看上去完全是費力不討好的事情，比如每個月給1.3萬多名客戶每人寄去一張賀卡，卡片的內容隨季節變化，但封面上寫的永遠是同一句話：「我喜歡你。」

僅僅得知別人喜歡自己，就可以讓我們對他產生好感並願意答應他的請求，這就是吉拉德的銷售技巧。

剛剛我們逐個看了幾個芒格提到的重要的心理傾向，但在實際生活中，這些心理傾嚮往往是相互激發，共同發生作用，並且當幾種心理因素朝同一個方向發揮作用時，能夠催化出威力巨大的化學反應。點擊超鏈接：攻心術 | 芒格獨創心理學清單，合力引爆「變態」效果，看看這些心理傾向合力引爆的變態效果。（文中還有芒格25個人類誤判心理學完整清單及一句話應用哦）

- 小彩蛋-

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