90天塑造高情商領導：從管理人力到調動人心(7)

02-19

3分鐘攻克保時捷面試

當時是保時捷大舉進入中國市場，產品處於供不應求的狀態，而本身這家公司也充滿了傳奇色彩。在面試的時候，我發現其他人普遍的做法，是表達非常仰慕保時捷，自己非常希望能夠得到這個機會之類。

但這種做法，其實是把自己放在非常低價的位置，感覺更像是在祈求一份工作。回顧星座大師的案例，真正能夠贏得客戶尊重的，應該是建立在高價值上的平等地位，甚至在專業上讓客戶覺得有權威感。

賣大路貨和賣高端產品，可以說是截然不同的思想，而我們本能習得的，往往是大路貨的銷售方法。

我花了一周的時間，來設計3分鐘的面試。我的設計有兩大目標:

1)理性上，讓客戶覺得我是適合的

2)感性上，跟客戶建立起情感上的共鳴，營造輕鬆的氣氛，調動客戶的情緒

最終面試的時候，我的過程是（本來是英文面試，如下用中文描述，可能部分語言有點英文化）：

Hello大家好，我是XX，畢業於AA大學。在大學裡，我最喜歡玩兩個遊戲。

這時候，面試官臉上紛紛露出了困惑的表情。這是在面試培訓師，跟你愛玩什麼遊戲有啥關係？

然後我繼續。

其中一個遊戲是帝國時代，來自微軟。後來我加入了微軟，針對微軟在中國的經銷商，從事IT技術方面的支持、輔導和培訓。相信這段經歷，對於保時捷對中國區經銷商的培訓，會有很大幫助。

注意這部分，其實是基於客戶的核心需求（對中國區經銷商，進行IT相關領域的培訓項目），摘要總結出來的我的核心匹配。」中國、經銷商、IT、培訓」，雖然只是一句話，但是一方面讓客戶覺得高度匹配，同時也感受到，我是針對他們進行了調研，是關心他們想要什麼的。

然後我就看到客戶在點頭。接下來我繼續：

另外一個遊戲，是極品飛車。在其中我最喜歡的，是保時捷。很高興有機會與這家偉大的品牌合作，希望我們合作愉快。

當我談到」另外一個遊戲是極品飛車」的時候，客戶已經知道我的意思了，就開始微笑、朝我點頭，前面因為」我最喜歡的遊戲」造成的困惑消失，氣氛變得很輕鬆。

好萊塢大片式情感體驗

人類的決策，是感性與理性共同作用的結果。因此，從真正要有效影響人的角度，最好是兩手抓：

攻心（感覺要好）
攻腦（理由要對）

在保時捷的面試中，前面我設定的兩大目標，就是兩手抓。既讓客戶理性上認為匹配，也在感性上認同。

關於攻心，也就是影響人的感覺。一個基本的能力，是創造跌宕起伏的情感體驗的能力。

這就像看好萊塢的大片，整個過程通常是調動不同的情緒，例如一開始好奇，然後緊張，再然後感動。如果缺乏這種情緒調動，那很可能就是看著看著睡著了。

家長經常督促小孩聽課做作業，然而小孩拚命想要打遊戲，因為後者能調動情緒，然前者，對於大多數人而言，要麼是平淡的，要麼乾脆就是讓人感覺痛苦。

在前面星座大師的案例中，她也是持續的在調動人的情緒，因而讓人願意投入，創造了娛樂化的體驗。

回到保時捷面試的設計，我前面說」最喜歡兩個遊戲」，是啟動受眾的「迷惑」狀態，迷惑會產生懸念，懸念讓人集中注意力（因為頭腦中有挑戰，要解謎），到最後」另外一個是極品飛車「，用戶懸念解除，發送，同時因為「喜歡遊戲和保時捷」的共鳴，雖然時間短，但是卻是一個起伏的體驗。

在2007年MacWorld上，喬布斯發布了初代iPhone。那一段非常精彩，相關的英文字幕如下：

Well, today, we』re introducing three revolutionary products of this class. [0:27:48]

The first one: is a widescreen iPod with touch controls. [0:27:59]

The second: is a revolutionary mobile phone. [0:28:13]

And the third is a breakthrough Internet communications device.[0:28:28]

So, three things: a widescreen iPod with touch controls; a revolutionary mobile phone; and a breakthrough Internet communications device. [0:28:44]

An iPod, a phone, and an Internet communicator. An iPod, a phone … are you getting it? [0:29:01]

These are not three separate devices, this is one device, and we are calling it iPhone. [0:29:19]

Today, today Apple is going to reinvent the phone, and here it is. [0:29:30]

No, actually here it is, but we』re gonna leave it there for now. [0:29:41]

用中文解釋一下流程，大致是，喬布斯首先說：

「今天，我們將發布3個革命性的產品。

第一個：有觸屏功能的寬屏幕iPod

第二個：革命性的手機

第三個：突破性的互聯網通信設備」

他每講一個，台下就開始歡呼。

然後他說：」嗯，三個產品：有觸屏功能的寬屏幕iPod、革命性的手機、突破性的互聯網通信設備。」

接下來喬布斯更簡要的、著重的重複:」一款iPod、一款手機、一款互聯網通信設備。一款iPod、一款手機……你們明白了嗎」

在他重複的過程中，逐漸有人理解了他的意思，歡呼聲增大。最後喬布斯說：

「這並非3種設備，而是一款產品，我們稱之為iPhone」。

台下歡聲雷動。

這一段非常非常的精彩，建議各位自己去看一遍。揣摩什麼叫做調動人心的情感體驗。一開始創造懸念，逐漸解密，最後一錘定音，給聽眾超出期望的驚喜。

領導者要有調動人心的能力，而」創造娛樂化體驗」，是其中重要的組成部分。對於技術型的領導者，往往是具備比較出色的邏輯性，做事偏向理性。但是很少具備這種娛樂式情感體驗的創造能力。

攻堅意識與情商突破

領導者是把控規則的人。

這裡面一方面是團隊、他人的規則，一方面是自己的規則。

例如，學習的目標、對象，這就是對自己基本的規則設定。

中國有句話叫做」下棋找高手，弄斧到班門「，意思就是，要向一流的選手學習。

從領導力的角度，比較自然的就是，不僅僅要從身邊的人那裡學習，而且要從人類歷史上，那些頂尖的領導者那裡學習。

李世民，開創大唐盛世，中國歷史上最出色的皇帝之一。在他成為皇帝之前，他也是唐的頭號統帥。

在李淵建立唐朝的時候，天下群雄割據，唐只是一方的勢力。唐平天下的戰役，幾個關鍵之戰，大多數都是李世民帶兵拿下的。

而且好幾次，李世民都是在不利局面下，堅持防守，然而等敵方鬆懈，抓住戰機逆轉。

唐平定中原的關鍵之戰，是與洛陽王世充的戰爭。在兩軍相持不下的時候，河北竇建德帶領十萬大軍，增援王世充，形勢危及。李世民留李元吉圍困洛陽，親率軍隊扼守虎牢關，抗拒竇建德。

竇建德軍隊數倍於李世民，各種挑釁，李世民防守為主，拒絕與竇建德正面交鋒。

但李世民並沒有閑著，他經常親臨前線，去觀察竇建德軍隊的形勢。

這裡順便說一下，我發現頂級的領導者，尤其是那種跨越多個領域牛逼的人，有一個超級重要而有容易被忽視的特徵，就是喜歡深入一線，去掌握情況。例如凱撒，同樣是頂尖的政治家和軍事家，也是在戰爭中，會冒著遭遇敵軍的危險，親自調研。對他們來講，情報工作是不能完全假手於人的事情。就像毛澤東講的」沒有調查就沒有發言權「。

反過來，大多數人對於自己並不了解的事物，容易有種迷之自信，拍個腦袋就覺得自己是對的，真理掌握在自己手裡。

貌似很多描寫領導者的書籍、文章，喜歡寫領導者英明神武啊、力挽狂瀾啊、勇氣逼人啊之類，這種看上去閃閃發光的內容，就是很少講」深入調研掌握充分情報」這種最基礎的。作者寫著爽，讀者代入感強。但往往像A片，中看不中用。

其實所謂遠見、所謂關鍵時刻力挽狂瀾，很多時候還是因為基本功的紮實。

在虎牢關的對峙中，李世民觀察發現，竇建德軍隊每天在換防的時候，有一個小小的混亂。於是他回去布置軍隊，帶領玄甲軍，趁著這個混亂機會，直搗竇建德營地，生擒竇建德，斬首行動成功。然後竇軍士氣全無，投降唐軍。

因為竇建德軍隊數量太多，唐軍俘虜都俘虜不過來，為防生變，只能快速解散降軍。

其實這種換防的混亂，幾乎大多數軍隊都有。但對大多數將領而言，這根本不能稱之為機會。因為就那麼一小會，難以利用。而李世民有超級敏銳的捕捉機會的眼光，也有玄甲軍這樣的騎兵精銳，能夠首先攻堅。因此，在別人眼裡不是機會的機會，對他而言就足夠了。

就像踢球，對其他人而言可能對方防守嚴密沒機會，而對梅西，在突然間就拉出了空擋。

後來，太子建成在皇位爭奪戰中，佔據了有利位置。而乘著突厥襲擊的機會，親近太子的李元吉又拿到了兵權。這樣一來看上去秦王一派非常危險。

在這樣的局面下，李世民依靠少量親隨，發動了玄武門之變。反殺太子和李元吉，逼宮李淵，最終登上了帝位。

很多人認為，李世民這一步是孤注一擲。

在我看來，如果分析李世民一貫的作戰風格，可能對其他人，這只是個勝率5%的賭博；對李世民，大概應該是超過50%勝率的戰鬥。他本身擅長的就是在看上去不利的局面中，抓住那麼微小的機會，攻堅關鍵之處，瓦解敵軍的核心戰鬥力，從而逆轉。

在情商領域，人們談到提升情商，常常就是「慢慢來」。固然能力需要長期構建，但是想要突破，還需要具有短時間內搞定高難度目標的攻堅意識和訓練。

設定了高難度目標，才容易逼迫你去思考事情的本質，探索革命性的解決方案。在我自己的經驗中，像」3分鐘搞定面試」這種目標設定，對於理解人類心理運作，以及突破影響力，至關重要。

風險投資家Guy Kawasaki說，創業公司要做好上10倍、100倍的事情，而不要滿足於好10%、20%的事情。

好10%、20%，你在現有規則框架裡面優化，總是可以的；好10倍、100倍，那就需要去做革命性的事情。而革命性的變化，才是競爭力所在。

情商與謀略

當事情複雜難度高的時候，往往不是簡單的努力能解決的，而很大程度上取決於謀略。而影響人，常常就是那種複雜難度高的事情。

高情商，絕不是僅僅關乎感性，而且是同樣建立在理性基礎上的，需要高度的策略能力。

作為領導者，策略能力的修鍊，是重要的基本功。

在人類歷史上，研究策略最早、最深入也最重視的領域，是戰爭領域。

因為」兵者，國之大事」。我能不能面試成功，那是我一個人的事情：一家商業公司失敗，最大的損失往往也就是破產關門；而如果戰爭失敗，代價可能就是亡國滅種。所以」不可不察」。

軍事策略，中國古代稱之為兵法。

如果你要提升領導力，不可不研究策略。如果你要研究策略，不可不讀《孫子兵法》。

《孫子兵法》是世界上最古老的系統化的闡述軍事策略的書籍，而且一直到今天，也是這個領域頂級的讀物。

當年很多人都認為，《孫子兵法》是偽作。一個關鍵理由是，在春秋末年那個時代的著述，都是內容相對鬆散，更像是一系列文章的合集。而《孫子兵法》十三篇，卻是大綱內容緊湊，有高度整體結構的作品。這已經遠遠超出了當時的那個時代，應該是後人偽作。

一直到1972年，山東臨沂銀雀山漢墓出土了《孫子兵法》竹簡，經考證，考古學界才認定，在春秋末年已經有了《孫子兵法》。

以我讀孫子兵法的經驗，覺得至少這幾個點，是對於情商至關重要的。

1）致人而不致於人

《唐太宗李衛公問對》，是中國古代的著名兵書，相傳為記錄李世民與李靖的軍事方面的問答。

在其中，唐太宗非常推薦孫子兵法，說」朕觀諸兵書，無出孫武「。李靖說」千章萬句，不出乎『致人而不致於人』而已。」認為孫子兵法的核心，在於」致人而不致於人」，也就是掌握主動權。

劃重點了，」致人而不致於人「，其實換個說法，就是「掌控遊戲規則」。不僅僅是兵法的核心要點，也是領導力的核心要點，不能掌控規則也就談不上領導。

看球和踢球的人可能有種感受，就是兩隊交鋒，一支球隊哪怕實力弱一些，如果堅持自己的打法和節奏，強隊也會感覺很吃力。反過來，哪怕本來是實力強的球隊，節奏被打亂了，很可能也要跪。

我在保時捷面試案例中，跟以前面試微軟類似，核心點還是把控過程規則，讓進度按照自己的計劃發展；同時直接去影響結果規則。

在前面分享的各種案例中，很多都有」把控規則「的影子，這實在是領導力的核心所在。

從這個角度，《孫子兵法》對於領導者的意義在於，幫助你去學習，如何把控規則的策略藝術。

2）集中優勢兵力原則

孫子《形篇》講」故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰」，大意是說，要戰勝敵人，就要有雄厚的實力，象以鎰稱銖那樣占絕對優勢（鎰是銖的576倍）。

在《謀攻》篇中，更具體的闡述說：「故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能守之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。」

研究古往今來的兵法，一個基本的原則就是「集中優勢兵力打殲滅戰「。即使所謂以弱勝強，也是在局部上創造了」以強打弱」的優勢。強勝弱才是真正的規律。

策略大致分為兩種：

全局性的策略：戰略
局部性的策略：戰術

我們講對於高層領導，戰略能力非常重要。戰略的一個關鍵在於，它決定了資源配置方向。

例如中國共產黨，在第一次國內革命戰爭時期，核心戰略是「農村包圍城市，武裝奪取政權」。那麼在這個戰略下，今天廣州貌似國民黨兵力空虛，要不要去打？

恐怕基本上就被否定了。因為哪怕打下來，在城市裡共產黨的支持力量薄弱，而且國民黨隨時會反攻，最後還得撤，而且恐怕損失慘重。這些資源，如果拿去開闢農村根據地，那可能就是扎紮實實的人口、地盤、兵源。

把資源投放到更能產生關鍵效果的地方，這是戰略的意義。

所以當時有個說法叫做「機會主義」。就是缺乏明確的戰略思考，哪裡就機會哪裡就去拱一下。

機會主義這個詞，如果放到今天很多公司、很多創業者身上，也是適用的。例如前幾年O2O、然後是AI，然後區塊鏈和數字貨幣，哪裡熱鬧就去哪裡。尤其是最近的數字貨幣，相比AI和O2O，離錢更近，各種公司都拚命扯上關係了。

機會主義者，在心態上往往是焦慮的、很容易被情緒操縱的。因為他們人生的規則，很大程度上是被「機會」掌控的。例如投了比特幣之後：

情緒：隨著幣值上下起伏
自我價值感：取決於賬戶上有多少錢

無論是情緒、還是自我價值感，規則的主導權已經不在自己手裡，市場就是他們的領導。

即使在投資界，衡量頂尖投資者的標準，也並不是單純的賺多少錢，而是很大程度上看一個人能掌控自我的能力。掌控自我，也就是做自己的領導。

回到面試這個日常場景上，時間就是面試中我們能夠動用的資源。在保時捷面試中，我設定兩個目標，事前用一周來設計怎麼實現這兩者，面試中的3分鐘，也完全投入到這兩個目標上，這是對時間的戰略分配。

集中優勢兵力，攻下」理性認為匹配」和」感性有共鳴」兩個點，面試也就拿下了。

如果從這個角度，從大多數人的面試來看他們的思維，就會發現，大多數人其實沒什麼明確的規劃，被動的響應面試官的問題，走到哪裡算哪裡。

他們本來就不多的資源，是分散的。根本形不成優勢兵力去突破關鍵問題（事實上可能對什麼是關鍵問題都沒思考過），因此效果也就很難有突破，更大的是靠運氣。

第一條」把控規則,致人而不致於人」和第二條」集中優勢兵力打殲滅戰」，兩者是有密切關係的。如果要把控規則，往往就是要在關鍵領域形成突破。而做到這一點，就需要集中優勢兵力。

理論與實踐的結合

《唐太宗李衛公問對》這本書，裡面太宗皇帝和李靖，結合各種具體的案例，從古代的到當時他們所面臨的場景，來具體討論孫子兵法。並且討論對唐軍將領，需要傳授什麼。

李靖當時的職位，大致相當於國防部長。皇帝和國防部長一起展開案例式學習，並且研究將領的教學。這一點可能也可以反映出，為什麼唐代當時軍力的強大。

很多人覺得，理論沒什麼重要的，關鍵是實踐。這是見識的膚淺，現實是今天的社會，從手機到衛星，從汽車到電影，都是基於現代科學理論基礎上的。一個生活在現代社會的人，忽視理論的重要性，反映出基本科學素質的欠缺。

我們講人類社會，大致分為領導者和跟隨者。簡單粗暴的對應到精英群體和大眾群體。大眾群體往往忽略理論的重要，例如」高數有什麼用，買菜又不會用到「。而對於精英階層而言，理論水平是非常重要的基礎。

李世民和李靖都是頂尖的軍事家，還是要學習討論軍事理論，把理論和實踐結合起來。作為領導者，忽略理論水平的升級，是自縛手腳。

全勝思想

3）不戰而屈人之兵，善之善者也

凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。

有」戰」，就有損失。所謂全勝，不是百戰百勝，而是不戰而屈人之兵。

低情商的領導者，常常喜歡「說服他人」。當一個人關注「如何說服他人」的時候，往往是在跟對方站在對立的立場上。倒追關係學，無論是對內還是對外，關係的重點在於贏得人心，讓員工心甘情願的選擇、或者吸引客戶倒追，整體上是全勝思想的反映。老子說」無為而為「，也偏向於這一方向。

4）勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝

高質量的軍隊，首先已經建立了勝利的條件（例如充分的準備），然後再打；低質量的軍隊，不管三七二十一先開打，說不準就打贏了呢？

用保時捷面試的案例，我在面試之前，花了一周的時間去思考要影響受眾的目標、具體的流程，演練。這些完成心裏面已經有底了，最後上場基本上大局已定。反過來大多數人是指望臨場發揮說不準就過了。

所謂」善戰者無赫赫之功「，善戰的人往往是贏了再打，因此打的看上去可能就沒啥懸念，波瀾不驚，贏了該贏的，有什麼好說的。但人類的本能是喜歡聽精彩刺激的故事的，所以在大眾當中得到廣泛傳播的名將故事，往往是那種非常驚險的。

外行看熱鬧，內行看門道。大多數人看的刺激，過了自己還是沒有長進。少數人看的是那些榜樣，到底是怎麼」勝在戰前「的。這也很大程度決定了人的發展潛力。

5）上下同欲

道者，上下同欲

孫子講看戰爭能不能勝，有五大因素：」道、天、地、將、法」，其中排在第一位的，是道。

這裡的道，不是軍事因素，而是國家的政治因素，孫子說「道者，上下同欲」，是不是領導者和國民目標一致。也就是我們說的「得人心」。孟子也說」天時不如地利，地利不如人和。得道多助，失道寡助」。這也就是倒追關係學中的最基本問題：人心問題。

政治上得人心者得天下
商業上得人心者得客戶
情場上得人心者得戀人

紐先鍾先生在《孫子三論：從古兵法到新戰略》中說：

從方法學的觀點來看，戰略研究可以分為四種不同的境界或途徑，即為歷史、科學、藝術和哲學。概括言之，戰略學家在其治學過程中，對於這四種途徑通常都採用，並且也形成4個連續的階段，而愈是後來的階段也愈難達到。但又必須經歷此四階段，然後始能成為真正偉大的戰略思想家。

《孫子兵法》雖然簡短，境界卻非常高。然而在那個普遍注重神靈的時代，他採用了客觀的、邏輯的、有系統化的分析方法（科學的方法）。在這個基礎上，還體現出了非常高的藝術和哲學水準。一直到今天，閱讀孫子的文字，依然能感受到美，體會到文字之外的意境；而孫子的哲學思想（例如「全勝思想」），高度和指導性遠遠超越了戰爭領域，也是倒追關係學的核心思想基礎之一。

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