必須懂客戶的這8個心理！

銷售話術的任務實際上是推銷一種象徵性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決於隱藏在他們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態度。

一、歸宿感 >

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什麼？我應該屬於哪個群體？於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿群體的標誌，是銷售話術的關鍵點。

比如同樣是買車，對時尚青年可以說：「這款車時尚、動感，是酷的標誌。」；對於成功人士：「這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。」；對於家庭主婦：「那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。」

二、自我滿足感 >

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。

例如賣建材：「這款產品不僅外觀漂亮，而且非常實用，經久耐用，十分適合您的五口之家。」

三、安全感 >

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。例如，將劣質家居建材產品的危害向顧客詳細道來，並順勢介紹自己店裡商品的優勢。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

四、價值感 >

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點。「這個產品用上以後，會XX（產品優勢），這說明您慧眼識貨。」

五、支配感 >

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。

有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。

兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：「這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。」「是嗎？」只見那位先生的眼睛立刻睜大了，「竟然有這樣的事情？」先生問。

銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。

六、歸根感 >

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，有一定人生閱歷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對於他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。

比如賣衣櫃可以說：「這款衣櫃雖然價格不貴，但功能很多並且非常實用，尤其是外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合您這種有生活閱歷的人。」

七、不朽感 >

儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。」家居產品可以強調環保健康性，以此刺激客戶的心理需要。