用超越競爭對手的獨特優勢方案提升著陸頁轉化率

用超越競價對手的獨特優勢方案提升著陸頁轉化率，達成成交。互聯網飛速發展，如何提升著陸頁轉化率是備受關注的熱門話題。之所以能成交客戶，從來不是因為產品和服務完美，而是有超越競爭對手的獨特優勢方案。什麼是獨特優勢？

首先，學習一個概念叫「獨特銷售主張」。美國廣告大師羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）在他的著作《實效的廣告》中，詳細的闡述了獨特銷售主張，這一偉大的理論。

註：簡稱為USP ：Unique Selling Proposition的縮寫。

USP理論有三個基本要點。1）明確的銷售主張：每一則廣告需要有一個明確的銷售主張，需要讓消費者明白，購買產品可以獲得什麼具體利益；2）銷售主張的獨特性：強調銷售主張是競爭者做不到的或無法提供的；3）銷售主張的普遍性：銷售主張，能影響足夠多的目標受眾，從而促進產品的銷售。

USP理論的運用，是很多廣告策劃成功的秘訣。通過不斷重複，廣告把產品的獨特優勢深深的刻畫進目標受眾的大腦。當購買需求產生時，產品因其獨特優勢而成為唯一的選擇。

本書中討論的優勢方案中的「優勢」具有類似的內涵。下圖闡述了「優勢」的具體含義：

獨特優勢是指：客戶期望的，企業可以提供的，而競爭者不能提供的那部分的價值。

舉例，《消費者權益保護法》中適用於大多數商品的「7天無理由退換貨」是商家普通能提供的，不再成為優勢方案的構成元素。此時提出「30天無理由退換貨」則有機會成為優勢的一部分，但這對於多數商家並不是不可逾越的障礙。獨特優勢是競爭者做不到的。

我有一個做櫥櫃定製的客戶，在櫥櫃定製行業辛勤耕耘了10餘年，產品質量和用戶口碑一直不錯。在發掘用戶痛苦時，發現 「定製工期長」是一個痛點。問他們能否解決這個痛苦，他們說：「我們可以做到15天上門安裝，算是比較快的了」。

恰巧在此之前，我剛剛重新裝修了廚房。從選好款式到上門測量，再到安裝交付，足足用了一個月的時間。那麼 「15天極速交付」 是否可以作為獨特優勢呢？

未必，因為還沒有去調查競爭者，還不知道他們是怎麼解決這個痛苦的。上網搜索「櫥櫃定製」找到一家企業，該企業利用信息化技術、先進的生產設備和流程式控制制，已經實現了「櫥櫃定製，7天極速交付」，這一更具獨特優勢的解決方案。

顯然對我的客戶來說，交付速度不能作為獨特優勢。需要重新發掘其他痛苦，並利用自身的獨特優勢在解決方案上超越同行，才有機會成為針對某個細分群體的獨特優勢方案。這個過程就是常說的賣點定位。

如果你的著陸頁轉化率很低，不妨嘗試先從挖掘超越競價對手的獨特優勢方案著手，來提升著陸頁轉化率。

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