珠寶銷售技巧449：做珠寶銷售，你真的會思考嗎？

珠寶銷售技巧：有時候，發現太多的問題，也不是一件好事。你只需要解決其中最關鍵的那幾個問題，其它相關問題會順帶被解決。v

珠寶銷售案例：

現在每天都有寫接待分析，但是分析越多，發現自己的問題越多。好像有太多地方要改進了，又不知道應該從哪裡開始。我應該怎麼做才好？

珠寶銷售技巧1：正向思考

有些珠寶銷售已經陸續開始寫總結了，他們會把自己當天的接待過程，寫成一個銷售場景。

這個總結應該包括三個部分：

A、完整的接待過程，包括與顧客的對話和接待細節；

B、對接待過程的自我分析；

C、下次如何改進。

這裡主要說，如何做自我分析。

比如，之前提到的接待過程，要問顧客的16個需求問題。

通過分析發現，自己會經常忘記問某些問題，包括顧客的婚期在什麼時候，之前有沒有在其它品牌看過，對鑽戒有什麼要求。

在分析時，就會寫成「忘記問顧客婚期」，「不知道顧客有沒有去了解過」，「也沒問顧客對鑽戒的要求」。

當你每天都在做分析時，會對你養成一種固有的思維。假如你每天寫的都是負面的分析結果，久而久之，類似於「沒有問顧客婚期」這種說法，變相等於是在責備自己。

銷售的信心，來自於每天不斷地自我鼓勵。

所以，用正向思考的方式，應該是寫成「下次會記得問顧客婚期」，「我怎樣才能知道顧客有沒有去了解過」，「如何問出顧客對鑽戒的真正要求」。

通過正向思考，你會把自己引導至達成結果的通道上。而消極負面的思考，卻只是一種抱怨。

珠寶銷售技巧2：結果導向

以結果為導向的思考模式，是一種解決問題的快捷通道。

比如，

我怎樣才能成交顧客？也就是說，我需要滿足對方需求。

我怎樣才能滿足對方需求？首先得知道顧客有哪些需求點。

我怎樣能找到對方的需求點？那就是通過詢問或試戴測試，來挖掘需求。

我應該怎樣問才能得知顧客需求？就先背誦16個需求提問開始。

如果不以結果為導向去思考，會出現什麼樣的情況？

我的銷售話術不行，應該先提煉自己的銷售話術。

但是話術又分為很多種，產品介紹話術、提問話術、解決顧客疑慮話術、講故事話術等等。

等你還沒想好先提煉哪方面話術時，又遇到第二個問題，顧客不信任你的品牌，然後你又開始想著怎樣解決品牌信任的問題。

沒過多久，第三個問題又來了，顧客挑了兩個小時後，說你們店的款式一般，沒有合適的。這時候，你又會想，別人家的款式又是怎樣呢？

於是，你準備去同行市調。

通過以上兩種思考模式的對比，有沒有發現其中的區別？

以結果為導向，是一套連貫性的思維模式，你只要把裡面的問題，一層一層入手解決即可，只是需要時間積累，慢慢就會形成一套思維繫統，屬於縱向解決模式。

而另一種思考模式，遇到什麼問題就去解決什麼問題。這些問題都是零散的點，而且有些是不同層面的問題。最後即使你知道怎麼解決了，也很難形成體系，這屬於橫向解決模式。

縱向解決，是為了徹底解決某一類問題，追求深度。而橫向解決，是為了解剖一個問題包括的多個因素，追求廣度。

在開始，縱向解決比橫向，更為重要。

珠寶銷售技巧3：想太多，做得少

不管是橫向，還是縱向思考，你想好以後，下一步就是去實操。每次不要給自己太多問題，問題越多，你的思維就會越混亂。

每天給自己的問題，不要超過三個。只要一天能解決三個問題，一個月下來，你就能積累90個問題的解決方案。

三個月下來，別說解決270個問題，就算是能真正解決其中100個問題，你的銷售水平必定是上升到另一個層面。

為什麼只要解決100個問題就可以？

270個問題里，絕大部分問題都是相關聯的，你只要徹底解決其中一個，有可能相似的20個問題也就解決了。

所以，發現的問題數量，不在於多，而是遇到一個解決一個。

小結：

通過接待分析，找到自己的問題，這只是第一步。第二步是，去找相應地解決方法並且實踐。第三步是，對一個方法重複訓練，形成自己解決問題的固有思維。

以上只是剛開始的一個層面，下一個更深地層次，是找到問題的核心部分。

找到問題的核心，你將學會一次解決10個問題的技巧。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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