珠寶銷售技巧446：給顧客發信息的3個層次！

珠寶銷售技巧：逢年過節的時候，我們都會給顧客發祝福信息，這也是維護顧客的其中一種方式，但是存在一個問題，是不是大部分顧客都沒回復你？

珠寶銷售案例：

我平時跟進顧客，會發信息問考慮得怎麼樣了，或者告訴她活動優惠。可是基本上都是石沉大海，顧客都不回我信息。有的客氣點會告訴我，已經買了。這個發信息是不是也有技巧呢？

珠寶銷售技巧1：發信息的「技巧」就兩個字

這種情況，很多珠寶銷售都遇到過，包括我也是。怎麼發信息，也不是說技巧的問題，主要是靠你【用心】去傳達一些有價值的內容。

什麼內容才算有價值？

這個主要站在顧客的角度去想，我收到這個信息，對我的生活或個人，能有什麼幫助或產生什麼影響？

今天是大年三十，很多人都已經在發祝福信息了，我今天也收到不少。但是，我發現有一個普遍的特點，大部分的內容都是差不多的形式，一眼看得出來是群發的。

假如顧客收到這種新年祝福信息，她可能會有這兩種做法：

A、估計在60%以上的顧客，看到這種群發信息，是不回復的。

B、客氣一點的顧客，可能會回復「新年快樂」，或者是同種類型的祝福信息。

如果你有發了，可以去統計一下有多少回復你了？回復了什麼內容？

這也是數據統計的實踐運用，做銷售一定要學會數據統計，意義非凡！

珠寶銷售技巧2：發信息的3個層次

A、普通層次

這個層次，就像上面說的，你給顧客群發節假日的祝福信息。或者群發一些店內的活動優惠，看看會不會有哪個顧客突然回你了。

為什麼銷售喜歡群發？

也可能是顧客數量太多，一鍵群發簡單、方便、快捷。但是，至於效果怎樣，一般不會太好。現在大部分顧客，對於群發的信息都不會太在意。

很簡單的測試，當別人給你群發信息的時候，你有什麼樣的感覺？你曾經回復過多少次？顧客的感覺也是和你差不多的。

B、入門層次

問題再深一層地探討，顧客會在意什麼樣的信息？

先思考一個問題，每個人對什麼信息最敏感？

有兩個，一是你的全名，二是別人對你的稱呼。

雖然說，群發的內容都一樣，但是如果你想跟別的銷售不一樣，那麼花點時間，在每條信息前，加上對顧客的稱呼。

這時候，群發就變成了單獨推送，需要你花點心思去逐條信息添加稱呼。這也是對你耐心和用心地考驗，是一件簡單的小事，但不是每個人都願意這樣做。

C、進階層次

當你添加對方專有的稱呼以後，會增加顧客對你的回復率。

那麼，除了添加稱呼就夠了嗎？這只是剛開始而已，更重要的是後面的內容。

就拿新年祝福信息來說，除了祝願新年快樂，還有什麼信息對顧客是有價值的？

比如，

A、你知道顧客的生肖屬性，可以在後面附上，對應的2018某生肖的運勢。不管對方信不信，她都肯定會看。因為每個人對自己相關的信息，是願意瀏覽的。

運勢信息從哪裡找？很簡單，就倆字，百度。

B、大年初二開始，很多人都會拜年走訪親戚，那顧客可能受什麼影響？比如，天氣情況。這時候，你可以附上某個城市，過年期間的大致天氣情況。

C、還有什麼關聯信息，可以自己去思考。

珠寶銷售技巧3：你的接待過程決定信息的內容

再回過頭，看開篇提到的問題，顧客發信息不回復怎麼辦？

重點在於，你發的內容是不是與她相關。

可能你會覺得，發活動優惠應該是有關的，因為可以幫顧客省錢。但，這只是你的想法，假如顧客對你們品牌印象不好，或者看完就沒想在你們家買，這時候發優惠信息，吸引不了她。

關鍵還是，你在接待過程中，對顧客需求信息的了解。

顧客打算拍婚紗照，但是還沒拍。你就可以收集影樓的信息給顧客，或者說一些拍照相關的注意事項，大部分顧客還是願意回的。等顧客回復了，聊幾句，後面再問考慮的情況。

我接待顧客以後，如果對方對鑽石不是很懂的，雖然現場我會介紹，但事後我還是會發一份資料給她，這也是建立信任的一種方式。

說到底，想讓顧客回復你，在發信息之前就得用心思考一下，發什麼內容對顧客有幫助。

我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。

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