《賣房子的女人》，做銷售行業的「國寶匠人」

這兩天，晚上通宵達旦追了一部日劇《賣房子的女人》，記錄了所有治癒的燃點，堪稱銷售行業的營銷聖經。

故事發生在2016年的夏天，隨著東京奧運會越來越近，東京的地皮價格也直線攀升，房地產業迎來久違的大熱時期。在城市的一個角落，有著10個人左右的房產中介分部。這裡的員工不外乎兩種類型，一種是40歲以上，經歷了漫長的泡沫經濟，持續這麼多年的經濟低迷，人的積極性已經消失殆盡，給年輕人似乎沒有正面的榜樣；另外一種是出生在泡沫經濟時期，年紀都在20幾歲，找不到熱情工作的能量，使他們有年輕的資本，卻欠缺一些開拓的技巧。這時候，來了一個30歲的單身女性三軒家萬智，也是本劇的女主角，打破了這個中介渾渾噩噩的環境。漂亮、專業、幹練，更重要的是能夠快速解開人的內心本質，單刀直入，口頭禪是「沒有我賣不掉的房子」。她的興趣就是賣房子，為賣房子而生，以賣房子作為終身的事業，見不得遊手好閒，磨磨唧唧的人。周圍的人見證她一套套房子被不同的客戶買走，速戰速決，整個中介的氛圍也慢慢發生了改變。

每次看日劇，都有種難以名狀的內心憂慮。看完這個電視劇，重新審視所在的行業，任何一個職業，除了努力，更重要的是走心。而再換句話說，有了「努力和走心」，任何行業都可以做的出類拔萃。有人說，這是安倍經濟時期，為了提高民族的正面效應，而出現這麼一個價值觀正、全能的女性角色。我看完之後，而是反過來更多思考人性。

不同於以往的勵志電視不同，這個電視劇完全是融進了所有的性格特點，裡面每個人都可以看到你心裡的影子。無論是忙於工作疏於照顧小孩的婦產科醫生、年輕時受挫長期厭世呆在家裡走不出陰影的「家裡蹲」、年老回歸自然思念家中母親白米飯的成功企業家等等，一個個被三軒家攻克的案例，都是走進您的內心。買房子不只是交易，改變了他們的內心軌跡，已經超越了普通銷售的任何能力，而是像醫生、律師、老師等有著改變人生的重要能力。

一、銷售不是欺騙，而是定位

三軒家在新客戶拓展上，也用了很多傳統的發傳單，她發傳單精準無比。和她有著截然相反個性的白洲是她的反面——貪吃、易哭、偷懶，遇事先放棄，口頭禪是「這怎麼賣的掉」。

有一個案例是三軒家賣一套凶宅，價格比普通的低很多。她對每一個進來看房子的客戶，都闡述這個家庭發生兇案的時間、內容，甚至動態的展示如何被殺的經過，聽得人不寒而慄。但是這個房子也被人欣然買走了。她把傳單發在醫院和殯儀館。買的人是一個護士，見慣了生老病死，對凶宅毫不在乎。客戶也感謝能有這麼好，卻低於市場價格的房子。

每套房子都有自己的特性，從外觀、內景、布局都有講究。她要求白洲對每一個房子都要有5分鐘的闡述，這闡述基於客觀事實，卻又反向思考。白洲銷售一套距離墓地旁邊、靠近路邊很吵、樓下有狗、房間超西、樓道有壁虎的房子，普通人認為這房子銷售難度太大。反向思考，距離墓地代表今後這裡建高層的概率很低，很夠保證足夠的採光；靠近路邊很吵，表示這個地方即時賣給單身女性也不用怕夜路不安全；樓下有狗也趕走了很多偷內衣的怪賊；房間朝西，早上不用被強光刺醒，可以安然睡覺，下午可以看美麗夕陽交融的山脊線；樓道有壁虎，也代表著這裡的空氣好，自然環境好。被她這麼一闡述，也感覺每個房子優點多多，也隨即輕易賣掉了。

還有一個案例是關於兩個單身女性的故事。三軒家把「螞蟻和蟋蟀」的故事講給兩個不同的人，帶入在兩個不同性格的人身上，改變了她們對購房的猶豫。一個是出版社的校對，呆在辦公室，要給自由撰稿人校對，是自由主撰稿人的天敵。收入穩定，有固定積蓄，社會地位較低，客戶猶豫購房的顧慮是錢花完了沒有安全感。三軒家充分肯定螞蟻在社會中的地位，她們的工作對社會非常有意義，也了解客戶的顧慮，在肯定她的基礎上，認為靠自己努力購房的單身女性非常令人值得敬佩，有了自己的房子，可以在工作之餘給自己更多的空間。而另一個是自由撰稿人的單身記者，每天為了採訪重要的事件奮不顧人，但是沒有存款和積蓄，記者怕自己被房子束縛，不能寫出遵從內心反映社會的新聞而猶豫購房。三軒家也是講了這個「螞蟻和蟋蟀「的故事，而單身記者是蟋蟀，雖然沒有儲備冬天過冬的糧食，但是看盡了繁華世界，她對生活的意義就是如煙花般絢爛。三軒家鼓勵她買房，不是為了束縛，而是有一個比租房更加穩定的環境。再不然，如果不需要了，也可以賣掉。同一個故事，在兩個不同類型的人身上講述，直擊內心。

二、銷售不是改變客戶，是為他們考慮最為周全的方案

一對醫生夫婦，有一個剛上幼兒園的小男孩，打算買一套離醫院近的三室一廳的新房子，既有小孩的空間，又有自己獨立工作的地方。離醫院近並且房間多的房子幾乎沒有，三軒家某一晚得知醫生夫婦值班，孩子當天無人照顧，為了賣房子，抓住機會主動提出幫他們照顧一晚小孩。在深入了解的過程中，知道小孩的奶奶剛剛去世，平時夫妻都是疏於照顧小孩，孩子還走不出去奶奶去世陰影。三軒家通過家庭的布局，和孩子畫畫的內容，知道小孩和奶奶的感情非常好，老房子對祖孫有著很多的回憶。第二天，三軒家就帶著客戶去見了一套和客戶原來心理預期毫無關係的房子，三軒家認為，這是最適合他們家的房子。

這個房子離醫院只有3分鐘，1室1廳，當帶著孩子一起來到這個房子的時候，本來反感購房的孩子特別喜歡。這個房子只有1個房間，可以和爸爸媽媽一起睡，空間不大可以一起吃飯，一起玩耍；家中的布局，也是按照奶奶家的樣子改變，很多裝飾的畫，也是和奶奶一起完成，讓孩子感覺奶奶的回憶還在。最最重要的殺手鐧，是老家門口的菩提樹，三軒家摘了幾枝做成盆栽，放在房子的陽台。醫生夫婦也突然醒悟，其實他們需要的，不是大的房子，而是一個溫馨、有愛、離工作方便的家。也不需要通過全新的環境來切換對奶奶的思念，而是即使在新的房子，還能感受到奶奶的存在。所以，房子對家庭不只是一個遮風擋雨的地方，也改變了親子關係的氣場。

另外一個案例是「家裡蹲」的案例，一對夫婦想要賣掉房子，給厭世的兒子準備一些現金來源，以防他們兩個歸天之後，孩子沒有生存能力。在經過一段時間的了解之後，他了解到接近40歲的兒子，已經20年沒有邁出家門，厭世的原因，其實在別人認為只是一個小事情，但是他卻無法走出陰影，她非常理解他的心裡感受，給他出了一個《生存100年的家裡蹲計劃》，將現在的一套大房子，換成2套對門的小房子，一套用於出租，一套用於居住，其中用於居住的房間裡面有前房東留下的攀岩牆壁，還能在家裡做些運動；另一套出租的租金可以用於以後兒子的生存，如果還是不願出家門，只要對面收租就可以了。這個建議給了客戶很好的解決方案，但是也遭到了很多同事的不解，認為三軒家應該正面的幫兒子做出改變，而不是幫他計劃依靠，任由放任。

三軒家給出的理由是，第一，當客戶給20年沒出門的兒子，每天不厭其煩的擦鞋子，希望有朝一日能夠讓兒子走出家門，無形中也給了兒子壓力；第二，他已經20年沒有出去工作了，也不要再幻想他能夠自食其力，還不如給他自我解放，找好後路，也不用受世俗的壓力。在三軒家賣出這套房子的三年之後，「家裡蹲」因為沒有後顧之憂，按照自己喜歡的方式寫稿，也獲得了經濟收入。

什麼是專業？專業的銷售，對客戶不妄加評論，對客戶也不妄加判斷。

在同事深陷客戶家庭三角糾紛的時候，猶豫是否要幫客戶的情婦選房子？也猶豫是否這樣做會更加破壞大老婆家的家庭幸福？在三軒家的引導下，同事幡然醒悟，知道了自己的工作的意義，就是賣房子。做自己專業的事情，在面對任何客戶都是值得尊敬的。客戶的問題，即使你不去賣，也不會發生改變，還是會有同樣的人去賣。這幾句話，對資深銷售，也是一個困擾。只要是專業的，都是值得尊敬。有時候，時間長了，客戶變成了朋友，朋友變成了客戶，會漸漸忽略了自己的定位。做自己專業的事情，都不會有違內心。

還有一個同事在公園裡偶遇到了一個年邁的流浪漢，流浪漢說要買房，同事認為他只是說說沒有實力，將客戶打發了出去。三軒家立馬訓斥，「什麼是你認為的客戶？客戶明明說了要買房，為什麼會認為是沒錢買房的人呢？有錢沒錢，也要了解客戶的真實想法？「三軒家帶著同事、啤酒向流浪漢賠禮道歉，而以三軒的經驗，這看起來穿著樸素的老人，也非比尋常，經過更多了解，知道這人是經營電器的著名企業家富田先生。在幾個人在喝酒聊天的過程中，聊起來，在臨死前最想吃什麼？有些人，想到的只是當前美食，三軒和老人都想到的都是白米飯。三軒家的初衷是經歷波折的人生，返璞歸真，最簡單的才最自然。老人則是因為年邁，更加想念已逝母親的白米飯。在三軒家的努力下，最終為他找了一個即將破產的料理女王的房子，當企業家看到料理女王的各種原始鍋爐和灶具，富田先生老淚縱橫，做了一輩子的電飯煲，最懷念的就是媽媽的大灶，但是怎麼也做不出媽媽的味道，沒想到三軒幫他完成了心愿。

房東期望只是1.5億元的售出，三軒家報價3億，被富田先生欣然買走。最終的結果，也正是我所在行業的情況。對超高凈值客戶，情懷無價！！！

安利完了這部劇，似乎有些劇透。但是暫且也當喜劇去看。不喜歡日劇的人，也要做好準備。第一，女主人是機器人臉，全程面無表情，沒有笑容，所以考驗什麼演技之類的，請繞道而過；第二，暫且把她當做一部喜劇去看，表情還是超級誇張的；第三、有些任人物設定比較極端化，也要接受。我喜歡極端，太中性戳不中要點。

好了，欣媽八了這麼久，有興趣大家去看看吧。