方法論【6】：動機門檻分析模型

今天直接從方法論【6】開始寫，主要是GROW模型的其餘三個，一直沒有寫的讓自己滿意，GROW模型，邏輯簡單，看似不難，但落筆寫的時候，發現很難。就拿Reality來說，要認清現實，是一個非常艱巨的事，認清當前的自我，認清當前的環境，都是極其困難的。無奈之下，只能把GROW四個模塊先放下，從第6方法論個開始寫。

今天與說一個實用的模型，叫「動機-門檻」模型，是我用來分析用戶行為的一個方法論，是產品人很重要的分析工具。這個模型，如同蹺蹺板，一邊是動機，一邊是門檻。

做產品的，都要分析用戶需求，我很喜歡一個需求的定義「人內在的未被滿足的慾望」，這個慾望正是動機的源頭；而門檻則則是一個人為之要付出的成本。

讓我們簡單的看一張圖：

左邊動機【包括：內在動機、外在動機；尤其是接近人本性慾望的內在動機，更加強大和持久】，右邊門檻【包括：客觀門檻、心理門檻；尤其是心理門檻，更容易對人產生影響】。動機很強，門檻不高，指針擺到左邊，人就會付諸行動；反之則不會。

我們看到的任何一個產品，其本質是為了服務於用戶，滿足要用戶的一個需求。當我們分析一款產品「是否用火」時，就要去看動機、看門檻。動機是否足夠強？門檻是否足夠低？最好動機遠大於門檻，是數量級上的差異，那會被用戶快速接受和使用。

舉個栗子：

直播！

直播本質上是一個「在線娛樂場、在線夜總會」。人對娛樂場、夜總會的需求一直都有，尤其是直接涉及SEX方面時，動機愈加強烈。隨著技術的發展，有三類產品在滿足人此方面的需求：

1、去線下的場所，門檻太高，不僅花錢多，時間成本也很高，絕大部分人是體驗不了的【指針在右，參與的人只能是有錢有閑的人】；

2、PC端的在線秀場，雖然價格便宜了，但使用並不方便，私密感不強（想像你抱著電腦看直播的場景，有點小尷尬），心理門檻還是高，無法非常普遍的被接納【指針在中間，分場景略不同】；

3、移動端的直播秀場，用手機看，方便了非常多（點開APP就有，隨意切換秀場），私密感強（床上、沙發上、被窩裡……），還不用花錢，使用門檻和心理門檻急劇降低，對於有智能手機的大眾用戶，動機在此時遠超門檻【指針在左，全民參與】。

用「動機-門檻模型」，我們可以很好的分析直播。同樣的，我們也可以分析世面上任何一個產品。在使用這個模型分析產品時，有一個非常關鍵的前提，就是了解「人的價值評估模型」，無論是動機，還是門檻，都是人價值評估的產物，哪怕是感性的部分，其實也是人「潛意識的價值評估策略」在驅動著其做決策。

對於人的價值評估模型，我想在下一篇文章中詳細的說說，這裡只說幾個關鍵點：

1、價值評估模型，最經典的正是「馬斯洛的需求金字塔」。

在用這個模型去分析一個人時，這五個層面（生存、安全、社交、尊重、自我實現）並無嚴格的先後順序，對一個人而言，許多時候是同時在起作用。

但用這個模型去分析一群人或一個時代的人，就會有比較明顯的先後順序之分。生活在更富足時代的人們，生活更富裕的人群，其對更上層的精神類需求更重視（比如社交、尊重），會覺得更有價值，在價值評估模型中，占的比重越大。

現在我們不斷提到的消費升級，本質上是消費群的價值評估模型在發生新一層的深入變化。當人均GDP過6000時，是第一個台階；人均GDP過10000時，又是另一個台階；人均GDP過25000時，會是再下一個台階。

2、人的價值評估模型，分場景而不同！

「不討論場景直接說需求，就是耍流氓」，其核心原因是「不同場景下，看似是同一個人，其實並不是同一個人，這個人扮演的角色不同，其價值評估模型不相同，甚至完全不同」！在家裡和在公司里，我們是不同的人，有不同的角色；在商城和在大街上，我們也不相同。這正是我們為何要分場景去討論需求的根本原因所在。

3、相信簡單，此乃人性使然！

人的基因天生有「節省內存」的衝動，表現出來就是人會儘力「簡單化決策」，避免過度耗費精力去思考，這樣對我們的大腦是最有利的。這種習慣深植在基因中的，是潛意識的行為，因此人們在真實的場景下，利用自己的價值評估模型時，實際模型會被瞬間大大簡化，考慮的因素也只是簡單的幾個甚至一個。「相信簡單」這句產品人的金句，其實根源正是在這裡。

4、環境的巨大影響力！

人天生會受外界的影響，這也是基因決定的，眼耳鼻舌身意，五官感知的一切，都在影響著人的決策，影響的方式就是「改變人價值評估模型的因素和權重」。比如：人一衝動就做傻事，這正是因為在情緒的影響下，會把一些東東的價值瞬間高估，最典型的就是「女人買衣服」和「孩子買玩具」。