【案例分享】如何快速提升電子產品銷售業績

1、自身：深圳做銷售，公司2001年成立，知名度不高，共12人，4個銷售，其中1個銷售經理，公司主要生產數顯表（價格110元左右）和隔離變送器（價格200元左右）。公司之前做百度推廣，業務員接電話就有訂單，這2年公司業績下滑，今年公司調整策略，把銷售員派到無錫、杭州、上海開發市場，我負責杭州市場。

2、主要客戶群：自動化系統工程、塑料擠出機械、水污染處理、直流屏、通訊電源、非標自動化等，目前深圳富士康、長沙比亞迪、華為都有用我們的產品，但都用的不多。

3、市場情況：競爭對手主要是杭州附近的企業，市場佔有率約20%，另外一家公司市場佔有率約60%，其餘一些雜牌佔20%主要以低價佔有市場。

4、優劣勢分析：

優勢：產品質量不錯，中高端產品定位，中等偏下價格，其他公司價格都比我們貴，質量在某些方面還比不上我們。本土企業價格跟我們差不多，但質量沒我們好，比如精度、隔離耐壓、使用壽命等。

劣勢：但他們的品種多，規格全。我們貨期一般3個工作日，特殊款7-10天，本土企業基本當天或者第2天就可以拿貨。

5、杭州市場：我在網上找了200家相關的公司，整理了他們的資料，然後打電話詢問，大概有8、90家用到，有36家2、3年前買過，還有約30家沒用到。

【問題】

1、工作重點是放在開發新客戶還是重新啟動過去的老客戶？

2、如何做才能快速提升業績？

3、如何在杭州提高自己產品的知名度？

4、做這行有前途嗎？

【回復】

做好寫寫畫畫，激發自身優勢

提問的背景和問題寫的很詳細，說明我們這位同學做事認真、踏實、用心、不浮躁，這是自身優勢，很棒。我們一直強調要將自己優勢發揮到極致，希望這位同學繼續發揮這些優勢。

一、工作重點是放在開發新客戶還是重新啟動過去老客戶？

1、確定客戶群：以啟動老客戶為主

分析：客戶過去曾採購過，說明產品還是得到甲方認可的，只是客情關係不到位，最後客戶離我們而去。

2、以回訪老客戶的話題先建立聯繫

咱們產品不是一、兩年就壞，幾年前有過合作，現在回訪就有了新理由，可以詢問那批設備現在用得怎麼樣？一般都沒啥大問題，這說明我們的設備運行好，這是一個很棒的話題開端。可先回訪這類簽約客戶。

眾所周知，開發客戶有一個基本原則，開發新客戶的成本是維護老客戶的八倍。所以，現在重新開發新客戶，我們還要盤古開天闢地從頭講起，費時費力。

雖然過去簽約客戶大都物是人非，但畢竟曾有過合約，完全有機會重新撿起這條關係。

3、吸取經驗教訓，把客情關係維護好

「公司2001年成立，公司知名度不高，全部加一起12人，4個銷售，其中1個是銷售經理」，

可以看出公司發展慢，這類公司或許有致命傷。我們管這類公司叫小老樹型公司，或許致命傷就是不擅長銷售，估計是從生產型企業轉型過來的，該公司銷售團隊沒有頂級高手坐鎮，銷售實力一般般。

今後吸取教訓，賣完產品就不再維護客情關係，導致下次客戶再想購買，根本記不起咱們！如果公司把客戶忘了，客戶自然會把公司也忘了。咱們公司銷售能力一般，維護客情關係又很弱，導致猴子掰棒子，掰一個棒子扔一個棒子，客戶累積疊加效果慘不忍睹。當然，從這段話繼續做分析，會發現咱們產品面臨使用周期長等硬傷，不屬於易耗產品，產品屬性弱了，對咱們銷售十分不利！

二、如何做才能快速提升業績？

1、爭取先跑中、小型客戶

因為大客戶採購流程太長，項目複雜，決策人多，竟爭對手也多，不一定能馬上見效。

A一等目標客戶：本地過去採購過的客戶。

B二等目標客戶：過去有採購但公司不在杭州的客戶，這類客戶屬異地客戶，可納入異地銷售模式。異地銷售好比異地戀，咱們都知道異地戀辛苦，其核心要線上頻繁溝通，咱們應該把客戶當成女友，需要做好線上溝通，爭取短時間熟悉客情關係。

C三等目標客戶：杭州本地中小型客戶。

2、頂級銷售有兩大成交秘訣：第一，人情搞透（關愛甲方）；第二，利益驅動（準確尋找甲方需求）。徹底掌握這兩條，拿下訂單不難。

A利益驅動前先找到客戶的「痛點」，並塑造正面形象

通過市調和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要。

客戶痛點又分為精神層面和物質層面。比如消費者購買蜂蜜，知道蜂蜜的營養價值，咱們在這方面不必大肆說明，那麼曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點在於信任方面。

就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純，甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心裡顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花80%的版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

每個客戶都有一個或多個痛點，我們將客戶痛點無限放大，再用產品優勢有針對性地治療客戶痛點，這就是用利益驅動來促成銷售成交的秘笈。

B市調：研究客戶群的結構和採購數量，盤整數據得出哪類最有希望客戶群

從咱們客戶群所處行業、註冊資金、成立時間、工廠規模、工廠特點、電錶使用數量、工人數量、採用檔次、甲方採購理由等方面入手做分析，從目標市場研究客戶群、所在主要工業園、主要工業街。

充分市調能給咱們帶來很多業務話題，這些話題都是客戶感冒的，這些市調工作要貫穿《三大思維模式》，那咱們開發客戶的工作效率肯定會翻倍提升。

3、按照目標細分法來開發新市場，採用農村包圍城市戰略戰術

客戶開發流程如下：

A集中力量開發一條工業街；

B集中力量開發一座工業園；

C集中力量開發一個行業。

開發第一個客戶是所有推廣工作的重中之重，應選擇一個最容易客戶打開突破口，為實現該目標，銷售政策是否可以傾斜？

我們由小見大，從一條街開始，先打造一條樣板客戶街，進而再打造一座樣板工業園，最後打造一個樣板行業，形成行業龍頭供應商後，再進攻超大型集團。

三、如何在杭州提高自己產品的知名度？

1、應集中精力維護客戶做好銷售，提升知名度由公司來完成

咱們這種設備不是關鍵性或高價值設備，大家對品牌重視度很差。比方，你買鞋肯定會注重品牌，如果你是買拖鞋，你還在乎拖鞋的品牌嗎？提高產品品牌知名度很難實現，而且光靠自己的力量不可能完成這個任務。實話實說，這事應該公司來完成。

提高知名度是一個長久事情，不是一朝一夕能完成的，而且就算咱們產品的品牌形象上去了，那也不一定能帶來銷量，我們還是集中精力做好銷售來的更實際一些，銷量上去了，知名度自然就上去。

目前你能做的是在客戶群樹立口碑，希望客戶幫你轉介紹，這個比較現實，咱們把客戶服務好，他們認為我們人品好、能力好、產品好，這才有可能給你做轉介紹。正所謂銷售是從賣完貨才開始的，希望同學們認真理解這句話的真諦。

2、銷售就是把優勢發揮到極致

我們的產品性價比很棒，就從這方面入手！對於性價比好的產品，客戶有種天然的親近感，很多客戶可能圖某些便宜貨，但如果產品必須用在重要使用場合，那他們更會偏向性價比高的產品，於是我們的機會來了。也就是說，客戶採購標準是動態的，要看產品用在哪和給誰用。

每件產品都有各自定位，我們只需將自己產品的優勢激發到極致，自然有機會吸引客戶的關注，至於交貨周期慢，不是最關鍵因素，有時客戶會拿這個說事，提前想好應對話術，核心是把注意力轉到性價比上來，這是最重要的。

四、做這行有前途嗎？

1、小老樹公司錢途不大

公司小發展慢，做銷售除了自己努力，最好還能享受公司帶來的各種資源，這點很重要。

現在的公司沒有資源、人脈、平台影響力、職場光環、高手。全靠自己拿青春摸索經驗奮鬥肯定吃虧。

有相同銷售能力去做五大黃金行業，最後賺到的錢肯定比這個行業多，所有選擇比努力更重要。比如做紅牛、可口可樂這些大牌公司，帶給我們的就是高端人脈和豐厚的渠道資源，遠遠不是小公司所能比擬的。

同樣是奧運會冠軍，舉重和田徑、游泳待遇完全不一樣，都是辛勤付出，都是冠軍，都是經過艱苦練習，最後個人收益和個人品牌影響力完全不一樣的。你記得幾個舉重奧運冠軍？但田徑和游泳的金牌獲得者都知道吧？

2、同樣的銷售能力，在好的公司發展會更好

這個可以類比我們做銷售，你能力很好，但行業沒有選好，怎麼能賺到錢？所以我覺得應該放棄這種只比拼價格的行業。

姚明的體育夢，是從被水球隊挑去做守門員開始的。教練想法簡單，身高臂長的大漢站在門前擁有萬夫莫開的氣概！但姚明後來棄水球而改練籃球，一路打拚成長為NBA火箭隊著名中鋒。NBA的世界影響力比水球大N倍，職場薪酬更有天上地下之別。於是我們看到一個結果：

天才大牌×水球項目×國內非職業環境=默默無聞

天才大牌×NBA籃球×國際團隊支持=大陸體壇首富！

姚明故事告訴我們：個人無力把控局面，行業很一般，公司無支持。所以說，大牌銷售×夕陽行業×劣勢公司=必敗。

3、好的公司，要有好的產品

我們要做產品附加值高利潤大的產品。比如像化妝品、保健品。這種純工業產品不建議做，比到最後就比元器件價格，沒有什麼附加值可言，這類產品附加值利潤都薄。

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