好不容易等到設計變更
摘自供應鏈管理銷量第一的《採購與供應鏈管理:一個實踐者的角度》(第2版),作者劉寶紅,京東、噹噹等各大網站有售。
有個量產多年的產品,突然有了設計變更。雖說突然,這本身沒什麼驚奇;驚奇的是小小的設計變更,供應商的價格竟然漲了20%多,大大超出目標成本。產品部發話了,說這產品跟以前沒什麼大不同,怎麼能一下子漲這麼多?!不過想想就知道,這幾年來,國內人工成本每年以兩位數的速度飆升,物價節節攀升,一斤牛肉都賣到60多塊,比美國還貴。大多供應商不但漲價無門,還得年年降價。一進一出,成本壓力可想而知。好不容易等到設計變更,這下好了,連本帶利都漲回來。但是,公司有目標成本,而這目標成本只能是一年比一年低;轉廠風險大,也不見得能拿到一個更好的價格。於是這事就成了件頭痛事兒。
這其實是採購降本的一個縮影。對供應商來說,他們理解客戶有年度降價的指標,不得不配合。但一旦有機會,比如設計變更,就連本帶利地扳回來。要不就在合作上斤斤計較,錙銖必較。實在沒有機會,那就靜觀時變,等著供需力量的消長。比如在矽谷,半導體設備行業周期性很強,幾年好,幾年差,雷打不動。陷入低谷時,採購方成本壓力大增,就到供應商那裡去降價;等到行業復甦,產能吃緊,有些供應商就乘機翻牌,全面漲價。高科技行業如此,傳統行業也是。我有個朋友,負責特色連鎖餐飲企業的採購與供應鏈,說他們到內蒙古草原上去買羊,年景好的時候,供過於求,那些蒙古老鄉啥都好說,你說啥他們都聽的懂;收成差的年頭,供不應求,蒙古老鄉們就漲價,而且開始聽不懂漢語了:你不管是砍價,還是提別的要求,統統聽不懂。
談判降價本質上沒有降低成本,只是採購方與供應商之間的利潤轉移,做到後來就成了數字遊戲,甚至起到反作用。十幾年前,我剛到矽谷,從事供應商管理,年度降本是個主要績效指標。旁邊的老黑同事經常抱怨,說100塊錢的東西,他一開始就談到96塊錢,這下麻煩了,以後每年5%的降本就沒了來源;相反,有些採購經理一開始就付120元,以後每年降下來5%,獎金反倒多多。這種數字遊戲,就跟貓抓老鼠的一樣,是績效管理的弊端,公司大了,還不得不玩,但本質上並不解決什麼問題。
利潤轉移式的價格談判,只是把問題從一方轉移到另一方,反倒掩蓋了問題,讓問題更難以解決。比如我們知道,對於定製化程度高的產品,降本的主要來源是設計優化和流程改進,需要採購方來推動。鑒於採購方的強勢,供應商不得不讓步,這樣表面上採購方實現了降本目標,就不再推動降本,比如設計優化;而供應商又沒能力推動更高層面的降本。所以,供應鏈的總成本還是沒降低,供應鏈的競爭力並沒有提高。奔著價格去,這是非常典型的通用汽車的"降本"。相反,豐田、本田等更多地奔著成本來,與供應商一道,優化生產、交易流程,優化設計,從根本上降低了成本,供應鏈的成本更低,就在供應鏈與供應鏈的競爭中勝出。
那些採購部門,不管是國內還是國外,鮮有不能達到年度降本目標的;那些採購人員,哪一個的簡歷上沒有一堆堆的降本成就?你看那些採購老總在一起,不管是北美的還是國內的,很少談這些數字,因為他們知道其中數字遊戲、公司政治的成分居多;他們真正感興趣的,大都是用什麼樣的系統、做什麼樣的流程改進和團隊建設,以及如何驅動設計、質量等,以推動高階段的供應鏈降本。因為這些是降低成本的關鍵所在:你用了合適的系統,把人力資源解放出來,以做更高價值的事,比如積極管理需求,盡量減少緊急需求,降低趕工加急費;流程改進了,效率更高,也起到同樣的作用;合理的KPI設立了,設計、質量等介入更高階的採購降本,把供應商的生產成本、交易成本降下來,這才是真正的降本。這不是說談判降價不重要;相反,集中採購、談判降價,藉助市場競爭來颳去"浮財",是必須做的事。這幾年,那些大型國企光通過集中採購一項,就省下千百億的錢。但是,真正能持久的,則是系統建設、流程優化和組織構建,以及通過這些來真正降低供應鏈的生產與交易成本。
而評估一個職業經理人的成功與否,特別是對於高級管理人員,也不能光停留在這些數字上,而是當這人離開公司後,他做的什麼會真正留下來。有次我見到一位北美的首席採購官,退休了,說起他的老東家,挺感慨,也挺自豪,說自己搭建的組織、系統和流程還在用,儘管他已經離開那公司都成十年了。這就是真正的legacy,能夠持久發揮作用。相反,有些採購老總,比如通用汽車的鐵血"降本"專家洛佩茲,強取豪奪,短短一年間,就攫取了20多億美金,但代價呢,只能讓通用本來就支離破碎的供應商關係更加脆弱,大批供應商破產,留下的歷史欠賬有的通用還。大公司,議價能力強,供應商降價就如毛巾里擰水,只要擰,總能擰得出。但是,一旦擰乾了最後一滴水,毛巾就擰斷了,問題也就來了。在這個過程中,雙贏先變成單贏,最後變成雙輸。
劉寶紅 | Bob Liu
暢銷書作者,供應鏈管理專欄創始人(http://www.scm-blog.com)
最新專著《供應鏈管理:實踐者的專家之路》聚焦專業能力提升,在京東、噹噹等網站正式發行。更多文章閱讀
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