6種方法提高銷售線索質量

02-22

作為一個B2B行業的營銷人員，有責任去為公司獲取更多的銷售線索（銷售線索：Leads，在銷售體系中，線索處於銷售漏斗最前端）

然而我們都知道，不能只注重線索的數量，還要確保獲取的線索是有價值的，質量是比較好的，看重線索的質量，線索轉化成最終訂單的轉化率才會高一些。

互聯網營銷發展到現在，我們並不缺少銷售線索的獲取渠道和獲取方法。企業也比以前更願意在網上做更多的投入，願意通過各種途徑去獲取更多關於目標客戶的一些數據。

但從各種來源獲取銷售線索只是第一步，當企業獲取了海量線索後，會面臨一個難點：怎麼從這些線索中區分哪些是高價值的線索，哪些是低價值的線索？

實際上已經有數據告訴我們，不少B2B營銷部門對線索的態度有了比較大的轉變。郵件營銷服務商Benchmark 2016年做了一個市場需求報告，83%的營銷人員比以往更看重線索質量，而不是線索的數量。

他們表示，作為幫助企業通過社交媒體挖掘獲取銷售線索的公司/部門，我們更關心和專註在銷售線索的質量方面。

在這篇文章中，我們基於Socedo（美國一家知名社交營銷工具服務商，是做社交營銷的必備工具）的實踐經驗，和大家分享6個獲取高質量銷售線索的方法。

獲取高質量銷售線索的6大策略：
1、定義銷售線索質量標準
2、利用社交媒體和其他渠道來獲取線索
3、通過多觸點的郵件營銷活動來培育線索
4、利用重定向廣告技術
5、引入線索評分機制
6、營銷和銷售之間搭建一個反饋循環系統

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01 定義銷售線索質量標準

每個行業的情況不一樣，所以要先基於公司的目標客戶和業務現狀清楚的定義什麼是質量合格的銷售線索。

在公司里誰負責定義銷售線索的質量呢？一般大家會認為這種事肯定是營銷人員來負責，但是更靠譜的做法是：營銷和銷售Leader一起來討論定義本公司的銷售線索質量標準。

根據美國營銷自動化企業Hubspot的研究，那些營銷和銷售部門配合比較好，比較一體化的公司，他們的年銷售額增長了20%。而營銷和銷售團隊的合作度，一致性比較差的公司年銷售額會下降4%。

當在定義本公司的銷售線索時，要讓公司里的所有人知道理想目的標客戶是誰。

在定義質量標準之前，你需要先定義公司的目標客戶畫像。在做出一些關於市場營銷方面的決策時，可以參考這個客戶畫像，在定義線索質量的時候也可以參考這個畫像。

畫像包括目標客戶的預算是多少？他們的商業模式是什麼？他們的公司或者部門規模多大？他們是否已經使用了相關的技術或者產品並且準備使用你們的產品？他們需要通過什麼內容信息來了解你們的業務或產品？哪些人會影響他們做出購買的決策？

而且定義線索的質量標準不是一勞永逸的事情。銷售線索的質量標準會動態變化，因為公司要在銷售線索質量和數量上取得一個平衡，質量要求很高，數量可能就會偏少，質量要求降低，合格的線索可能會更多。

在和團隊討論關於線索質量這個問題時，可以考慮如下問題：

①定義的銷售線索質量標準是不是太過於嚴格，從而導致你們錯過了一些其實是合格的銷售線索？

大多數B2B購買決策場景，都會有多個利益相關者影響購買決策。如果你只關注某一個利益相關者，你可能會錯過一些去影響其他人的機會。特別要記住的是大部分購買2B型產品或服務的人在和銷售人員真正溝通前，會事先對產品和服務進行一定的研究，所以當你和潛在客戶打交道時，不要急於求成，赤裸裸的去推銷自己的產品，更重要的是要學會了解對方，挖掘對方的需求，聊一些對他有用且感興趣的話題。

②你給你們的銷售人員的線索數量是不是太多了？

很多營銷人員喜歡把他們獲取的每條線索都交給銷售人員。但是沒想到的一個點就是，給太多銷售線索給銷售人員，銷售人員可能沒有時間來跟進每條線索。如果出現這種情況，你需要加強對什麼是銷售認可的銷售線索的理解和定義。給過多沒有銷售跟進價值，根本不應該流入到銷售階段的線索給銷售人員，其實是對銷售團隊的一種時間精力浪費。

另一方面，如果你在一家以獲取銷售線索數量為主的初創公司工作，你可能需要去降低對銷售線索質量的要求。比如，如果潛客用他的個人郵箱註冊你們的產品而不是用公司郵箱註冊，這樣的潛客也可以認為是一條合格的銷售線索。這裡面沒有一個完全標準的定義，看公司發展階段需要靈活安排。

③你有沒有從你們的銷售團隊那裡得到一些關於銷售線索質量方面的反饋？

你的銷售團隊可以告訴你，為什麼你們公司的產品在某些情況下會贏得客戶，而在其他場景下會失去客戶。

可以去聽聽他們對為什麼某些客戶會流失的一些看法和分析。這會幫助你做出一些正確的決定：關於產品定位和如何創造一些能吸引客戶的內容。如果你發現在銷售流程中跟進了太多錯誤的銷售線索，你可能需要重新審視產品的定位，重新規劃營銷內容。

始終要記住的一點是：公司在不斷發展，客戶群體也在不斷發展變化，所以要定期回顧、更新合格銷售線索標準。這個事不是一勞永逸的，需要不斷的動態調整，找到最適合公司當前發展狀態的定義標準。

02 利用社交媒體和其他渠道來獲取線索

什麼是好的營銷？好的營銷就是在正確的時間將正確的營銷內容觸達到正確的人面前。

什麼是最好的銷售線索？就是這個人的信息和目標客戶畫像匹配，並且最近對你的產品很感興趣或者覺得你的產品能解決他面臨的問題。如果你能定位到這種人，然後用一些和他面臨的問題相關的內容與他進行互動，你就可以獲取一些很明顯的銷售線索。

在培育明顯的銷售線索方面，社交媒體比如Twitter是一個比較不錯的渠道，在國內可能就是微信和微博。

在國外，人們用Twitter對產品進行研究和品牌方進行互動的程度遠遠超過其他社交媒體。（這個數據來源網站：convinceandconvert）

在Twiiter上去挖掘發現哪些人對你的產品感興趣是一件比較容易的事。你可以訪問Twitter用戶的主頁並且閱讀他們發布過的推文來間接推測他們對你賣的產品是否感興趣。從他們發的推文內容、話題標籤、關鍵詞等，也可以從他們和其他用戶的互動內容發現一些信號，比如他們的興趣愛好、需求、面臨的業務問題等等信號。

當你和潛客進行聯繫互動的時候，這些信號可以起到一些參考作用。你可以給一個潛在客戶發送一條比較直接的消息，比如告訴他感興趣的一個大V或者朋友對你的產品感興趣，然後在消息中鏈接一篇他們能找到的文章。如果這些人願意點開這個鏈接或者回復你消息，說明他們對你發送的消息感興趣，搞不好就會成為一條好的潛客線索。

比如用 Socedo這款產品，你可以每天發現數百個潛在客戶，並且通過一個自動化的流程來確認他們的質量。這些聯繫信息包括他們的職務、公司、姓名、公司電子郵件和電話號碼。這樣你就可以在這些潛客還比較活躍的時候立即去聯繫跟進他們。

如果想和潛客進行對話互動，社交媒體是一個比較好的渠道。為了讓潛客信任你，需要讓潛在客戶與你的產品服務或品牌更多的接觸點，產生更多的互動。為了讓一條銷售線索變成一條銷售認為合格可以去跟進銷售的銷售線索，需要一個線索培育過程。

03 通過多觸點的郵件營銷活動來培育線索

簡單的說，線索培育就是持續的和潛在客戶保持聯繫，雖然他們現在可能不會買你的產品。但隨著潛客對你的產品了解越來越多，產生了一些信任或者了解到你的產品確實能幫他解決問題，可能就會購買。

我們發現郵件是一種比較有效的線索培育方法。利用營銷自動化系統，你可以用郵件在合適的時間發送合適的內容給合適的潛客，潛客就會對你公司和產品越來越熟悉。發送過去的郵件，潛客可能會選擇打開、回復、下載等等，根據這些行為，你可以設計出一些更符合潛客需求的營銷策略和跟進銷售行為。

註：在國內用郵件培育遠沒有國外成熟，國外的郵件培育方式在國內不一定適用。所以這裡就不再展開講郵件培育線索的詳細內容了。

04 使用重定向廣告

除了使用郵件來培育線索外，還可以用「重定向廣告」來定位一些社交媒體來的線索。重定向廣告是一種在線定向廣告形式，這種廣告可以定向投放給訪問了你網站的人，或者在你資料庫中的聯繫人。

大體上有兩種不同的方式實現重定向。第一種是依據用戶訪問網站的行為，這種行為記錄可能記錄在cookie中，把這個行為所觸發的特定廣告推送到用戶面前。第2種方式是利用你資料庫中聯繫人列表，把這些你想對其進行定向廣告的聯繫人的郵箱上傳到比如Twitter、Facebook等社交媒體，這些社交媒體提供了重定向技術，他們會在自己的社交平台上匹配找到有這些郵箱地址的用戶，然後將一些定向廣告推送到他們面前。

用這種重定向廣告技術，你可以將廣告推送到特定的人群面前。比如國外服務商 Socedo 提供給你一個強大的資料庫，這個資料庫有你潛在客戶的信息(他們的郵箱、Twitter主頁、公司信息、職位等)。你可以只向在Twitters上與你互動過的用戶人投放廣告。

譯者註：在國內，騰訊、微博，今日頭條，甚至淘寶都在做類似的定向投放機制，但實現效果或有不同。

05 引入線索評分機制

如果你真的想提高銷售線索的質量，開發一個線索評分模型很有必要。

線索評分之所以重要，是因為對線索進行評分，可以幫你分析跟進銷售線索所花的時間，基於線索的質量和線索的屬性值對所有線索進行排序，你和你們的銷售團隊可以花更多時間在那些能有產出的線索上面。

如果你們公司已經部署了這種線索評分模型，你要確保您的這個模型不會忽略一些重要的行為和人口統計學層面的數據。有評分模型了，還需要綜合考慮潛在客戶線索的交互行為和潛在客戶本身的信息，這樣評分模型才會更加的符合業務場景，也更加的精準。

06 營銷和銷售之間搭建一個反饋循環系統

為了有效的提高銷售線索質量，一定要區分定性和定量的反饋。如果你在做一些提高銷售線索質量的努力，那怎麼去檢查是否做的到位有效呢？衡量的指標是什麼？

記住2個核心的要素，並對其進行持續的監控：一個是銷售管道的長度，一個是銷售轉化的速度。如果你給到銷售的是高質量的銷售線索，你會看到從線索到成交的時間會相對減少了，更快轉化。同時你會看到在一定的時間期限內，有更多的線索轉化成了客戶。

不要忘記去收集一些定性的反饋。對大部分中小微企業來說，需要去收集更多的數據去驗證你的關於收集高質量線索的各種假設。經常和銷售Leader們聊聊，詢問了解了解銷售團隊在跟進營銷團隊給過來的這些線索時的感受。從銷售團隊那裡收集到的一些關於成單和丟單的事情可以多多收集，並且對這些收集過來的反饋進行整理，在策劃新的營銷方法時，這些反饋是很好的基礎，可以幫助產生一些更好的想法。

總結

想要提高銷售線索的質量，必須投入時間精力來做這件事。但提高線索質量也不能全部指望營銷人員，在一開始就要把銷售Leader也加入到這個工程中來，一起討論定義線索質量的標準，互相反饋等等。

不要指望有一種萬能的方法能提高線索質量。這涉及到公司目前的階段需求，投入到線索培育計劃中的資源和時間、有沒有落實執行計劃、線索質量結果分析等等。

關於如何如何提高銷售線索質量，總結了以下幾條不錯的建議：
1、根據公司的業務和產品服務類型，定義清楚什麼是合格的銷售線索，讓公司所有人清楚的知道誰是目標客戶，目標客戶有哪些特徵，公司的戰略目標是什麼。
2、在定義「可銷售的銷售線索」時，不要太嚴格也不要太寬鬆，要綜合考慮公司的營銷和銷售團隊的能力。並且在執行過程中，根據反饋，定期重新回顧合格線索的定義，對線索質量進行評分和排序。
3、學會利用社交媒體獲取銷售線索。
4、通過多種渠道培育線索：社交媒體、郵件、重定向廣告等。
5、引入線索評分模型，對線索進行處理優先順序排序。
6、在線索評分模型中，不要忽略社交媒體提供的一些實時性比較強的指標，這些指標可以比較真實的反應潛在客戶的興趣。
7、追蹤銷售線索在社交媒體上的行為數據，然後根據這些數據設置自動化的培育觸發機制。
8、不斷測試線索質量是否在不斷提高，追蹤銷售管道的長度和線索的轉化率。
9、多從銷售團隊獲取一些反饋，看看目前做的這些提高銷售線索質量的各種方法措施是否有效。

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* 原文作者 Socedo Content Marketing Manager,Jingcong Zhao

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