90天塑造高情商領導：從管理人力到調動人心(11)
克服問題 vs 根除問題
傳統銷售體系的根本問題，是以自我為中心，不符合客戶的需求，因此造成了頻繁的客戶抗拒。
由於這種思維的影響，在企業和銷售人員心目中，對一流銷售的印象常常是「堅韌的毅力」、「面對頻繁的客戶拒絕堅持不懈」、「關鍵時刻說服客戶力挽狂瀾」。典型的硬漢風格。
魏文王請教名醫扁鵲說：「你們家兄弟三人，都精於醫術，到底哪一位最好呢？」
扁鵲答說：「長兄最好，中兄次之，我最差。」
文王再問：「那麼為什麼你最出名呢？
扁鵲答說：「我長兄治病，是治病於病情發作之前。由於一般人不知道他事先能剷除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中 兄治病，是治病於病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及於本鄉里。而我扁鵲治病，是治病於病情嚴重之時。一般人都看到我在經脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術，所以以為我的醫術高明，名氣因此響遍全國。」
善戰者無赫赫之功，真正頂級的企業與選手，他們的工作未必會給你留下深刻的印象。因為他們善於事前就化問題於無形，反而不容易出現那種轟轟烈烈的場面。
在銷售領域，絕大多數轟轟烈烈的場景，都是因為「客戶拒絕」而起。所以人們津津樂道的，也常常是「客戶頻頻拒絕但依然堅持不懈」、「局面不利最終說服客戶」的戲劇場景。
如果你希望做到頂級，真正關鍵的問題不是「克服客戶抗拒」，而是「消除客戶抗拒於無形」。
這就是面對關鍵問題的兩種思路：一種是克服問題，一種是根除問題。例如人們在研究如何提升船的速度時，發現水的阻力是關鍵因素。克服問題的思路，是改進船的體型，從而減少水的阻力。而氣墊船，則是根除問題的思路：通過在船體底部產生一層高壓氣體，將船與水分離，從而根除掉水阻力這個頭號障礙。因此速度上有了革命性的突破。
如果用這種觀點，來看待企業在提升銷售效率方面的努力，你會發現絕大多數企業，儘管投入了大量的精力與資源，但本質上還是在克服問題，因此突破有限。例如銷售頻繁被拒士氣低落，不是解決客戶抗拒的根源，而是去做「銷售心態培訓」，想要激勵銷售在這種不健康的情況下面，保持鬥志。
激進分子中的激進分子
兩天前，Space X發射獵鷹重型運載火箭成功。在這次試驗中，火箭將Elon Musk(Space X、特斯拉創始人)的跑車送上太空。Elon Musk再次成為媒體關注的焦點。
如果你還不知道他是誰，如下是一個簡單的介紹：
Elon Musk生於南非，是一個從小喜歡學習的人，經常每天讀書10小時。1983年他12歲的時候，花了三天時間學習了一種編程語言，然後寫了一個遊戲（據他說也就是比Flappy bird稍微好那麼一點點啦），後來還賣了500美元。
他不喜歡南非白人懶散的休閑風格，看中了矽谷這塊寶地。由於母親是加拿大人，於是先移民到了加拿大，後來又到了矽谷。
大學裡，Musk開始思考自己的人生規劃，問了自己一個問題：」什麼會最大程度影響人類的未來？「他列出了5件事情：互聯網、清潔能源、外星移民、人工智慧、基因重組。對後面兩者，他拿不準到底會是天使還是惡魔，於是決定從前面3個中選擇，作為發展方向。
他最終選擇了清潔能源，決定攻讀斯坦福的高性能電容器博士學位，這個項目目的在於創造更加高效的能源存儲方案。
但那是1995年，互聯網如日中天。Musk也害怕錯過了這班車。於是他決定退學轉向互聯網。
他首先想去當時互聯網公司的頭號代表：網景。採用了霸王面的策略。他直接到網景公司的大廳，希望能夠搭訕獲得面試機會。但卻沒有勇氣開口，又自行打道回家。最後他和兄弟成立了一家做網上黃頁的公司。
趕上互聯網熱潮，1999年，康柏公司以3億美金收購了Musk他們的公司。27歲的Musk，分到了2200萬美金。
進入高帥富行列的Musk，有了一個新的想法：創建一個網上的銀行，提供存款、轉賬之類的服務，這家公司叫做http://X.com。在今天我們已經對於網上轉賬非常熟悉，但在那個年代絕對是超前的想法。有趣的是，在他們辦公樓里，有另外一家公司也提供類似的服務，為了爭奪客戶，兩家打得不亦樂乎，最後乾脆決定合併（58趕集即視感），成立了PayPal。你可以認為是支付寶的美國版，當然還在支付寶之前。
2002年，PayPal被eBay(當時世界最大的電子商務公司)以18億美金的價格收購，31歲的Musk拿到了1.5億刀。成為了高帥富中的戰鬥機。
即使是企業家，對於很多人來講，這一幕大概就是他們人生的高潮了。但對於Elon Musk來講，前面這些只是一個前奏。接下來的事情，才讓人們跌破了眼鏡。
在PayPal被收購前，Musk開始瘋狂的閱讀關於火箭的書籍。在拿到1.5億之後，他投了1億美金，進入了火箭發射行業，創辦了SpaceX。這家公司旨在突破性的降低太空旅行的成本，幫助人類移民火星。
這是一個非常有挑戰性的行業，但Musk並沒有滿足，在2004年，他創辦了特斯拉汽車，旨在加速電動汽車的發展，推動汽車行業走向清潔能源。
接下來在2006年，他投資1000萬美金，和表兄弟一起成立了另外一家公司SolaCity，旨在通過更龐大的分散式設施來改變發電產業，讓家庭也裝上太陽能電池系統，成為發電體系的一部分，降低石油等化石燃料的消耗。
事情發展並不順利，到了2008年，更可以說是災難。
- Space X已經發射了3次火箭，都失敗了。而剩下的資金既能夠支持一次發射，如果再度失敗，這家公司應該就關門了。
- 特斯拉計劃中的第一款車：Tesla Roadster，也沒能推出市場。更糟糕的是，全球經濟危機的到來，不僅僅壓縮了汽車市場，而且讓新興企業的融資變得更加艱難。作為沒有產品的特斯拉，現金流燒的飛快。
而Elon Musk的婚姻，也走到了盡頭。
需要說明的是，Musk創建的公司並不差，反而非常的出色。但他們面臨的挑戰巨大。例如僅從火箭發射的角度，全世界當時只有三個國家掌握了可回收發射技術：美國、中國、俄羅斯。顯然這些國家能夠調動的資源，是Musk這樣的商業公司無法比擬的。
然後轉折發生了。
2008年9月，SpaceX第四次火箭發射成功。這次成功給他們帶來了NASA(美國航空航天局)的16億美金合同，SpaceX得救了。在此後的幾年裡，SpaceX進行了20次發射，因為他們的技術大幅度降低了火箭發射成本，所以贏得了更多的客戶。他們正在測試新的航天器，能夠載人飛入太空。他們還在建造更大的火箭，能夠一次性載100人去火星。此前這些事情，僅僅有中俄美歐這樣的國家或者國家聯盟才能夠付諸實施。
而特斯拉的電動車Model S在高端汽車市場上創造出了類似iPhone出現的營銷效應，在高端市場上站住腳後，Tesla正在嘗試降低電動車成本，建立充電網路，把電動車推向更廣大的用戶群體。同時他們也正在創建世界上最大的鋰電池工廠。
需要說明的是，在汽車行業上一家創業成功的公司，還是在1925年。
以Musk一貫的風格，顯然不會就此停止，他還在開發新的交通形式：超級高鐵（Hyperloop）。
不知道各位看到這裡有什麼想法，反正我第一次讀到他的故事，想起了這麼幾個人：
愛迪生：不僅僅改進了電燈的發明，使之實用化。而且創建了愛迪生電器，建設供電網路，讓電走進千家萬戶。
在愛迪生之前，電燈已經存在，但往往是富豪家族的玩物，你需要自行在家裡備發電機。
愛迪生電器後來進行了合併，改名為通用電器。一直到今天，通用電氣都是美國乃至世界上最為強大的公司之一。
亨利福特：將汽車帶入了普通美國人的家庭，奠定了現代汽車業的基礎。:
福特講過一句很有名的話：「如果我問人們想要什麼，他們會說是更快的馬。」
在福特之後的100年，我們這個時代，喬布斯成為了「比客戶更知道他們想要什麼」的代表人物。而在調動人心，創造出令人難以忘懷的營銷體驗方面，喬布斯更是大師。
而Musk看上去，就像這些人的綜合體：
- 改進了電動汽車、火箭這樣的已經存在很久的技術，但是革命性的降低了運作成本，使之能夠被市場接受；
- 圍繞電動汽車，打造了能量管理技術、電池工廠、充電網路甚至分散式發電技術，從而形成一個推動可持續能源發展的整體系統；
- 打造出讓客戶難以想像甚至尖叫的革命性產品，例如Model S；
- 超一流的營銷，引發媒體傳播、客戶口碑。
- 圍繞高度挑戰性甚至看上去不可能的目標，制定長遠的、分階段實行的策略，一步一步使之變成現實。例如在電動汽車領域，首先推出高端的跑車，建立市場品牌、現金流與知識儲備，然後再進入更低端的市場。
而在方向的選擇上，Musk的思考貌似更加深遠更加的系統。
關於Elon Musk，有一篇超級棒的文章：」Waitbutwhy專訪Elon Musk：激進分子中的激進分子」，建議各位閱讀。前面對於Musk的介紹，也是參考於此文。
溯本法與類推法
為什麼我要花這麼多時間，跟大家首先介紹Elon Musk呢？
在人類歷史上的每個時代，只有很少的人，會對整個社會產生巨大的影響，帶給人類社會巨大的財富，推動社會發展到新的階段。而這樣的一群人，他們的思維與行動方式，往往與大多數人有本質性的差異。理解他們是如何思考和行動的，對於我們自己的成長，有巨大的幫助。
在一次對Elon Musk的訪談中，Musk談到了他思考重大問題的方式：First Principles Thinking。
關於這個詞，我翻譯為溯本法，與之對應的是Analogy(類推法)。
所謂溯本法，簡單的說，就是從追溯到事物最基本的原理/法則，然後以之為出發點進行推導的思維方式。而所謂類推法，就是其他人或者其他事物是如何如何，所以我也要如何如何。
例如銷售當中，普遍思維是要「面對拒絕要努力說服客戶」。為什麼呢要說服客戶呢？別人都是這樣做的呀。
這就是類推法的思考方式：別人這樣做，所以我也這樣做。
這個世界上的大多數人，可以說只會用類推法思考。股市上漲，隔壁老王都賺錢了，我一定也要進去啊。然後這撥人往往就是被收割的韭菜。萬眾創業O2O紅火，於是我也要做風口上的豬，大勢一變就重重跌到地上。
有句話叫做真理往往掌握在少數人手裡，一個領域的複雜性越高，因果關係越不明顯，能夠把握本質的往往越少。類推多數人的做法，通常你也就只能得到平均的結果，而按照定義這就是」平庸」(泯然眾人)。股市上的平庸通常就是做接盤俠，情場上的平庸通常就是被發好人卡，創業上的平庸就是破產。
銷售過程的本質
倒追思維體系，旨在實現革命性的銷售與關係。基於類推法，是無法達成這一目的的。因此必須使用溯本法，從事物的本質開始思考。
首先，關係和銷售的核心問題是什麼呢？
- 關係：贏得人心
- 銷售：贏得人心
那麼，領導力的核心問題呢？還是贏得人心。
在本質層面，關係、銷售和領導力，高度重合了。
談到「打造讓客戶倒追的銷售過程」，我們也需要從本質出發，去思考到底「贏得人心的銷售過程」，是什麼？
我的思考結果是，要能夠調動客戶高度參與、積極支持、主動追求，這個銷售過程，應該是幫助客戶成功的過程。我稱之為「客戶成功路徑」。
戀愛與求婚
像蘋果、保時捷這樣的高富帥企業，憑藉強大的品牌，可以快速的建立在客戶心目中的優勢。但作為眾多的小公司，往往缺乏這樣的先天優勢，讓客戶一見鍾情。所以通常要採取更為循序漸進的策略。
激發客戶倒追的銷售流程，往往可以分為兩個階段：戀愛期和求婚期。戀愛期的重點是享受現在，而求婚期的重點才是承諾未來。
如果在戀愛階段給對方的感覺很美好、值得回憶，比較自然的結果就是對方會考慮「下一步」。
情場菜鳥經常犯的錯誤，就是在剛剛開始的時候，老是逼迫對方朝更嚴肅的關係發展，而忽略了讓對方體會到此時此刻的美好。
在旅行的大巴上，我的後排坐了一對男女。聽到了如下的一些對話。
男：是誰打來的？
女：我的同學，你能不能不要問了。男：我的電話你也可以隨便問啊。女：我不感興趣。男：是男的還是女的？
女：男的怎樣，女的又怎樣？男：現在網上壞人很多，我是為你好。
女：求你了，別對我 這樣好行嗎？男：我這幾年的收入…（數字運算過程忽略）。如果我們結婚….blablabla….
女：誰要和你結婚？男：你知道嗎，我的戶口還沒有轉呢？
女：為什麼？男：我想過了，這個名額留給你啊。女：求你了，你能不能別對我這樣好，我會受不了的。女：跟你商量一件事情啊。
女：你能不能當我不存在， 做事的時候別考慮我。例如你該買房子就買，該轉戶口就轉。男：那怎麼行，對你好是應該的。
女：啊啊啊，求求你了，別對我好行嗎，我受不了。我一路上聽著這位兄台犯下一系列的錯誤，職業毛病發作，簡直忍不住想跳出去跟他分享一下該如何追女生。大好時光你不打情罵俏，把氣氛搞得這麼嚴肅幹嘛。
企業和客戶的關係，與男女關係有一個相似之處：在一開始的時候，客戶往往只是在探索一些可能性，並不希望有什麼沉重的承諾。這時候你要給對方的，是「輕鬆而樂在其中」的交互，而不是去逼婚。
如果在一系列的交互過程中，給了對方超出期望的體驗，「婚姻」通常是對方會主動考慮的事情。由對方主動「求婚」，或者到了這個階段你再出手，常常是水到渠成的結果。
為什麼銷售急於逼婚，就和上面的兄台一樣，恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕過了這個村就沒那個店了。
這個問題的根源還是在「價值創造」不夠，無法讓對方產生強烈的感覺「我就是要選擇你」。還是需要從根本上去解決問題。
倒追銷售流程
前面討論了「戀愛與求婚」的理念，接下來我們看實際的案例。
這是我的營銷流程案例，是針對大學生的求職培訓項目。有兩個培訓產品：Excel課程和營銷課程。
這裡可以看到，前面的5個步驟，側重點並不是直接銷售，而是幫助目標群體，解決他們需要解決的一些問題。
因為我的目標群體是正在找實習的大三學生，通常他們面臨的挑戰就是面試被鄙視。所以我的第一步，是給他們面試誤區評測，讓他們快速了解到問題在哪裡。一旦完成評測，還會發送給他們進一步的面試郵件教程，幫助解決當務之急。
接下來是營銷的重頭戲：電子書《求職者，讓僱主倒追你》。如果看一下網上的面經，往往思維方式都是「追僱主」，教人們怎麼去表達自己的誠 意，怎麼向僱主展示自己的興趣。其實求職也是營銷，重點還是在於反向思考，就是如何激發客戶強烈的興趣。所以我的這本書，第一個作用就是幫助他們樹立新的 思維方式。去思考到底什麼東西是真正能夠吸引到目標僱主的，這才是努力的方向。書當中的例子也很具體，涉及到面試的關鍵問題，例如什麼是你最大的弱點？如 何談薪資？如何做面試自我介紹？
這本書的質量應該算是非常高，我收到不少人的反饋，告訴我說看了這本書之後，改了他對於求職的看法，還推薦給了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告訴我她推薦給了男朋友。
同時，這本電子書其實也是我銷售培訓課程的主線。因為如果學生要吸引僱主，核心還是一流的工作技能，畢竟企業招聘實習生的主要目的就是能幹活。當學生意識到「讓僱主倒追你」才是問題關鍵時，他們也就提升了對與我的培訓課程(Excel/營銷)的價值認知。
所以比較自然的有一些學生，然後看完這本書就直接找我了，信任已經有了，價值認知也具備了，接下來的事情就很簡單。
在電子書之後，接下來我發布了一個免費的簡歷寫作課程，後來放到了網易雲課堂上。最後一個很重要的環節，也是學生面臨的關鍵問題，是職業的 指南。我的主打思想是「選擇你想要的工作和生活」，一方面是鼓勵他們追尋自己的目標，另外，如果他們希望尋求高質量的工作，我的培訓產品對於他們而言就更 重要了。要找平庸的工作，不費力也大概能找到的。
總結一下前面的銷售流程，從面試誤區評估到職業選擇指南，我的重點都是在談戀愛，而沒有逼婚。當然這個過程中，順便會加入產品的營銷。因為 每一個環節，其實對於潛在客戶都是有直接收益的。所以對方比較願意跟著走下去。如果每次溝通你都在賣自己的東西，而沒有提供價值，客戶就不陪著你玩了。
回到前面的說法，讓客戶想和你結婚，首先讓戀愛期足夠甜蜜，讓每次溝通超出對方的期望。購買尤其是比較大的購買，很多時候和婚姻一樣，是嚴肅的事情。前面的體驗足夠好，對方才會憧憬未來。
客戶成功路徑
能夠激發客戶強烈興趣的倒追流程，絕不是拍腦袋想出來的，而是基於對客戶成功的深刻洞察。為了設計高質量的銷售流程，你需要首先做的一件事情，是找到客戶成功路徑。
下圖是我的求職培訓項目，所定義的客戶成功路徑：
所以我們上面的圖，就是給目標客戶的一個規劃，按照這幾個步驟，一步一步走下去，他就很可能實現自己的目標。
當找到客戶成功路徑之後，通常來講我們可以把這條路徑分為三個部分：
經過這樣的設計，我的銷售過程，其實是客戶走向成功的過程。這就是客戶為什麼願意走下去的根本原因：符合他的核心利益。換句話說，和我們的每一次交互，都在為客戶創造價值。
但是免費服務並不能解決所有的問題，下一步就是收費產品的責任。例如我的培訓產品，解決「一流工作技能」的問題。
但是賣了產品還沒完，通常來講，你銷售出去產品並不代表客戶就實現了他的目標。例如參加了我的Excel培訓課程，並不等於他馬上就得到一 流公司錄取通知。客戶還要去尋找一流公司的實習，有了這樣的實習作為鋪墊，再去求職公司就會容易很多。而這些客戶的後續步驟，就是你的增值服務點所在。例 如參加我的Excel培訓，可能給他一個免費服務：幫助他們把簡歷推送到50家一流的公司裡面，因為公司也需要Excel出色的實習生。這樣，進一步提升了產品的價值。
你可以把這些後續增值服務做成贈品，促進銷售；或者打包到產品中；或者單純做些免費的售後增值服務，同樣也會提升客戶的關係。
讓客戶倒追並不是玩弄技巧，而是真正從幫助客戶成功的角度看待問題，把這個理念融入到日常的工作中。
3次交互原則
前面我們談到倒追銷售流程的核心，其實就是一系列免費的服務。這些服務引導著客戶走向他期望的成功。
在設計免費服務時，通常應該有至少3次交互。
為什麼會有這樣的要求，如下幾點原因：
第一點：除了低價格的簡單交易，比如上淘寶買個幾十塊錢的衣服。對客戶來講，進入購買狀態往往需要一段時間。
第二點：最開始接觸潛在客戶的時候，對方對你的信任程度是最低的，所以通常不願意付出比較高的成本（時間也是成本），那這時候你只能做一些 簡單的，對對方來講成本非常低的事情。例如我接觸求職學生的第一步，是一個3分鐘的面試誤區快速評估。它並不全面，但如果真的想要全面的話，勢必牽涉到讓 目標群體有更多的時間承諾，很可能大幅降低轉化率。這意味著從銷售過程來講，你一開始通常要為客戶幾乎零成本創造一些小的價值，有了一些信任之後，再讓客 戶做出大一點的承諾，給對方大一些的價值，以此類推。因為「客戶投入意願」的限制，你不大可能一次交互就讓客戶進入購買狀態。
第三點：多次交互的時候，你可以去評估每一個環節的轉化率，這樣更容易優化。但如果你是嘗試一次搞定，那麼你很難了解問題到底出在哪裡。
無私是最好的自私
如果我們看前面的求職營銷過程，你會發現並沒有推銷，而是一步步為潛在客戶解決面臨的實際問題，即使他們最終沒有選擇我的產品，依然可以從這些交互中受益。
例如有人寫信給我說，他看了電子書之後，改變了緊張的心態，得到了一份更好的工作，表示感謝並把這本書推薦給他的同事。
這種行為看上去很無私，但是事實上無私是最好的自私，能給你帶來更多的關注，和更高的銷售成交率。
在提供免費面試能力評測後，即使是完全陌生的訪客，也有30%以上的完成測試並加入郵件列表。而如果打廣告銷售培訓產品的話，通常只有1%左右的會留下聯繫方式。
而當我完成了《求職者，讓僱主倒追你》電子書後，諮詢成交率從以前的14%左右，一下子提升到50%以上，而且以前可能需要花一個小時左右的課程諮詢，現在通常在十分鐘之內就能搞定。
為什麼會有這樣大的差異？
有一個影響客戶購買的關鍵因素，卻常常被我們忽略了，那就是客戶對未來的信心。我們之所以選擇購買，是因為期望對未來有所改變。例如學生購買培訓課程，是為了找到更好的工作。但是在一開始，客戶離他的目標很遠，中間有無數的障礙，這意味著客戶對於「未來成功」缺乏信心。這時候你的產品價值也就比較低，因為預期的成功概率低。就像可能中500萬的彩票只能賣2塊錢。
當你帶著客戶，往成功道路上走幾步的時候。每走一步，他就離成功更近了對不對？例如當學生能夠從「讓僱主倒追」的角度看待求職，相比以前無頭蒼蠅的狀態，他已經進步很多了。當他知道怎麼寫出1秒打動HR的簡歷，這時候就更近了。這樣，我的工作技能培訓課程，其實對他們的價值就提升了，因為離「拿到一流公司的錄取通知」這樣的目標，他們已經走了一大段路。
從心理角度，當潛在客戶很難看到成功可能性的時候，其實他情感上，對於未來是沒有多少期望的。就像你看到「中獎500萬」可能無動於衷，即 使買了張彩票也就當玩玩。但如果開獎的時候，你發現第一個數字，正確；第二個數字，對了；第三個數字，哇，還一樣，你的心可能一步一步就被吊起來了，有了投入感。
例如在我們的求職營銷過程中，以前他從來不知道自己的面試誤區在哪裡？現在開始能夠避開常見誤區。然後讀了我的電子書，意識到求職關鍵並不是表達對僱主的興趣，而是如何創造強烈的誘惑，怎麼去幫助客戶成功。一下子有了方向。他會覺得：其實求職這事情並不可怕，還是有方法的，我以前是思路不對，我可以做得更好。然後知道怎麼寫簡歷，怎麼1秒鐘抓住HR的眼球。他就可能想：「哎呀，其實我是可能進入一流公司的。幹嘛要去垃圾企業和豬隊友打交道。現在的問題是我的工作能力不夠。」那麼內心的情感就調動起來了。
這就像一個宅男，一直喜歡某位女神，但是沒有任何接觸，可能他內心並不會真正起波瀾。但如果開始了第一次聊天，成功的有了第一次約會，這種「越來越近了」的真實感，可能會帶給他更大的情感投入。
當我們一步步親自靠近自己想要的目標，也在一步步的提升自己的投入感，和對未來的信心。這種內心動力是成交的重要因素。
想一想什麼時候我們情感最投入：「就差一步的時候」。
順便說一下，銷售人員常常被這種心理所影響，做出糟糕的決策。
例如當「客戶已經答應過來學了，甚至定金也交了，就差一步」了。銷售人員投入感上來了，老是想著怎麼讓客戶簽單，甚至想到了「逼單」。這就是典型的「就差一步」導致的心理焦慮。
但逼單是錯誤的方向，重點是你怎麼提升潛在客戶的信心，讓對方有「就差一步」的感覺，從而激發他們的行動熱情。而不是自己掉進這個大坑裡，只顧逼單忽略了客戶需求。
例如在我的求職營銷中，如果潛在客戶理解了面試的誤區，掌握了怎麼從「讓僱主倒追」的角度寫簡歷和面試，那麼接下來，他們離一流公司的真正障礙，可能就是「就差一個打動人心的工作技能」了。
引導客戶走向成功，還有一個作用：以前客戶因為認識水平低，很可能缺乏對於產品價值的正確認識。例如多數學生就覺得自己求職是面試技巧不夠，很難理解我的培訓產品的重要性。但是當他認識到，真正重要的是「讓僱主倒追你的技能」，對於產品價值的理解就提升了。所以這樣的銷售過程，也是提升客 戶對你的產品價值認知的過程。
同時，因為客戶從你這裡得到了幫助，在你的引導下走向成功，很自然的他就會更有信心，覺得跟著你走下去，很可能有更大的收益，這樣成交往往是水到渠成的結果。
有這樣的銷售過程，建立強大的信任也就是自然的結果。這會帶給你另一個好處，就是客戶願意溝通給你真實的想法。不少銷售困惑於客戶不願意透露情況，關鍵在於客戶老覺得銷售只是關注自己的傭金，對他們沒有實質性的幫助，自然就沒有興趣交流。
當然，不可能所有目標群體都會成為客戶。但如果你真正幫助到他們，即使他們沒有購買，也可能推薦給周圍的人：口碑傳播比自吹自擂更有力？一方面人們更相信朋友的推薦，另外很多時候客戶比我們更清楚，誰更需要我們的產品。
軍事戰略家告訴我們，在戰爭中，往往最短的路並不是最優的路，因為你會遭遇到對手的抵抗。反而是採取間接路線，更容易取得成功。
傳統銷售理念是直接路線的代表，銷售人員圍繞成交為主題展開銷售活動，遭遇到強烈的客戶抗拒是意料的結果。而倒追銷售流程則是採用兩步策略：首先致力於幫助潛在客戶成功，在這個過程中引導對方選擇自己。看上去曲折，從客戶心理角度卻是成交的更優途徑。
成就客戶
在前面我們講倒追思維的一個基本理念是「成就他人」。客戶成功路徑，其實是把「成就客戶」的思想具體化，落實成為了企業的基本過程。
價值觀不是寫在牆上的東西，而是落實到運營體系裡面的東西。
在倒追關係學中，銷售過程，成為了客戶成功路徑的一部分。當客戶按照銷售過程前進的時候，每一步都是走向他自己的成功。
從這個角度，傳統意義上的推銷意味濃厚「銷售過程」，已經消失了。新的銷售過程，是「成就客戶」的整體服務過程的一個部分。是企業向客戶提供的免費高質量服務。
人是趨利避害的，如果客戶意識到跟隨我們的銷售過程對他是最有利的選擇，那麼他跟著我們走，就成為了自然的事情。這樣一來，我們就實現了孫子兵法的「上下同欲」，也就實現了對銷售過程的規則控制。也就實現了孫子所說的「全勝」。
是故百戰百勝，非善之善也；不戰而屈人之兵，善之善者也。
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《90天塑造高情商領導：從管理人力到贏得人心》連載中，關注公眾號"倒追學堂"及時獲取後續內容。
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