房總管CEO林當清：服務中小公寓運營商，金融與管理賦能須並行

02-23

調研 | 張揚趙敏

撰寫 | 趙敏

2015年成立的房總管，最初定位於C2C租房平台，但由於在流量端58等巨頭的地位難以撼動，創業公司無法承擔持續高額的獲客成本。房總管創始人林當清意識到，平台只有做到足夠垂直，才能擁有較強的市場競爭力。

因此，房總管於2015年10月開始轉向B2C，同時搭建公寓管理系統。

2016年，房總管重點向運營商輸出自有管理系統，並逐漸將業務延伸至金融。2017年8月，正式上線房總管金融，包含房分期（為運營商提供房屋擴張的房租貸款）、租約貸（為運營商提供日常運營資金貸款）、租分期（租戶可按月付租金）三款金融產品，為擁有200間房屋以上的中小公寓運營商提供金融服務。

經過三年業務積累，房總管已經成長為一家為公寓運營商提供交易、管理、金融服務的垂直服務平台，變現主要依靠交易平台產業鏈合作及金融業務，預計未來營收主要來源是金融業務。

風控基礎數據來自線下和管理系統

房總管的金融業務開展不到半年，第一要務還在於風控體系的搭建，現有的基礎數據採集主要依託線下團隊和SaaS管理系統。

線下團隊一方面協助運營商上傳房源以及租戶等信息，另一方面對提出金融需求的運營商進行初次盡調，為運營商授信提供依據。

管理系統由於涵蓋房源管理、電子簽約、線上交租、智能門鎖連接等功能，可以實現對運營商租賃業務的實時監控。因此，房總管的金融服務只考慮使用SaaS管理系統3個月以上的運營商。由於目前暫時還難以通過外部數據對系統數據進行驗證，因此，房總管未來會通過加快智能門鎖的植入等方式進一步完善運營商實際運營數據。

此外，由於中小公寓運營商大多處於初創時期，管理者對於企業日常運營影響較大，所以房總管將管理團隊以往的創業經歷也作為企業風險評估的重要指標之一。

目前，房總管團隊規模在100人左右，業務主要布局在北京、上海、廣州，2017年實現了交易平台—SaaS管理系統—金融服務體系的搭建，2018年將會完成13個主要的人口凈流入城市的擴張。

近期，愛分析對房總管CEO林當清進行訪談，選取部分內容分享如下。

長租市場，未來地產開發商和政府依舊是重要玩家

愛分析：如何判斷租房市場供需未來發展趨勢？

林當清：房源上，這幾年增量的房屋供給會大規模的出現，主要是只租不售的商業出讓土地和政府直接出手建設的長租公寓，但需求變化不大加上政府管控，因此，租房價格不會上漲太多。

長租公寓行業里，地產商由於有拿地優勢，今後依然會是重要玩家，而有些公寓拿地成本太高，加上巨額的裝修費，價格又很難上漲，長期都處於虧損狀態。

愛分析：如何看待公司未來風險？

林當清：第一是戰略風險。想要走的長遠，我們認為做到重度垂直是最安全的。2B要構建足夠深的護城河，需要漫長的口碑建設。戰略上，產品要深，只有保留金融，才能做成真正的平台，否則都是殘缺的。

第二是運營風險，運營風險是最大的。2B的運營不像2C需要拿錢瞬間把市場鋪開，慢即是快、控制成本，保持最高的效率；同時，必須要在極短的時間內開始創收。我們變現方式就是金融跟SaaS推廣同步前進。

第三是巨頭進入的風險，阿里巴巴、京東、58現在也都進入，但2B需要時間，巨頭也很難瞬間做到。

愛分析：行業層面會有什麼風險？

林當清：行業的想像空間已經打開，未來很長一段時間都會處於上升通道，不存在風險。

服務中小運營商，關注管理層背景

愛分析：金融業務推進的策略是怎樣的？

林當清：我們並不是純粹的金融公司，因此三類業務是一體化發展。比如公寓公司如果需要我們的金融產品，就必須要接入我的SaaS系統和交易系統，確保我們監控所有的經營動態數據，這樣未來我們的壞賬就有可能做到1%。

愛分析：平台目前有多少家公寓運營商，如何獲取？

林當清：後台現在有12700多家運營商，560萬間房源。其中頭部不到1000家，中型規模3000家，剩下是小型的； 500-3000間中型規模的運營商對我們而言是最有價值的。

獲客主要是通過精準營銷獲得B端線索後，線下產品實施人員負責對接，進行系統的遠程培訓，之後運營人員做房源數據的置頂和推廣，增加流量。如果運營商有金融需求，線下人員再去進行盡調。

愛分析：金融業務主要針對哪類客群？

林當清：我們認為200間公寓以上的運營商全部具備金融變現價值，系統中這類客戶大約有6000家。不同產品服務對象不太一樣，房分期我們是全開放的，尤其是對大公寓；租約貸更多對中型的開放。隨著金融產品的豐富，我們也可以通過產業基金參與村集體的建設用房。

愛分析：公寓的選擇上有哪些核心的標準?

林當清：我們已經有一整套的體系對公寓進行詳細評估。但從我的角度來說，我最關心的其實是團隊和老闆的經歷，比如老闆是否有職業經理人背景、創業經驗等等，這個權重可以佔到30-40%。

愛分析：對公寓的增速是否有要求？

林當清：不一定，有的公司是屬於快速擴張型，團隊能力、經驗等都不錯，所以我們會給他資金用於擴張，但像新派這類不是單純做規模，而是做精做細，我們也會提供資金。

愛分析：做過盡調的小公寓運營商的生命周期會有多久？

林當清：實際上我們會在每個城市選幾家公寓運營商，在資金、信息等方面進行深度戰略合作，我們希望他們最終可以成為某個片區的佼佼者。成長過程中，我們也有機會進行股權合作，保持一個緊密的關係。

管理系統切入，基礎數據提升風控能力

愛分析：為什麼選擇從管理需求先切入？

林當清：金融跟炒股一樣，首先是安全，純金融運營其實很難，因為這裡面的欺騙性太強了，做分期不僅僅是要防止用戶欺騙你，小公寓運營商也會用身份證把錢洗走，加上北京的小公寓公司每年30-40%的死亡率，導致壞賬率極高。

愛分析：風控體系中核心關注哪些數據？

林當清：其實最大的數據監控就是他的現金流，企業的現金流是最重要的。第一是房源，線下會有產品助理幫助運營商上線房源。第二就是租戶，我們會要求房客信息的錄入。第三是收支，租金，水電費等所有開支也會要求上傳。

之後，我們可以對他的現金流、資產狀況、房源增長量、業務增長範圍等分析，但目前還沒辦法從外部獲得一些有價值的數據來支撐，因為這個行業還很傳統，很多數據都不在線上。根據我們內部反饋消息來看，行業從業者全面接受應用至少需要2-4年。雖然我們希望百分之百接近真實的所有數據，但現在還無法完全如實反映。

愛分析：如何保證數據的真實性？

林當清：房屋數據線下會有產品實施人員協助上傳，貸款前也有專門的財務法務進行盡調。將金融調查需要採集的數據併入到SaaS系統中，所以會很靠譜。

愛分析：是否有什麼方式交叉驗證與實際的現金流的差距？

林當清：很難，這個行業現在信息都很閉塞，有些數據就是單維度供給，沒有辦法從其他地方看到。我們可以連接智能門鎖等設備，但沒法強制所有運營商去使用。但智能設備普及很快，基本這兩三年可以覆蓋。

愛分析：主要通過什麼方式獲取用戶流量？

林當清：現在主要是依靠打榜和線上廣告，支付寶的應用層級太深了，導流作用其實不大。

愛分析：用戶數據長期變現價值在哪裡？

林當清：變現能力其實還比較強，基於S2B2C的模式，我們會和產業鏈上很多供應商合作。

三大業務齊頭並進

愛分析：團隊規模現在有多大？

林當清：100人左右，北京以技術以及金融人員為主，上海以金融、產品實施和商務為主，廣州以產品實施和商務為主。商務主要承擔資產端的獲取以及初期盡調，目前有30人左右。

愛分析：金融業務目前進展如何？

林當清：金融業務8月份才開始，每月服務20家左右，目前已服務近200家公寓。

愛分析：目前收入主要來自金融業務嗎？

林當清：交易平台也在嘗試通過廣告獲得收入，這也是我們2018重點之一。一方面是產業鏈合作，幫他們做推廣。另一方面，為個人房東或公寓運營商進行房源推廣。目前這塊每月收入幾萬元，因為交易平台不是現在的重點，主要精力在SaaS的推廣和數據的匯總，2018年才開始大規模的投放。

愛分析：2018年會做到盈虧平衡嗎？

林當清：發展金融業務其實很快就可以實現盈虧平衡，但我們暫時沒有這個想法。

愛分析：近兩年業務規劃是怎樣的？

林當清：第一，全國化規模，我們會有節制的覆蓋13個城市。

第二，技術上，我們開始從底層技術往分析方向走，對系統產生的所有數據進行分析，對用戶進行精準營銷，用技術提升租客、房東租房體驗。

第二，品牌建設和市場營銷方面，今年會進行全國推廣，金融業務沒有設定具體的目標，因為我們希望三大業務齊頭並進，協同發展。