商業智能BI在零售行業的應用，零售分析的主要對象有哪些？

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洞悉過去（分析危機）

企業在經營過程中產生了海量的信息，這些信息蘊藏了豐富的經營技巧和市場規律，怎樣有效的利用這些寶貴的信息，使之為企業經營服務，成為了零售企業的一個迫切願望和現實難點。普通的零售業信息系統只能夠提供一般的分析數據，不能提供立體化的、多視角的、有滲透力的數據，更不能提供更多潛在的、預測性的經營建議。BI系統恰恰彌補了一般零售業系統在分析上的先天不足。

管理者對數據的分析行為，通常都會有不同的角度出發來獲得不同的信息。比如在作銷售分析時，最常見的分析數據攝取一般是這樣的：在某一特定時間區間內，搜集某些生氣勃勃定經營單元（如分店）的主要經營指標（如銷售額、成本、進項稅、毛利、毛利率、坪效、交叉比、銷進比等）的單個及合計數據，據此進行分析。

但是經營者往往會提出更多、更細的數據要求。如提供上述數據指標時要求考慮到時間區間內時間點的細分（如細分到每日或每時），並且顧及到單個分店，同時包含商品細分類別（如按大、中、小來分類，甚至分到單品）等因素。這說明，隨著市場競爭的日益激烈，經營者的工作已不是僅僅局限在粗放的數據審閱上，而是需要越來越精細的數據分析，而且這些分析也不僅僅局限於單點單向，而是要多點多向地進行。

由於經營者在分析時會根據不同情況的要求和不同思路分析的靈感，從不同的觀察角度，對數據的攝取提出以不同的對象為中心、有時甚至是跳躍式的、跨數據性質、類別的攝取要求，這些數據要求如在一般的分析系統中攝取，不僅搜集整理的工作量巨大，而且分析運用起來也十分便，有的甚至無法融合在一起，這時就需要BI分析系統的幫助了。

在BI中把這些不同的觀察角度或分析對象不同類別的屬性叫做「維」（如日期維、地方維、類別維等），而且這個「維」又是分級的，比如日期可分為年、月、周、日；地方可分為公司、分店、部門和櫃組別也可分為大類、中類、小類、細類、系列等。如果在分析中除需要對類似以上的這些數據進行採摘、處理，再加上通常分析工作都會用到的同比、環比等指標的處理，一般的數據分析系統顯然已經力不從心了。

這就是筆者要講的分析危機：老總越來越愛分析，而IT部門卻越來越不能勝任分析！那麼在運用BI之後呢？一切將完全改變過來。BI分析系統通過連續、立體的動態表來展現各種數據，並且對這些數據進行組合、聚類、排序等處理，給經營管理者帶來一種得心應手的分析新感覺。

商業智能BI能做什麼

BI是一種是一種運用了數據倉庫、在線分析和數據挖掘技術來處理和分析數據的技術，其工作原理主要是通過對數據進行抽取、清洗、聚類、挖掘、預測等處理來產生可透析的各種展示數據。這些數據可直觀顯示分析者所要探詢的某種經營屬性或市場規律。

BI除了通過動態表展現數據外，還可通過豐富多彩的圖形去展現，並且能對圖形做拉伸、分塊、旋轉、透視等多種處理，以更直觀可見的方式來展現數據規律。同時還可對數據做各種標識。如特別好的銷售數據用綠色表示，特別差的銷售數據用紅色表示。另外，還可對數據進行跟蹤分析。

BI還有一個很優秀的功能就是設定一個邊界條件進行挖掘工作，從雜亂無章的數據中找出內在的聯繫，沃爾瑪著名的啤酒與尿布的故事就是這樣產生的。

BI分析系統的主要代表功能有：綜合分析與告警、趨勢分析等。它不僅適用於零售業，同時在金融、保險等行業得到了廣泛應用。

開啟未來－決勝未來

決勝未來靠的是什麼？是通過透析歷史的經營情況，歸納成的經驗和失敗的教訓，用數據來證明經營手段是否成功，來預測未來的發展趨勢，快速準確的把握風雲變幻的市場脈博。而BI正是完成這項使命的有力武器。在國外，BI在零售業上已有了較好的應用，併產生相關的指標體系理論；在國內，還處於初級階段，但BI本身所具有的靈活性和強大性，使得他在零售業界訊速崛起，呈現了高速上升的趨勢。

BI最常見的應用就是輔助建立信息中心，通過BI來產生各種工作報表和分析報表。常見的分析有：

銷售分析：主要用於分析各項銷售指標（如毛利、毛利率、坪效、交叉比、進銷比、盈利能力、周轉率、同比、環比等等），而分析維又可從管理架構、類別、品牌、日期、時段等角度觀察，這些分析維又可採用多級鑽取，從而獲得相當透徹的分析思路；同時根據海量數據產生預測信息、告警信息等分析數據；還可根據各種銷售指標產生新的透視表（如最常見的ABC分類表、商品敏感分類表、商品盈利分類表等）。

這些複雜的指標在原來的信息資料庫中是難以實現的，老總們雖然知道他們好，但得不到，使得這些指標顯得若有若無，直到BI技術出現之後，這些指標才重新得到了管理者和分析者們的寵幸。

商品分析：商類分析的主要數據來自銷售數據和商品基礎數據，據此產生以分析結構為主線的分析思路。主要的分析數據有：商品的類別結構、品牌結構、價格結構、毛利結構、結算方式結構、產地結構等，從對這些數據的分析中產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品、季節商品等多種指標，通過對這些指標的分析來指導企業調整商品結構，加強商品的竟爭能力和合理配置。

顧客分析：顧客分析主要是指對顧客群體的購買行為的分析。例如，我們將顧客分成「富人」和「窮人」；那麼什麼人是「富人」，什麼人是「窮人」呢？如果我們有會員卡，可以通過會員登記的月收入來區分，但如果沒有會員卡呢？這時可以通過小票每單金額來假設。比如每單金額大於100元的顧客，我們認為是「富人」；每單金額小於100元的顧客，我們認為是「窮人」。據此，又可派生出很多其他分析思路。如「富人」喜歡什麼樣的商品，「窮人」喜歡什麼樣的商品；「富人」的購物時間和「窮人」的購物時間；本企業商圈裡是「富人」多還是「窮人」多；「富人」給商場作出的貢獻大還是「窮人」作出的貢獻大；「富人」喜歡用什麼方式來支付，「窮人」喜歡用什麼方式來支付等等。此外，還有商圈的客單量分析、商圈裡的購物高峰分析、假日經濟對企業的影響分析等等分析思路。

供應商分析：通過對供應商在選定的時間段內的各項指標（訂貨量、訂貨額、進貨量、進貨額、到貨時間、庫存量、庫存額、退換量、退換額、銷售量、銷售額、所供商品毛利率、周轉率、交叉比率等）進行分析，為供應商的引進、儲備及淘汰（或淘汰其部分品種）及供應商庫存商品的處理提供依據。主要分析的主題有供應商的組成結構、供應商的送貨情況、供應商所供商品情況(比如銷售貢獻、利潤貢獻等)、供應商的結算情況等。比如我們發現有些供應商所提供的商品銷售一直不錯，從而他在某個時間段里的結款非常穩定，而這個供應商的結算方式是代銷，那麼如果資金不緊張，而這個供應商所供商品銷售風險又小，為什麼不考慮將他改為購銷呢？――這樣可以降低成本呵。

人員分析：通過對公司的人員指標進行分析，特別是對銷售人員指標（著重銷售指標，毛利指標為輔）和採購員指標（銷售額、毛利、供應商更換、購銷商品數、代銷商品數、資金占用、資金周轉等）的分析，達到考核員工業績，提高員工積極性，為人力資源的合理利用提供科學依據的目的。主要分析主題有員工的人員構成情況、銷售人員的人均銷售情況、開單銷售、個人的銷售業績情況、各管理架構的人均銷售情況、毛利貢獻情況、採購員分管商品的進貨情況、購銷代銷比例情況、引進的商品銷售情況如何等等。

BI對零售業的分析遠不止以上所述，至少還有資金運轉分析、庫存分析和結算分析、庫存分析、門店分析、調撥優化、採購優化等等。

這些分析在實際經營中確實有著重要的利用價值，誰能對自已的經營作出正確的分析，誰就能及時修正自已的經營方針和政策，誰就將贏得未來！