互聯網行業最高效的商業模式，你值得借鑒

倪雲華：這篇文章是紅杉資本合伙人關於科技互聯網行業的產品驅動商業模式的介紹，非常值得學習參考。

科技界有一個大多數人沒聽過的商業秘密：產品驅動銷售。自助服務的核心理念是顧客可以繞過銷售人員自己去購買他們想要的產品。這種模式創造了很多成功案例，比如Google，Facebook，LinkedIn和Atlassian。今年夏天早些時候，Snap通過推出一個自助廣告投放的模式成為最新加入這個模式的玩家。

既然自助服務模式這麼成功，為什麼不是每個公司應用這種模式呢?

自助服務模式需要兩種很難組合在一起的成分：

1. 一個足夠直觀的自助服務產品；
2. 巨大的流量需求。

首先，你需要有一個足夠簡單到讓所有人來自助使用和購買的產品。我在2002加入了Google，就在他們開始自助廣告服務(AdWords)這個創新之後。AdWords省去了銷售人員，讓用戶非常輕鬆地點擊購買廣告。你只需要有一張信用卡，無論裡面有20美元還是20000美元，都能用最有效的方式使用線上廣告。

就像在Facebook上，企業只需要15分鐘就可以創建一個可能會被數十億用戶看到的廣告，並且可以運用社交網路複雜的定位系統。(例如，珠寶商可以確保那些將要結婚的人可以看到他們的廣告。)

Atlassian更加現代化。得利於最強的優勢軟體和固有的病毒式核心產品，Atlassian成為了一個標誌性的SaaS公司。他們還給出了自助服務系統的優點：高效，省錢，而且顧客體驗極佳。

但是不管產品多麼簡單易懂，只有擁有另一樣東西才有可能取得自助服務系統的成功：大量的忠誠用戶。

當AdWords推出的時候，每天都有成千上萬的人在使用Google搜索引擎。因此，沒有銷售人員的幫助，Google也能即時接觸到數以百萬計的潛在用戶。馬克·扎克伯格就曾決定推遲引入廣告，直到Facebook變得十分普及。

還有Dropbox的例子，這也是一個在自助服務領域成長十分迅速的公司。雖然Dropbox與我之前所提到的公司競爭的行業和量級都不一樣，但它能夠利用好自服務模式，就是因為它提供了一個夠直觀的產品給一個龐大的現有用戶群。

使用Dropbox只需要點擊幾下就可以開始分享文件或和你的同事合作。目前Dropbox有五億用戶，就像CEO Drew Houston說的，這就意味著公司有五億銷售人員。越多的用戶開始依賴Dropbox(不管是在家或是在公司)，用戶們越可能接受付費產品，並鼓勵他們的朋友和同事來使用。Dropbox的大部分收入來源於自助服務系統。

自助服務模式的科技公司確實有銷售團隊，但他們規模相對較小，有針對性。那些懷疑Atlassian或者Dropbox能不能和傳統公司相競爭的人可能沒有考慮這一點。

而以自我服務模式運營的公司的黃金機會就是增加他們網上銷售所佔的百分比，而不是減少它。

最後，最重要的事不要把公司的自助服務模式和它的使命混為一談。Facebook和Google的企業目標中都沒有提到「廣告」。同樣，Dropbox的目標中也沒有「軟體訂閱」，自助服務是用來支付賬單和賦予公司自由去做那些能夠推進他們價值主張的事情，比如投資創新和大賭注一般的決定。(比如Facebook，他們認為收購WhatsApp和Instagram最終會幫助他們將世界上的每一個人聯繫起來，而Dropbox則相信像Paper這樣的新興的組合產品會幫助他們改進團隊工作的方式)。

對於任何公司來說，長期的成功首先取決於提供先進的產品和服務。也就說，從歷史經驗來看，自助服務模式就是銷售模式的典範。

作者：倪雲華，十年跨國管理諮詢顧問，曾服務普華永道、IBM全球諮詢服務部，為華為、海爾、騰訊等公司提供諮詢服務。互聯網公司創始人，上市公司副總裁。多家創業公司管理顧問。著有《共享經濟大趨勢》。

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