銷售KPI制定和管理方法

02-22

KPI制定和管理對於公司而言非常重要，是連接管理層和中下層之間的紐帶，公司日常運作和管理也是圍繞著KPI運轉的。很多數據分析團隊成立之初工作職責中離不開KPI制定和管理，工作重要性和彙報對象多面性，要求從業同學不僅腦子聰明，還要頭腦靈活、情商要高，否則，搞不好會得罪中高層管理者，自己吃力也不討好。

KPI制定和管理不僅僅是技術，還是一門藝術

做過KPI制定和管理後，深深體會到不是掌握KPI制定方法就萬事大吉了，還要和不同管理層角色溝通確認，往往在KPI制定和溝通過程中有很多藝術的成分，比如增速設定，參考因子選擇仁者見仁智者見智，不同的人受制於經驗，會設定不同增速目標值；在和管理層確認過程中，由於其掌握更多資源投放信息，會在原有基礎上調高或調低目標，而調整往往會有很多拍腦袋成分在裡面。

從業者應有心態：數據測算是基礎，最終目標靠博弈

從業者切忌心態，唯數據論認為通過數據測算出的目標值一定是可信的，所有人必須按此執行，不能有此心態原因有三，

一是數據有限性，很多時候我們在制定KPI依賴過去數據和增長規律，雖然過去趨勢有一定慣性，但因素和條件會動態變化，這也是企業管理有趣的地方，經常會動態調整規劃發展路徑；

二是資源投放不確定性，KPI制定的時候，我們很難準確知道這次資源投放量，及影響大小，也就意味著過去經驗不完全適用；

三是目標制定不僅僅是統計學問題，還涉及到管理學，心理學，甚至權利鬥爭。

所以，應該有的心態是KPI制定要以數據測算為基礎，在此基礎上各方力量進行博弈，最終制定一個大家都認可的目標。

KPI制定和管理大的原則（道）：SMART原則，公平公正，閉環管理

目標制定分成目標總量和總量分配，前站要求數據測算儘可能地準確，並按照smart原則制定一個有挑戰性的目標；總目標確定後，目標分配過程中要公平公正，考慮重要性，成長性，競爭性；目標制定、分配、執行後，還要及時復盤，分析目標制定得與失，並不斷迭代分析方法和技巧。

KPI制定方法（術）：時間序列預測和因素分解法

總目標量最常用的方法是時間序列預測，比如指數模型，ARIMA等，可以參考統計學教程<時間序列分析方法>，優勢是簡單，但不易於解釋，另外最常用的方法因素分解法，即將目標量按驅動因素分解，並分別預估每個因子，比如成交金額=流量*轉化率*客單價，按成交金額歷史數據預估下期值的方式是時間序列預估法，分別預估下期流量、轉化率、客單價，再計算出下期成交金額的方法式因素分解法。

上文中提到道適用任何場景，方法更多適用於銷售管理，電商成交目標預估等，但往往實際中遇到的case要比預想複雜的多，比如新業務，處於快速發展期，波動較大該如何預估，再比如歷史數據較少，只有幾期data如何預估等，大的道理和方法都一樣的，具體細節會有差異。