為什麼很多人說茶行業越來越不好做了？

文/阿甘近幾年，瀰漫在茶行業里最多的一句話就是"行情不好，沒以前好做了"。事實如此嗎？

2000年之後，隨著中國經濟的高速發展，茶葉從傳統農產品過渡到禮品，個性化、稀缺性產品在資深茶商與茶客中被追捧為奢侈品，品牌化公司如雨後春筍般鋪天蓋地而來。品牌化公司如何運營——百年傳承，自己家祖上沒有做茶也該去編個歷史，這樣師出有名、名正言順；地理標誌基因，強調最正宗的原產地產品；高大上的包裝、富麗堂皇的門店裝修，經銷加盟一起上。批發市場以及普通的零售店門口貼著廠家直銷、一斤也是批發價，店裡堆著些貨，再強調自己是原產地的人，或者有親戚是原產地的人，又或者在做茶的時候一定要去原產地拍些照片發到朋友圈，給予賣茶者強大底氣，似乎商家與消費者都得在博弈與套路之中求生存。

雷軍說過，只要站在風口，豬都能飛起來。13年之前，中國茶行業確實處於風口，而且是龍捲風，所以很多人總是誤以為當初生意好就是自己能力的體現，如今不好做就歸結於大環境的問題。

大環境的好壞確實決定了大部分企業的生存情況，中國經濟高速發展，高端禮品市場需求量大，這也是眾多品牌與茶商爭奪的市場，也是毛利最高的市場。這塊市場需要一定的品牌，或者與採購人員的關係，又或者僅僅只是感覺。因此在大多數行業人眼中形成賣茶葉就是暴利的假象。如今，這塊市場沒以前大了，傳統茶行業的低門檻必然造成高端禮品市場競爭慘烈，這就是大部分人所抱怨的行情不好。可日常的飲茶或者平價的禮品茶呢？

中國的大部分茶葉以非品牌化的形式銷售，這塊市場普遍存在如下問題：1.效率低下：迷茫導致的效率低下，每天只能浪費時間在選禮盒、買包裝和打包上，進而沒有時間開發新客戶；2.注重買的信心，沒有做好賣的服務。賣散茶本身就是一種能量傳遞的過程，銷售的好壞取決於產品本身，因此"稀缺性"、"山場論"、"資源論"、"大師光環"才成為需要。但是，個人行為的能量傳遞會存在遞減現象，只有品牌化的故事才有可能標準化。如今散茶市場大部分只追求買的信心，卻沒有在真正需要加強的消費體驗，知識傳遞，售後服務上花心思，或者說也沒有以標準化的流程來服務；3.過強的行內優越感："鐵觀音是綠茶，大紅袍是紅茶，安吉白茶是白茶"，諸如此類的易錯觀點成為業內人士嘲笑消費者耳熟能詳的段子，可是，幫助消費者了解以及正確消費茶葉不才是我們應該做的么；4.目標客戶不明確：散茶市場很大程度是以批零兼營（批發零售同時進行）的模式，因此要區分優質客戶和普通客戶。有些客戶是一輩子的，但更多的並不是，無所謂忠誠，只因利益夠不夠。隨著交通的便利以及移動互聯網的到來，認識一個人並不難。因此，你只要問自己一個問題，這個客戶有離不開我的理由嗎？如果有，那他就是你的客戶；如果沒有，那就是公眾的客戶。

品牌企業每況愈下的主觀因素：大品牌的定位與服務把大眾消費者越推越遠。1.零售價格高的同時並不能提供相應的線下體驗；2.商品定位從生產端指導銷售端：這也是目前茶行業的普遍現狀。也許我們覺得理所當然，可對於消費者來講識別成本真的太高，要在眾多同質化的產品中做出選擇，加深了消費者的選擇恐懼症；3.傳統店面的流量有限：利用好互聯網，特別是移動互聯網時代，互聯網並不僅僅只有淘寶、天貓，大企業本身有線下的鋪墊以及底蘊，在互聯網時代只要願意花精力做線上即可事半功倍。

歐陽道坤老師說過一個數據：中國喝茶的老百姓很少，中原以北所佔比例不到10%（非產茶區），中國的人口基數如此龐大，只要人均喝茶量提升一點點都是非常巨大的量。只是，我們有沒有了解到消費者的需求，或者啟發出消費者的潛在需求。產區企業的優勢，很大程度上也是劣勢，因此去產地化才是大茶企的可持續發展之道。只有站在消費者的角度，了解消費者的真實訴求，如傳統茶企八馬的轉型，電商基因的藝福堂，批發市場出現的傳成/行好韻模式，很大程度上滿足了消費者的品牌需求、消費慣性以及消費體驗。當然，稀缺性資源以及匠人精神也會造就小而美的企業，但，這畢竟是沒法量化以及標準化的。

中國茶店千千萬，一年倒掉一大半。有舊人出去，當然有更多新人進來，最壞的時代，也是最好的時代。茶是一種非常好的媒介，正如互聯網，人人都可以展現自己，也可以創造奇蹟。這世上有很多不公平，傲慢與偏見，但是，有了互聯網，有了茶葉，我們不就有了相對公平的平台？不是嗎，王侯將相，寧有種乎。

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