記錄溝通過程，分享談判技巧

首發於無訟 作者何西文

最近在不斷地與客戶、公檢法進行溝通，有的效果比較好，有的效果差強人意。回頭反思這兩種截然不同的結果，影響因素諸多。

與客戶溝通的效果好壞主要取決於律師的前期準備工作，客戶的性格、文化素質乃至於對法治的信仰程度，而如果說到能否接受委託的話，還與客戶的經濟承受能力有關。

與公檢法溝通效果的好壞主要取決於你的專業能力，最低的標準是律師一張口說話，就能給公檢法工作人員專業，而不是跑偏的感覺。當然，與公檢法工作人員溝通效果的好壞還取決於，他們的忙碌程度，手頭事情的多少，如果他們手頭事情多的話，律師應簡練、精要的傳遞觀點。

下面，筆者以記錄地與客戶和公檢法工作人員溝通的兩種情形，總結經驗、分享技巧。

一、與客戶溝通的情形

近一周，筆者接受了大量勞動爭議案件的諮詢，包括工傷保險待遇糾紛、養老保險待遇糾紛、追索勞動報酬糾紛等等。在這些糾紛的的解答中，筆者總結出了與客戶成功溝通的小技巧——強大的專業知識、個體案件的詳細分析、訴訟路徑的具體建議。現擷取兩種情形分享如何使用這些小技巧。

（一）工傷保險待遇糾紛

筆者在看到客戶帶來的一些材料後，先計算出了補償費用。因其工傷認定和傷殘認定已經做出，所以相應的補償費用也就可以算出（專業知識的運用）。而後在與其談判的過程中，圍繞補償費用進行談判。首先，筆者說出你們的目標很簡單，就是儘快拿到更多的補償費用。其次，筆者圍繞如何儘快拿到更多的補償費用向其講解整個勞動爭議糾紛案件的法律程序，包括但不限於管轄、立案、收集證據、勞動仲裁、一審和二審乃至於執行。最後，筆者給其了具體建議。因為其工傷保險長期待遇領取馬上出結果。所以看到結果後，再去決定是否需要走訴訟途徑（訴訟路徑的具體建議）。

同時，在諮詢過程中，筆者了解到這個案件的一些特殊情況，比如雖然是勞務派遣，但是卻與用工單位存在勞動合同，所以這個也是案件的一個突破口（個體案件的分析）。

（二）經濟補償金糾紛

這個案件目前已經接受委託，並且已經開始了準備工作。談判中專業知識運用、個體案件分析更加的如魚得水，結合地更加完美。

現在分享下談判思路，因客戶先把手頭資料發送給筆者，所以在面談前，筆者做了大量的基礎工作（專業知識的運用），同時總結出了幾個需要詳細詢問的問題。在談判開始，筆者先以問答的形式深入了解情況，主要是關涉經濟補償金糾紛的細節，比如入職時間、離職時間、是否簽訂勞動合同、離職原因等等（個體案件的分析）。而後，詳細計算出經濟補償金的數額，並認真解釋。當客戶聽完解答後，立即決定委託。主要是基於筆者在整個諮詢過程給客戶呈現出來的專業、認真、自信。誠如《律師非訟業務的專題講座》中提到的一樣：「若不自信，如何給客戶帶去安全感？若不自信，如何征服對手？若不自信，如何在競爭激烈的律師行業中，帶著夢想，去超越、去徜徉？所有的自信，都來源於我們對專業的準確把握；來源於我們對業務的嫻熟理解；來源於我們對過程的掌控；更來源於我們觸類旁通的靈感與悟性。」

二、與公檢法溝通的情形

與公檢法溝通主要包括溝通內容和溝通方式兩個部分。

溝通內容非常重要，因辦案機關案多人少，所以律師的溝通內容應直擊重點、言簡意賅、觀點精準，不能顧左右而言他。關於怎樣做到觀點精準，筆者曾經在多個場合提到過，一是豐富的理論知識，二是較多的辦案經驗，三是耐心細緻的會見、閱卷、取證。如果辦案經驗不能掌控的話，那麼就在另外兩者上下功夫吧。

此外，溝通形式同樣重要，不同的溝通形式，有著不同的溝通效果。溝通形式主要包括書面和口頭兩種形式，這裡筆者主要探討口頭方式，口頭方式包括電話溝通和當面溝通。電話溝通適用於簡單的觀點表達，對於一些複雜內容的表達和論證還需要當面溝通。當面溝通時，可能又取決於很多因素，比如你去與辦案人辦公室溝通時，如果他正在與取保候審嫌疑人做筆錄，那麼此時你就需要先等一段時間在與辦案人溝通，在這種情況下，因為時間緊張，可能溝通的不一定很深入。但如果辦案人手頭沒有要緊工作的話，溝通起來會比較流暢和高效。這就提醒我們可以多去跑幾趟辦案人的辦公室，當然前提是我們有觀點需要傳達。下面擷取兩種情形分享與公檢法溝通的經驗和教訓。

（一）立案階段的溝通

對於民事案件和有些刑事案件，需要先提起立案程序。

筆者曾經代理過刑事案件的自訴，因是第一次代理，在立案前，筆者先通過電話的形式諮詢了立案庭，需要準備提交的材料。筆者認真地記錄，並且按照要求做好了立案前的準備工作。當所有的資料提交給立案庭後，工作人員告知我立案材料不全。「這個可是你告訴我需要準備這些的呀」，心裡暗自叫苦到。於是，詳細地問其能否有書面材料指引準備什麼材料，幸運的是給了筆者一些書面材料。這件事情給筆者的啟示是，一定要去當面諮詢，並且想好問題後，再去，避免出現「擠一下，出一點牙膏，不擠，不出牙膏」的狀況，電話溝通和當面溝通需要同時使用。

（二）具體律師意見的溝通

在與辦案機關溝通律師意見前，應做好大量的準備，比如民事案件中的前期準備工作主要包括兩大類：一是，證據需收集到位，並做好歸類；二是，案件爭議焦點需要提煉，並結合證據做好論證工作。只有做好以上工作，我們才會有案件的談資，而後根據承辦人的性格、興趣等等，以利於他們接受的方式，表達出自己的觀點，達到良性溝通的目的，只有這樣，也才能達到辦案人的認可。

比如，筆者在與辦案人溝通的過程中，一般會先把爭議焦點提煉出來，而後根據辦案人的反映檢驗筆者提煉的爭議焦點是否正確，如果不正確的話，從辦案人的話語能夠察覺出蛛絲馬跡，因為有的辦案人不會直接告訴你他的觀點，可能很隱晦，此時就需要你去領悟，而後知道辦案人的觀點，在不斷地去說服，去溝通。

綜上，律師與客戶溝通時，特別是在委託階段，應該將強大的專業知識、個體案件的詳細分析、訴訟路徑的具體建議靈活運用。與公檢法溝通時，做好準備，選擇恰當溝通方式，最終達到辦案人接受律師觀點的目的，進而維護當事人的合法權益。