珠寶銷售技巧448：什麼是定製化珠寶銷售？

珠寶銷售技巧：強硬推銷的時代已過去，接下來只有定製化銷售。

珠寶銷售案例：

每次在介紹產品時，顧客都好像心不在焉，對我說的話感覺是半信半疑，最後了解完就走了，要個聯繫方式也沒給。這個問題出來哪裡呢？

珠寶銷售技巧1：了解客戶需求

關於如何了解客戶需求，前面已經寫了兩篇詳細解說。

為什麼了解需求那麼重要？

在銷售過程，只有你給到顧客想要的產品，最後才有可能成交，而不再只是一味地推銷。

了解需求，核心是站在顧客角度考慮問題，是為了幫顧客選到真正符合她的產品。

在信息基本透明化的當下，只有真正讓顧客感受到你們的價值，才有二次消費的可能。

前提是，你要對自身方面的優勢和行情，了如指掌。

每個品牌都可以有相應的優勢賣點，就看你怎麼去塑造。

珠寶銷售技巧2：糾正消費觀念

當你知道顧客內心需要什麼以後，接下來還沒到進入銷售的階段，你需要進一步去糾正顧客的消費觀念。

舉兩個簡單的例子：

1、顧客原本想要2萬買個一克拉鑽戒，這是顧客的需求，但對於懂行的你來說，在珠寶店面銷售，這是不可能實現的。

但是，並不代表你可以一口回絕顧客，這時候你的教育工作開始了。

有兩方面信息，你需要幫顧客普及：

A、一克拉的行情價；

B、2萬預算可以選到什麼樣的鑽戒。

2、顧客想要2萬買個50分鑽戒，這個預算基本在哪個珠寶店都能買到，但並不意味著你能隨便推薦。

A、你需要進一步了解顧客對50分鑽戒的要求，並做相應的信息普及。

B、你推薦的，應該是性價比最高的款式。

也許因為顧客不懂，你隨便推薦了一款暴利產品並且成交了。顧客後面肯定會通過某個渠道知道，是否買得值得。

這也是為什麼要給顧客普及教育，也就是糾正顧客原有的消費觀念。

只有你讓顧客感覺買得值得，才會有再次消費或者轉介紹，否則就只是一次性買賣而已。

珠寶銷售技巧3：提供解決方案

相信每個銷售最後都能給到顧客解決方案，但能否吸引顧客下單，就得看你的銷售水平如何。

就像上面舉的例子，有些銷售聽到顧客想以2萬買個一克拉鑽戒，第一反應是，怎麼可能。

有時候，就算你的產品性價比不如別人，但是顧客最後還是願意找你下單。

為什麼？

是因為顧客認可你的人品和服務態度，卓越的服務水準來自哪裡？

起源於，你接待時的心態。

當你不再把顧客當做顧客，而是像自家人一樣對待，這時候你的出發點，都是在為對方考慮。

你最後給出的解決方案，不再是以銷售獲取利益為目的，而是真心在幫顧客解決問題。

可能有人會說，沒必要把自己說得那麼偉大，產品沒賣出去，說其它的一切都是空話。

其實，只有通過這種心態的反覆磨鍊，最後你才會養成真心為他人的銷售模式。而這種模式，是帶有遠見和真誠。

為什麼在國際品牌的五星級酒店，或是國際大牌的珠寶店，他們能以服務取勝？

為什麼顧客明知道，原本花5萬就能買到的鑽戒，還是寧願花15萬去買？

這是因為：

A、銷售是建立在卓越的服務之上，而這種服務的體現，是你能洞察顧客的內心需求。

B、顧客之所以明知道貴，還願意買，是因為認可你的人品，包括服務模式，而這種服務模式，才造就了品牌得以高價銷售產品。

小結：

包括以後的珠寶銷售培訓，都是以銷售顧問個人的情況為中心。

每個人的銷售水平不同，現階段遇到的問題不同，所需的成長點不同，才需要定製化的銷售培訓機制。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

如果你有珠寶銷售技巧相關問題，歡迎加我微信：GIA919

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