副業賺1萬第5節：要讓客戶追著買，需打造這16種價值感受

02-24

在模塊1中，我們完成了下面這四項工作，為副業賺錢項目奠定了基礎：

制定目標；
找到要進入的領域；
不該將時間浪費在什麼地方；
定位目標市場。

在模塊2（5-8節）中，我們將細化服務，優化交付產品。這個模塊包括：

打造客戶夢寐以求的價值感受（第5節）
將價值封裝為產品或服務（第6節）
掌握商業定價技巧（第7節）
構建一個獲取客戶的框架清單，持續獲得客戶。（第9節）

在上一節，我們定義了目標市場並對用戶有了一些認知。很多人會跳過這一步，覺得自己身處行業內，或自己本身就是消費者，認為這一步是無關緊要的，但如果不把前面的基礎建好，以後的行動會是空中樓閣，沒有辦法展開。新關注公眾號的朋友如果對賺錢有興趣，強烈推薦花點時間閱讀並執行副業賺1萬前4節內容。

鎖定了目標市場後，我們需要找到客戶的真正需求，他們真正想要的好處。功能和好處是不同的兩個概念，用戶需要的是利益和好處，他們並不關注功能。所以vivo手機廣告語是：

充電5分鐘通話2小時

而不會宣傳電池是多大毫安，每分鐘能沖多少量。

理解這一點並不簡單，有很多因素解釋人們為什麼購買，最後的成交是很多條件的組合達成的。

我們先分析一下產品（服務）的功能和好處有什麼不同：

1.功能vs價值

功能是事物的特徵，本身的屬性。比如手機有1000萬像素就是功能，而價值是功能屬性中對用戶有利的，比如用戶想要的價值是：把自己拍的又白又好看的手機。再看兩個例子：

功能：金光閃閃，耀眼的豪車；

價值：有了這輛金光閃閃的豪車，你撩妹更加方便；

功能：四季度的手機銷售報告；

價值：這個銷售報告能幫你做出更好的市場策略，最終能讓你賺到更多的錢；

當我們說好處和價值的時候，我們通常不僅僅說事物本身的價值，而且還包含它帶來的隱含價值。比如一個重新設計的網站可以吸引更多用戶，並讓用戶感到專業和信任，從而成交更多的客戶。

很多自由職業者在給別人描述價值方面非常有天賦。但光憑這一點還遠遠不夠，自由職業者要建立可信賴，思路清晰，目標堅定的形象。

定律1：自由職業其實是一個建立在價值基礎上的關係性生意。

所以你不僅僅要描述產品的價值和好處，還要展現出與你合作是愉快的，開心的，舒服的。

既然是關係性生意，那為什麼要價值包裝呢？

因為有價值才能夠賣出去，單純的關係是不值錢的。更具體的說，恰當的展現價值好處，能夠讓對方覺得他的付出是值得的。

在具體的執行過程中，你可能會覺得有些事情超越了自己能力範圍，很多客戶想要你完整解決問題。不必太擔心，誠實一點，你是要專業，但並不代表你知道所有的東西，告訴客戶，回去查一下或者請教別人後再給解決方案。

況且你的能力是隨著不斷的練習而增進的。大輝以前寫過一篇文章說自由者應該聯合起來，形成社群，自己滿足不了的客戶需求可以介紹給圈內的其他朋友。

另一方面，關掉電腦和手機，安靜的坐下來，花幾分鐘時間寫下你的客戶好處，他們會碰到什麼問題，以及他們的價值需求，經常這樣做，你就能提前準備好解決方案。

我剛創業的時候會親自接一些客服電話，時間一長，就會發現很多問題都是重複的，這些問題你都在網站或者留言里寫了，但客戶還是希望你能給出一個確定性的解答。其實都是相似的需求，提前準備好答案就能應付80%以上的情況。

2.Action Step（行動步驟）：

用思維導圖記錄你的想法，並進一步思考怎樣幫助他們獲取需要的好處。例如：

你不想在（）事上費心 = 讓我來幫你做（）

幫助人們理解某樣東西是有用的，但他們願意為解決具體問題而付出更多。當然，這兩者都是有價值的。

在頭腦風暴的時候儘管放開來想，先不用想如何實現，這僅僅是一個客戶好處的頭腦風暴。

思考每一個價值好處的時候，一定要依據選擇的目標市場，不管是你選擇設計網頁，還是勸退小三，幫別人挑衣服這樣的服務。

驗證價值有這樣一個公式：

客戶滿意度 = 客戶感受到的價值 - 客戶預期。

要增加客戶滿意度，兩個方法，一是提升客戶感受到的價值，另一個是降低客戶預期。

下面是我列的16個客戶價值，或許能夠給你一些啟發。

3.十六項價客戶價值

1）賺更多的錢。

如果你能夠幫助他人賺更多的錢，那你也會有不錯的收入。

大家都知道給淘金者賣鏟子的故事，你離賺錢的行業越近，就能夠賺到更多的錢。

比如網上課程和培訓收費很貴的大多都是打著能夠讓你提高收入，獲得財富自由的旗號。

大輝也不能免俗，行為設計學寫了幾個月關注量一直上不去，而將這個理論封裝成副業賺錢相關的課程，關注度明顯高了，就算寫的爛一點，只要能賺到錢，很多人會硬著頭皮讀下去。這是人性，不要去挑戰人性和改變人的動機。

有一個炒房論壇的，他的小密圈一天就收了80多萬，每人1000元，此後每增加50人，漲100元，現在已經加入了1100多人，價格漲到了3000塊，應該是收費最多的小密圈了。

為什麼大家願意花一個不低的費用入圈呢，因為能賺錢，對於炒房者來說，一個信息點，或許就值幾十幾百萬。

2）看上去很好，有魅力。（就是裝X的需求）

每個人都希望在別人眼中的形象是美好的，有魅力的。你需要考慮的是你為誰服務。為企業家，投資人，或者某個專業人士？

就在遊戲角色裡面每個人都希望自己看起來很好，與眾不同。所以就有王者榮耀代打這樣的一個服務，收一定的費用後，能幫用戶衝到相應等級，在朋友圈的排位提升，既能裝X又能撩妹（或撩漢）。

同樣，遊戲中的皮膚也是一個提升形象的道具，英雄可以用金幣和鑽石購買，但皮膚，不好意思，除了參與特別活動獲取，只能用人民幣充點券購買。

3）省時間。

人們非常熱衷提高效率，節約時間，很多人也願意為此付費。

所以得到App就幫我們濃縮書，幫我們讀雜誌，幫我們將大部頭的理論切割成小塊並轉化成語音，方便在碎片化時間裡學習。

4）避免損失。

相對於得到，人們更害怕失去。

做過銷售的可能都知道這一招，你要是在銷售過程中給一個暗示，告訴他，他的競爭對手都已經做了這些事情，已經購買了相關服務，他通常會感到非常不安。比如競爭對手使用了我們的這個服務後，成本降低，定價也相應下降，會搶走你的客戶，你買還是不買呢？

5）低風險。

為你的客戶降低和消除風險將能提高你的收入。比如完善的售後政策，贈品策略，承諾不滿意全額退款等。

風險也可以是時間性的，例如：你這個重點項目，你們很重視，但它不需要2個月時間才能上線，我們有完善的流程和技術，這項工作只需40天就能完成。在工程招投標報價中，時間長度（工期）是一個非常重要的考核因素。

6）分期交付。

有時，你可以將整個工作分為幾個階段，以免費或者低成本提供第一個階段的價值，然後讓他們決定是否想要得到第二階段的好處。

比如很多課程分為基礎篇，進階篇，實戰篇，基礎篇通常是免費或低門檻的，而後面兩個階段才是利潤點。

7）省心。

你熟悉流程，非常專業，除了前期了解情況外，在執行過程中不需要客戶花費很大的精力配合，這讓客戶省心很多，他們更願意與這樣的人合作。

8）附加服務。

比如你可以告訴用戶：我以後會不定期的分享這方面的技巧和經驗給你，沒有人會不同意這一點的。

9）長期願景。

CEO喜歡做戰略，他們也喜歡談願景，而你要給他們描述長期願景，並給出相關建議。

10）理解行業，說他們聽的懂的話。

客戶想要合作者能講他們聽的懂的話。至今，互聯網界還是兩個分割的圈子，一個是浮在上面，新聞上整天喊融了多少資的。

還有一個是草根圈子，這幫人潛在互聯網中，找市場空子，鑽到裡面撈錢，我給多元成長群里的小夥伴分享過一份地下產業鏈的白皮書說的就是這類項目。

有些投資人想找這樣的草根投資，可就是找不到，或者聽不懂他們的語言，不明白他們的模式。如果你對這兩個圈子都有涉足，就可以跨界牽線。

也可以將不同行業做融合，比如：設計+科技，寫作+商業，行為設計+賺錢（我的跨界聯合）。

11）可觸達，及時響應。

24小時在線客服，5分鐘響應，線下親自指導，這些服務都是加分項。

12）有責任心。

對於以結果為導向的工作，思考並確信客戶可以獲得相應結果，你不能拿到錢後，像很多顧問一樣不管不問，神龍見首不見尾。

13）清晰表達。

客戶不會為你頭腦里的想法付費，他們想要解決問題。所以一定要明確他們的痛點，然後清晰的展現出你可以幫他們解決這個問題。

14）有計劃，條理。

很多承諾終成泡影，是因為缺乏計劃和項目管理。在過程中就失去目標和行動計劃，所以你從開始就要展現自己的計劃性和條理性。沒有人願意和一個糊塗蛋做生意。

15）可靠，可信耐。

每次都要按照承諾要求完成，即使像開發票這樣小事也要一絲不苟，打造你認真踏實的作風，並不斷維護這個形象。

16）還有很多是用戶想要知道：比如聲譽，獲獎證書，你的風趣等。

4.Next Step：

在下一節，我們將利用逆向法，通過這一節提煉的好處來封裝產品和制定工作流程。當為客戶服務的時候，價值好處是你的燈塔，你的指南陣，指引你走向正確目的地。

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