乾貨 | 金融行業小組面、群面常用案例的四大框架及解題思路

整個案例面試過程可以分為兩塊：起步階段，運用框架分析階段。

01 起步階段

1)總結和歸納問題

在傾聽問題後，需要對問題進行歸納，這樣使你有機會再次聽到相關的信息，避免對問題的理解出現偏差

2)確認目標

諮詢顧問在初次會晤客戶時，肯定會對目標加以確認。即使案例中的目標是顯而易見的，也經常會有可能存在另一個附帶的深層目標或者其他隱藏的目標，所以需要確認：「目標之一是提高利潤，是否還有其他我應該了解的目標?」如果面試官說「沒有了」，那你就可以直接對號入座，如果有兩個目標，需要分清主次，一一進行分析。

3)提出澄清性問題

如前所述，提問的目的有：獲取額外的信息，向面試官表明你不羞於提問，將單向的案例分析變成雙向的對話。提問的要領是，最初的問題可以選取較為寬泛的開放性問題，但是隨著案例分析的深入，將失去提出這類寬泛問題的權利(會給面試官覺得你企圖誘使他替你解決問題)。提問也不是亂提問的，必須有針對性。

4)擬定分析框架

這是面試過程中最難的一步，所以擬定分析框架前，必須弄清楚案例的類型，應該選擇運用怎樣的框架來分析和解決這個案例。其實有時候也不需要刻意提出一個框架，只要把你解題的主要思路告訴面試官，但必須注意不要思維跳躍，要一步一步下來，合理又有說服力。

對於案例面試練習的越多，面試時候就會越得心應手。至於有些什麼框架，請繼續閱讀下去。

02 運用框架分析階段

框架就是一種幫助你組織思路和合理分析案例的結構。然而，經常發生的問題是，即使解答一個簡單的案例問題，你也需要從多個框架中摘取適當的部分並組合拼湊來完成，不能夠完全生搬硬套。框架只是單個的工具，而整個案例面試是一個完整的工藝過程。那究竟有些什麼分析框架呢?

基本的分析框架

1）Cost-Benefit 成本效益分析

比如一個飲料製造商考慮是否應該上一個訂單自動處理系統?這時候就需要採用成本效益分析

。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SWdevelopment cost, marketing to support the new program, customer service，而Benefit side的話，我們需要考慮new client businessgenerated以及incremental business that could be drawnfrom existing customers。

2) Internal/External分析

比如我們的運輸業客戶最近的capacity utilization rate下降了。這時候我們需要考慮內外部因素，內部因素可能有：scheduling and routing system, sales effort, capacity management process出問題了，外部因素可能是整個行業都在面臨產能利用率不高的問題，或者是競爭對手採取了新的定價政策，把我們的顧客搶走了等等。

常用的案例分析框架

Business Strategy

1 市場進入類

• 市場分析(市場趨勢，市場規模，成熟 vs. 新興，定價趨勢，市場壁壘等)
• Competitor (Market share,strength / weakness)
• Consumer (Purchasing criteria, customer segment,profitability)
• Company/Capabilities
• Channel
• Cost
• 市場細分很重要，niche market
• Business Model
• Regulation/Restriction

2 行業分析類

• 市場(市場規模，市場細分，產品需求/趨勢分析，客戶需求)
• 競爭(競爭對手的經濟情況，產品差異化，市場整合度，產業集中度)
• 顧客/供應商關係(談判能力，替代者，評估垂直整合)
• 進入/離開的障礙(評估公司進入/離開，對新加入者的反應，經濟規模，預測學習曲線，研究政府調控)
• 資金金融(主要金融資金來源，產業風險因素，可變成本/固定成本)

3 新產品引入類

• 4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)
• 市場促銷，分銷渠道(渠道選擇，庫存，運輸，倉儲)
• STP分析和4P(Product, Price,Place, Promotion)

4 定價

• Product/Service
• Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)
• Competitor/Substitute
• Supply/Demand
• 基於成本定價法 cost based
• 基於競爭對手定價法 competitor based
• 基於價格控制成本法 price based

Business Operation

1 利潤改善型

• Revenue, Cost分析，到底是銷售額下降造成，還是成本上升造成還是Both?
• 如果銷售額下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一塊下降? 然後看Price and Volume，接下去看4P(是價格過高?產品質量問題?分銷渠道問題?還是promotion的efficacy有問題?)
• 如果成本上升，看固定成本or可變成本是否有問題?(固定成本過高，設備是否老化，需要關閉生產線、廠房，降低管理者工資等·可變成本過高，看原材料價格是否上升，有沒有降低的可能，switch suppliers? 還是人員工資過高，需要裁員等)
• 成本結構是否合理，哪一部分同競爭者相比偏高?產能利用率如何(閑置率)?

2 Dealer和分銷渠道設計

• Direct Sales or Dealer
• Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)
• Capacity/Production
• Customer (Who? Locations?)
• Distribution cost
• Regional Distributioncenter

M&A類

• 我們管理收購對象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure, management background等)
• Legal, Financial, Management
• 5C(Character, Capacity, Capital, Conditions, CompetitiveAdvantage)
• NPV計算，現金流
• 投資回報率ROIC
• 協同效應是否存在(產能增加導致成本下降?Productline更齊整?客戶群更廣泛?)
• Risk (Culture? Tech Intellectual Property? Management Fit? Regulation?)

Market Sizing

• Supply/Demand
• Top down/Bottom up
• Breakdown方法：Demographic, Application, Age, Income Level, Tier of City etc

Advance的分析框架

1 收入情況

• 如果銷售額持平而利潤下降，就有必要審核收入和成本。建議一般先從收入入手，確定和理解收入的來源，這樣才能對成本做出合理的判斷
• 如果銷售額持平而市場份額一直相對穩定，可能意味著整個行業的銷售額同樣變化不大，而且你的競爭對手也面臨著同樣的問題
• 如果銷售額下下降，就可以分析：市場需求總體水平是否下降;現有市場是否已經趨於成熟，或者你的產品是否過於陳舊；替代品導致市場份額縮減
• 如果銷售額上升和市場份額也有所增加，而利潤持續下降，那麼就要分析是降價造成的，還是成本上升造成的，如果問題不是出在成本上，那就要研究產品組合情況，看看利潤率是否發生變化(customer segment, margin, unmet needs)

2 利潤情況

• 如果導致利潤降低的原因是收入減少，那就集中分析市場營銷和分銷渠道
• 如果導致利潤降低的原因是費用攀升，那就集中分析運營和財務問題，諸如銷售成本，人工成本，原材料成本，租金，運輸成本和營銷費用等等
• 如果收入增加而利潤下降，則研究和分析：成本的變化；額外的開銷；價格的變化；產品的組合；客戶需求的變化

3 產品情況

• 如果產品處於新興期，那就集中分析研發、競爭和定價的問題
• 如果產品處於成長期，那就集中分析市場營銷和競爭的問題
• 如果產品處於成熟期，那就集中分析製造、成本和定價的問題
• 如果產品處於衰退期，那就應定義細分市場，分析競爭對手的舉措或考慮退出策略

4 定價情況

• 如果價格降低，銷量會上升，但可能超出滿負荷生產能力，這時候如果加班加點將會使成本飆升，從而影響利潤率
• 如果價格過高，銷量會下降，導致開工率不足，庫存積壓，同樣會導致成本上升價格戰是有害的，而高價格會使得所有廠商收益

以上三套框架：基本框架，常用框架和高級框架，可以配套使用，具體問題具體分析，切忌生搬硬套。需要融會貫通，才能從容應對。

這裡還有一些從容應對案例面試中的小竅門，在這裡和大家分享一下：

01 帶上紙和筆去參加面試，雖然可能HR會為你準備，但是這能表現出你的professional。而且一張紙可以幫助你組織思路，可以在紙上用圖表來展示你的答案。

02 面試的時候要經常保持eye contact，還要注重自己在面試時的manner，別把手撐在臉上或者抓耳撓腮，平時可以對著鏡子多練習。

03 嘗試別對著紙思考。

04 有時需要把Internet，e-business對該公司的影響考慮進去

05 可以向面試官詢問有沒有historical的chart或者data。

06 多做算術練習，be sensitive to number。搞清楚billion, trillion, million之間的關係。

07 Read your interviewer，解讀面試官的表情，有時候面試官聽到你在問無關緊要的問題時，會表現出一種異樣的表情，這時候需要你去把握;有時候面試官會給你hint，這也需要你「接靈子」。

08 別把面試當作面試，就把它當作一次和客戶探討問題的經歷。

09 No perfect candidate，別讓前一個case影響到你後面的表現總而言之，對於案例面試的準備還是要多看，多想，多練。光看著case練是遠遠不夠的，效果也不是非常明顯，還是需要找人練，多找人做mockinterview會對真正的面試幫助很大。下一步就可以去找一些與你志同道合的人練習一下案例面試吧。

文章來源CareerVenture，文章版權歸原文作者所有。

【備註】不在學校列表中的同學請添加管理員微信ntsjl2 申請入群；更多實習信息及課程信息請關注「名校金融夢」訂閱號：mx-jrm名校金融夢福利包領取！後台回復「PPT」獲取海量PPT模板！

— END —