想成交，就要抓住好時機！

02-21

很多時候，並不是顧客不想買，而是你沒有及時地抓住顧客準備下單的最佳時機。

而你只要抓住顧客在下單前一些經意或不經意表現出來的購買信號，並且及時地做出應對措施，比你在那些不恰當的時機，說的一萬句費話要管用得多。

信號1：目光停留，駐足觀看

顧客進入店鋪站在商品面前看或環視陳列的商品，如果顧客感興趣，他會駐足觀看，瀏覽過程中往往會注意到店內的環境設施、產品陳列等。

【應對措施】

銷售人員可以用適當的詢問和觀察來判斷顧客的購買意圖。客戶來到展廳時，銷售員應有一個清醒認識：他是一位真正的購買者，但他還沒有決定最終購買哪款產品，不然，他怎麼還會來詢問不同產品之間的差異呢？只要他尚未購買，我們就有希望讓她成為成交的顧客。

信號2：顧客聯想對自身益處

顧客可能會聯想到此商品將會給自己帶來的益處以及能解決哪些困難？把感興趣的商品和自己的日常生活聯繫在一起。

【應對措施】

銷售人員應使用各種方法和手段，適度幫助顧客提高他的聯想力！

曾聽說過這樣一位銷售冠軍的故事。一位賣洗衣機的銷售人員，當他看到一位孕婦買洗衣機，她就介紹說：「這款洗衣機有迷你洗功能，單獨洗孩子的幾件衣服又省水又乾淨又衛生。」

當他聽到一位顧客說他喜歡穿牛仔褲等面料的衣服時，她會說：「這款洗衣機有強力洗功能，對於粗面料，難洗的衣服有強力搓洗功能，非常乾淨！」

當顧客說想給年紀大的父母買台洗衣機，她又會拿出一枚硬幣立起來放在正在運轉的洗衣機上說：「看吧，硬幣沒有倒，證明洗衣機的震動小，這樣噪音就小了，而且操作也很簡單，很適合老年人。」

這種將商品與客戶需求緊密相連的促銷方式，使這位銷售人員的業績一直遙遙領先。

信號3：顧客對商品產生好奇

對商品的價格、外觀、款式、顏色等某一點產生了興趣和好奇感。進而會觸摸或翻看向銷售人員問一些他關心的問題。

【應對措施】

銷售人員應立即主動地向顧客介紹並回答顧客關心的問題，了解客戶的選擇偏好與動機。在客戶的腦子裡，什麼東西他最熟悉呢？

無疑就是他長期堅持的原則，自己說過的話，對事物的看法或觀點。他來店看產品，腦子裡會不會有自己的看法？

肯定有。

他把自己的想法說出來，是不是很希望得到別人的認同？如果不是，他還有必要說出來嗎？

你只要在客戶說出自己喜歡的商品類型後，設法引導他說出商品的優點，再表達自己的認同就可以了。

信號4：顧客問題越來越多

顧客開始仔細詢問、仔細端詳產生佔為己有的慾望和衝動！

【應對措施】

導購應抓住時機進一步介紹其關心的問題，促進顧客的購買慾望！一般來說，客戶在考慮是否購買產品時，總是多方權衡利弊得失。

只有當客戶意識到擁有產品的眾多利益時，客戶才可能有強烈的購買慾望。

因此，銷售人員應多方面舉例，詳述獲得產品的好處。站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產品的利益與收穫，誘導客戶去想像不買的種種遺憾，達到激發客戶購買慾望的目的。

信號5：顧客開始比較權衡

仔細端詳其他同類商品先離開，過一會兒再次注視此商品將同類商品做更詳細、更綜合的比較分析。

【應對措施】

導購應適時提供一些有價值的建議供其參考，幫助顧客下定決心！

你可以詢問客戶：「您既然那麼喜歡這款地板，那您是否方便告訴我，為什麼沒有購買嗎？」

客戶可能會說：「其實也不是產品不好，只是因為他們那家店的銷售員服務態度不好，而且還一再強調沒有現貨，要我等3個月，而且一點價格優惠都沒有。

客戶說出這些原因之後，你只要深表認同就可以了，再附和兩句：「是呀，您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶，也是從某品牌專賣店過來的，也是挺喜歡那款產品的，後來也沒有買，最後是從我們這裡買了。」

銷售員要一邊這樣說，一邊引導客戶體驗自己的產品，證明自己說的話是真實的，客戶十有八九就跑不掉了。

信號6：顧客開始問質量

詢問商品的質量及使用方法，詢問關於品牌的情況，詢問售後服務等。

【應對措施】

導購的接待技巧、服務用語、服務態度、專業知識非常重要，店面的信譽可以讓顧客產生信任，名牌、名企也可以讓顧客產生信任。

詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步示範及說明的地方等，如有的話，銷售人員應立即進行再示範、再說明，直至客戶表示明白並形成整體良好印象為止。

針對客戶的擔憂與疑慮進行反覆解釋。

應通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示範後，對銷售還有什麼疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什麼，再進行重點介紹與示範。如發現客戶對銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。

信號7：顧客決定開始行動

臉上露出滿意的微笑讓銷售人員開單希望有折扣優惠等。

【應對措施】

「先生/女士您好，收銀台在那邊！」

這時銷售人員，要引導客戶去收銀台。

並積極地告訴客戶，現在購買已經是很優惠了。如果顧客購買的是過季打折的產品，由於可使用的時間短，所以其成本反而更高。

導購可以將這些結果告訴顧客，並且推動顧客立即購買。

如果是最新商品，沒有優惠政策你可以跟客戶說：「您也知道打折的都是過季商品或者舊款，您的眼光很好選中的都是新款新樣式。」

銷售員，一方面要給顧客面子，另一方面要引導顧客走到正確的銷售軌道上來，朝著成交的方向前進。

信號8：滿足顧客需求

在付款過程中可能發生一些不愉快，在使用過程中也可能發生一些不愉快的突發事件。

【應對措施】

銷售人員要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則直至將顧客送走為止。

其實，顧客最後要付款的時候突然反悔的現象也是很常見的，所以顧客購買產品之後，永遠不要忘記和客戶說「你的選擇太明智了！」類似的話，同時要感謝對方對你的信任。

喬吉拉德是世界上最偉大的推銷人員，他賣汽車的銷量在吉尼斯世界記錄上無人超越。他有很多獨特的銷售技巧。

而每次別人向他購買汽車之後，他總會說一句話：先生，非常感謝您對我的信任，購買這一款汽車，我要恭喜您，您絕對做了一個非常明智的決定！我也知道你在下決心向我購買之前一定參考了其他很多方案，因為我也是個銷售人員，想讓業績做得更好，所以我特別想請教一下，為什麼您最終還是向我購買呢？——這樣也讓我能夠在銷售上更進一步，非常感謝您！

喬吉拉德這句話一問，只要對方回答，就很難再反悔了。為什麼？因為是讓顧客自己說服自己！

顧客必然會挑選好聽的詞語來講，自己尋找真正的優點，這樣是顧客自己給自己催眠了，讓顧客自己說服自己就很難反悔了。