存量來自數據，增量來自判斷

一提到需求預測，很多人就習慣性地找市場、銷售、產品管理等，認為這些職能離需求更近，所以知道的也更多。其實不然。就拿銷售來說，假定一個公司有100個銷售人員，每人平均也就知道1%的市場需求。而且銷售團隊變動較大，比如在有些行業，銷售每年的離職率超過25%[1]。這也意味著每四個銷售中，就有一個在公司的經歷連一年也不夠，他們能知道多少需求呢？當然有人會說，那好，我們找銷售經理、銷售總監，他們管理很多銷售，知道的更多。這其實也是誤區：職位越高，離一線越遠，一手信息就越少。他們獲取信息的手段呢，也就越來越依賴系統。而系統里的數據呢，他們能獲取，你也能。

此外，銷售天生對增量感興趣，因為那跟他們的提成掛鉤。對於存量則否，因為銷售提成已經拿到手了。所以，如果你問銷售，未來三個月每周能夠賣多少，他往往很難回答。但是，如果你問，未來三個月的需求變化大致會有多少？你往往會得到個更好的答案：客戶的新工廠要開工了，需求應該提高20%；要過春節了，客戶會提前生產，所以下個月的需求會提高30%，節後的一個月會降低30%等。這就如有經驗的媽媽，她們很少會問，孩子，你這頓能吃多少？她們更喜歡問的是，你今天餓還是不餓？很餓還是不很餓？這都是在問增量的問題——存量是不用問的，已經存儲在她們的頭腦里了。

對於存量數據呢，在信息系統里找就是了。常見的問題是，人們習慣性地拿存量問題來「折磨」銷售，浪費掉他們的寶貴資源，反倒連增量問題都回答不好了。要知道，對於成千上萬的產品，成百成千的客戶，沒人知道地比信息系統更多。人們之所以低估系統數據的價值，一個原因是對數據分析不夠。這就如一位統計學家所說，如果你覺得數據枯燥乏味，那是因為你的分析還不到位（大意）。歷史有驚人的重複性。而這些重複性都已經蘊含在數據里了，你需要的就是簡單的加減乘除，再配上數理統計這把鑰匙了。這也是為什麼銷售與運營計劃（S&OP）中，第一步就是藉助系統數據，用適當的數理統計模型（往往是很簡單的模型）制定基準預測，在基準預測的基礎上輔以銷售、市場、產品管理等的判斷。

劉寶紅 | Bob Liu

暢銷書作者，供應鏈管理專欄創始人（http://www.scm-blog.com）

[1]《2016中國企業員工離職率調查報告》，前程無憂。https://sanwen8.cn/p/47axpE1.html

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