貨代中如何理智的應對客戶的拒絕

樓主今日離瀏覽福步，發現一個老貨代寫的心得與體會。所以把這篇文章轉載過來，希望對大家有所幫助。

大家想下，你電話時候，一般客戶是不是下面三句。

1，不好意思，我們沒做進出口的，我們都是內銷。

2，我們都是FOB，海運這塊都是客戶指定的貨代。

3，我們貨代合作好多年，和老闆關係很鐵，不可能換

大家想下，看是不是啊

不知道如何破上面這三點？做人太老實，就是你的不對啦。如果你老實，你相信客戶說的那三個，那隻說明你不深入。太表面。

這個和你談朋友一樣。

你追個小妹，她會告訴你，她還小，結果第二天你就看到她挽一男的出去。

她也可能告訴你，你條件達不到她要求，結果你發現她找一個其實比你條件更差的。

也可能她告訴你，她不喜歡男的。你接觸後，可能她比你更HIGH！

我的經驗告訴我，客戶和女人一樣！！基本是假話！！！我對女人和客戶的態度也基本一樣，以不信為信！

客戶的潛在意思是說，我為什麼聽你說，你和其他貨代有啥不同？你怎麼讓我放心？你能給我帶來什麼效益？

回答話術我可以給大家一個參考。但這只是表面，你要清晰客戶潛在的心思。

如果只是第一通電話，你其實說不了很多。重點也不是成交，而是不反感，留下進步交流的可能。

1，不好意思，我們沒做進出口的，我們都是內銷。

哦，是吧？現在很多公司都在不斷開發新市場，也有不少公司，先是做內貿，後發展外貿的，可以加我下QQ，或者留個郵件，到時候有這塊需求，我可以提供些幫助。

這樣說，可不可以？大家討論下，或者有沒更好的說辭。我後再說剩下倆個。

2，我們都是FOB，海運這塊都是客戶指定的貨代。

哦，FOB好啊，這樣對你們風險也小。即使FOB，也有旺季，沒倉位的時候，對吧?可能你多個準備，對你出貨也有利，對嗎？可以加我下QQ，或者留個郵件，到時候有這塊需求，我可以提供些幫助。

我倒真正碰到一家做FOB的，人家沒說假話。結果我把他變成CIF的啦。客戶還非常高興。老闆還請我吃飯。知道裡面原因嗎？

我那個客戶是到南美，一月20T左右。

我就說，南美代理一般很黑，一條櫃不加500不放。你可以問下客戶運費這塊，你告訴他如果做CIF，每條櫃可以少USD100。

收貨人一月少USD2000，也樂意啊。反正都是他出錢，能少就少。

改成CIF，每櫃還退發貨人USD150/櫃左右，他公司除啦外貿，等於每月就運輸多啦近USD3000利潤。把他公司開支基本都去掉啦。

你說他樂意嗎？？

對我來說，我也有不少利潤。

這不是多贏嗎？

3，我們貨代合作好多年，和老闆關係很鐵，不可能換。嗯，你們老闆人很不錯哦！很多貨代合作長啦，老客戶但不一定很多優惠，有時候反還貴，有這可能吧？我們在非洲航線（比如知道他們非洲去的貨多）非常有競爭力，其實你不和我合作，你多參考也不吃虧，對吧？可以加我下QQ，或者留個郵件，到時候有這塊需求，我可以提供些幫助。

這個更是扯！！

你見過多少貨代和外貿是從一而終的？

不說客戶，就是夫妻，也不少要離！！

其實貨代業務說句不好聽的，多是要挖牆角！！只要鋤頭揮得好，沒有牆角不能倒

話術其實都是簡單的，也是表面的。不同客戶不同時期也不一樣。我的表述也不一定能就非常好，大家只參考。這就要求業務深入，要清晰客戶深入的東西，見人說人話，見鬼說鬼話！！這才有共鳴，才可能有火花！！

大家說對嗎？

很多業務員幾乎都是笨人，蠢人，機器人！！我不是罵人，是你們多不思考

沒效果，不知道去換方法，千篇一律。那不是機器人嗎？客戶能給你好的回復嗎？不一樣嗎？也只能是機器的回復!!很多時候，因為你們的因，就得到你們的果。雖然這果不一定是你要的。

業務和客戶的接觸，離不開興趣--了解--信任--成交--穩固這個線路，要不斷嘗試方法，才會提高。

說一句現在就是為人民服務，都要靠搶的，都是要靠方法的！！而不只是有顆服務的心就行。

我拋磚引玉，瞎說幾點。真心希望大家能做好貨代。大家可以再補充。

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