項目銷售 工業新品如何快速打開市場—案例分享

我是一家小工廠的銷售主管，今年4月份入職，至今銷售局面難以打開

我們廠生產工程機械精密軸承，科技改進型的專利產品。質量過硬，比市場上同行產品節油、使用壽命長。國內工程機械2010全行業收入過4000億元，十一五期間每年增長率為33%，市場很大。

銷售思路：

一、打入主機廠配套生產

主攻「徐工集團」的主機配套。獲得小量樣品裝機試驗的機會，徐工給了一份「試裝報告」，認可我廠的產品質量和專利優勢。

價格原因，合作則很不順利

我最早給徐工報價為A價，對方已答應先裝機2000套，我領導覺得還可以賺更多的錢，提出B價，徐工那邊就拖了下來，也沒說不同意也沒說同意。2個月後，領導給憋急了，把價格降為C價，比我報A價還低，直到今天徐工遲遲不給答覆。我明白徐工在給我們上的正是雨總說的「熬鷹戰術」，沒轍。

二、拓展二級配件市場

走的是主機廠經銷商的路子。讓經銷商在賣配件時，主推我們產品。搜集了國內行業大佬徐工、龍工、柳工、廈工的經銷商資料後，一一拜訪，也丟出利潤分成區域代理的優惠條件，但收效甚微。經銷商的顧慮，我分析可能有幾條：1、擔心新產品客戶不易接受；2、質疑質量的穩定性；3、我廠產品比別的產品高出30%的價格；4、影響其在代理的產品的銷量；

【問題】

1.問題出在哪裡，如何去調整？

2.如果搞定徐工？

3.如果打消經銷商渠道？

【回復】

一、徐工客戶需求分析

針對這類質量不錯，但價格高的產品，帶給甲方銷售或採購部門的將是什麼感受？如果我是徐工的人，那麼我心裡就在想：

1、需承受市場壓力

測試質量時表現不錯，但沒經過大規模市場實踐，客戶也沒反饋意見，萬一新產品質量比替代產品表現沒有想像中那麼好。

2、產品價格高

如果不能把價格談到理想空間，沒準有人懷疑我在裡面搞了貓膩！對方報價夠紊亂的，是不是很性急？反正我不急，你有慾望那就好辦，繼續降價唄，自己殺自己的價格，都不用我動手了，多省事！

TMD，上次老子好心，剛測試完產品，乙方就主動提價到B，什麼意思？想欺負甲方？你們產品又不是壟斷產品，誰怕誰呀！如果現在我再稍微表現一點興趣，嘿嘿，你們新報來的C價格，還作數嗎？現在是一動不如一靜，如果乙方繼續來找我，價格嘛，照死里砍！

想讓我當小白鼠（拿我廠子做新產品推廣實驗，成功後好再拿徐工的牌子去忽悠同行）？行啊，利益交換唄，價格要地板價才有的談！

3、市場沒有緊迫性

幾大競爭對手都沒率先採用，又不是關鍵性部件，能提升車子整體性能到達多高，，多一事不如少一事，我先放下來等等看。

對於乙方而言，最好做的銷售是產品價格比同行低，質量又領先；其次是質量稍差，但價格便宜；再其次是產品價格比同行高，但質量領先；最後是質量差價格高。哥們你還算幸運的，至少在質量與價格方面佔了一頭！

4、價格磨刀石

徐工集團大品牌拿著你的價格，重新和精密軸承供應商談判，要求他們降價。

二、公司的決策目標分析：先做出品牌搶佔市場

市場規律：守住價格但不易衝量，因為價格高的產品銷量必受到限制，但降價到一定程度就能開始暢銷。

既然掌握了先進技術，薄利多銷對行業進行一次洗牌。先把自己在精密軸承行業做成大牌名牌，從而初步掌握市場定價權。

三、利用徐工測試報告進攻其他品牌做突破口

目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，包括降價在內的舉措，都不能保證一定能滿足徐工胃口。不如掉轉槍口，重點去攻龍工、柳工、廈工等大品牌。只要拿下一家大戶，再去進攻徐工，效果會好得多。

選定目標後，最後把價格下放到位，以價格促合同，以期迅速打開市場。但要求對方簽訂一份陰陽合同，陰合同是真實價格合同，而陽合同是對外搖其他客戶的合同，報價比較高（同時陰合同否定陽合同）。手持陽合同去談客戶，然後再適當降點價格，對方心裡接受起來會比較愉快的。（第一家可以超級優惠，簽訂價格保密協議），等後面的客戶可適當抬抬價格…

四．與經銷商建立聯繫，搶佔客戶心智階梯

先攻佔上游在攻佔下游。經銷商對價格超級敏感，如果是高質量同價格，那麼進攻下游市場比較給力，否則不可能一掃街掃出一大片客戶出來！

1、把掃街的銷售人員盡量抽調上來（你是主管，負責布大局），先進攻大客戶，從上游打開市場缺口，然後順流而下，哪怕是跟大客戶沒做成生意都沒關係，先建立良好的私人關係都很好！

2、一旦某個大戶被攻克，這些事先建立起來的人際關係能馬上運用上。

3.進攻徐工集團的大客戶群，製作「痛點」

比如，找他們的大客戶去推介產品，提供免費更換精密軸承等服務（贈送產品的費用可含在市場推廣費裡面）。等大客戶嘗到了甜頭，省油耐久等優勢也確實對自己有利，那麼這幫客戶自然會跟徐工集團提出相關要求的，這也算從上游進攻下游（客戶的吩咐，比你說1000遍都管用）…

他們的使用情況，在獲利情況下，做個順水人情。比如，可以匯總成一封感謝信：附上簽名、公章與照片，是進攻徐工、龍工、柳工、廈工等集團的利器。當你擁有10—20家用戶使用說明表後，推廣難道與價格問題都將容易很多。

五、案例對比分析

這是一個矛盾的世界，只要有盾，就一定有刺穿這隻盾牌的矛！跟哥們你分析一個小案例。我們有位銷售剛子，遇見了一個大難題。客戶銷售部被競爭對手徹底搞定，水潑不進啊。我們比那家公司的產品價格要高，質量領先一些，就因為卡在價格上面，急壞了剛子……後來我出了一策。讓他不去進攻銷售部，改成進攻技術部！在搞定技術部大佬以後，在很多項目上，他幫我們提高了產品技術門檻（只有這樣才能滿足客戶需求），由此在產品招標時，因技術門檻，銷售部不得不同意和我們合作，於是順利打入銷售部，人都進去了，還不趕緊施展本事？於是三個月後搞定銷售部。

說這個案子，是不是跟你目前遇見的困難相仿？呵呵，希望能有借鑒價值。

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