這個副總水平高，作為日產和海馬的供應商，「日產汽車降價，砍掉海馬汽車的訂單」

02-20

文/孔令華

這個副總水平高，「日產汽車降價，砍掉海馬汽車的訂單」

2014年，給河南一家上市公司做諮詢，該企業的主業是汽車零部件，客戶是海馬、日產等汽車主機廠。

診斷其訂單準確性和波動性，發現日產的訂單比較穩定，海馬汽車的訂單很不穩定。

日產的計劃準確率很高，實際執行和計劃的偏差大約在5%之內，做電子行業和汽車行業的都知道，這已經算是水平很高的計划了。

相反，海馬汽車的計劃準確率大約70%左右，偏差30%，不用說，這就很不準確了，很容易造成獃滯物料和交付困難。

我原本以為，日本人做計划水平高，做的計劃就是好。

正在這時候，日產發過來一個消息，說某個規格的汽車要降價，大概降幅10%左右。該企業的副總馬上把計劃經理叫過來安排工作：「馬上安排砍掉一些海馬的訂單。」

我詫異地問：「日產降價，為什麼砍掉海馬的訂單？」

該副總說：「日產這款車和海馬某款車型是競爭對手，我們剛好也做海馬的這款車型，日產的價格比海馬高2萬元左右，如果日產降價1萬，必然衝擊海馬的銷量，所以需要砍掉海馬的訂單，以免造成獃滯。」

做供應鏈，關鍵是計劃，而要把計劃完成好，一方面是計劃的質量、另一方面是執行的質量；我估計，日產的計劃之所以準確，不僅僅是計劃的質量好，還有執行的質量好。

我估計，日產天天盯著銷售量，一旦發現銷售量達不到計劃，就會想方設法調整策略，先通過促銷、廣告，看看能搶誰的市場，能欺負誰，實在沒有辦法了，還有最後一招，降價。其實，汽車廠降低，也是不得已而為之了，但凡有辦法，誰不想多賺錢呢？何況還有利潤這個考核指標，降價其實是最後一張牌。

日產價格大幅下降，自然衝擊海馬雷同車型的銷售量。如果海馬也奮起應戰，降價，需要好好看看財務報表，好好看看供應鏈管理的水平，還有多少毛利？還有沒有降價的空間？

這個副總是供應鏈管理高手，很敏銳。深諳市場的起伏波動、聲東擊西策略，對市場的殘酷程度也了如指掌，日產汽車降價，不是先追加日產的訂單，而是先砍掉海馬的訂單。

管理好供應鏈，一方面是計劃的質量，一方面是執行的質量。而做好這兩方面，既要有技術，又要懂管理，還要有經驗、有智慧。