銷售這麼幹下去，早晚有一天去要飯！

就在剛剛要睡覺前，我突然想到了一個可怕的事情。等到了45歲以後，我應該靠什麼樣的技能來維持自己的收入呢？

我現在是一名從事IT行業的項目型銷售人員，每天的工作是需要尋找項目機會並把項目落地。因工作的變動，今年突然成了壓力最大的一年，壓力來源於生活和工作，來源於未來的不可預測。細想了下，造成這事情的原因是我這幾年的工作的存在很大的錯誤，總結歸類了一下寫出來讓大家取笑，以儆效尤。

1.不切入行業，來一單幹一單

在之前幾年中，我做的最多的一件事情是宣傳，宣傳公司的品牌和宣傳自己。因為只有讓更多的人知道我們，才能有更多的的項目機會。但這個過程非常的痛苦且收效甚微。後來我和同行聊過這個事情，得知現在大家在後期依賴上了百度推廣，需要有大量的推廣資金協助得到曝光，才能獲得更多的項目機會，雖然轉換率並不高，但似乎沒有更有效的途徑。在這個過程中，銷售人員要做的事是接電話跟蹤項目進展和項目成交後的商務流程，並沒有起到銷售的核心價值-發現銷售機會。

對銷售人員來說，這樣的工作就像是開了一家店，天天坐在店門口吆喝等人上門，然後笑臉相迎的進行導購。 銷售人員的能力沒有得到發揮，價值沒有體現，經驗得不到提升，這樣長期下去，會依賴上這種找上門做生意的模式，失去的是自己的價值。

如果能切入一個行業，首先公司技術可以聚焦專一領域，可以行業的業務及技術進行深入的研究和理解。其次，在行業中銷售的目標客戶是顯而易見的，能使銷售策略更具有針對性。就連廣告投放都可以更加精準一些。 再者，在行業中堅持幾年有機會成為這個領域的專家或公知人物，可以從更高的角度獲取項目機會。 當然，任何事情都是各有利弊的，但我認為切入行業肯定利大於弊，所以就不做其它討論了。

2.和客戶關於浮於表面

大概在2009-11年間是App的開發需求最旺盛的時候，客戶多的天天門庭若市，我根本無力進行客戶關係的維護和深層次的挖掘，導致一些優質客戶在合作完一次後就再聯繫過，好好的資源就浪費掉了。以至於雖然合作過近百個客戶，我也不敢說能再找到這些關係。 那這樣的項目留下的僅僅是辛苦錢，對銷售個人及公司的成長沒有帶來任何價值。

如果有了第一次合作，也獲取到了來之不易的信任。應該要接著這樣的信任進行更加深入的探索潛在需求。另外，需要做的也是要把有價值的關係留住，至於怎麼留住這些辦法也夠我們聊兩天的。還有一點，這樣也有了深入了解一個行業的機會，發現幾個有較大市場空間且行業內的客戶都是掙錢的領域，放手一搏。

3.只關注客戶關係，對項目細節完全不在乎

我曾經想過只要能把合同簽下來，款收回來再維護好客戶關係就可以完成自己的職責內的工作了。 工作只是工作，我們還是需要成長。成長的機會都來自於我們經歷的每件事情，包括我們跟蹤過的每個項目。如果能做在好職責內的工作後，對項目的需求、實施流程、技術細節多了解那麼一點點，學習那麼一點點，日復一日的積累會是每人個職業生涯中寶貴的財富。這個過程非常的艱辛且痛苦，但這痛苦不正是成長的感覺嘛， 這也是能深入了解所處行業的一個入口。

4.輕視看起來微不足道的小人物

越是看起來微不足道的人，越要禮貌對待。這些人往往身處底層有較強的自尊心不願意被人看不起，對他人的態度感知較為敏感。為什麼要有這麼個點呢，我認為有以上幾點原因。 1. 雖然他不一定能幫助你辦這件事，但有很大的機會順手阻攔你一下，壞事真的是輕而易舉。 2. 「三十年河東，三十年河西」 誰也不可能一直走背字，可能你在之前某個小小的舉動取得的好感可能換取你未來的很大的收穫。3. 企業中個人都要成長。老領導的會退休，新幹部會不斷的上位。 發掘有潛力的客戶底層工作人員，進行一些感情投資，這種回報雖不能百分百成功，但如果能有一個人上位成功，對你也是能有極大的回饋。

5.不在一個行業內深入探索，切換行業

第一條說到了銷售應該切入行業中進行深耕細作，慢慢積累。在這個探索的過程中會有很多外部因素影響（業績、待遇、機會等情況）會導致銷售人員嘗試換一份工作，但換工作不一定要換行業。所謂隔行如隔山，任憑你伶牙俐齒能說會道，新進入某個行業中就是小學生，需要了解行業業務邏輯、市場發展、趨勢感知一切從頭開始。 我曾經做了6年多的移動App開發市場銷售工作，現在換到作銀行客戶，真正的感覺到了一無所知是什麼體驗。雖然我可以用以往的專業知識和客戶進行溝通，但真的聊到業務的時候就有點束手無策。 這勢必會牽扯到極大的經歷去學習和了解行業知識，也正在是使我焦慮的原因所在。

結尾

嘮嘮叨叨的把自己在銷售工作中曾經做錯的一些點進行了贅述，希望對自己能一個提醒，別讓自己在即將進入不惑之際的時候，還不明白自己為什麼會遇到現在的困境。在上邊的提到了很多次希望能有機會切入一個行業，現在願望實現了，我現在正在進行銀行領域的摸索。剛剛入行不久，希望各位老師各位朋友多多提攜多多幫忙，感謝！