戰略型銷售案例一則

02-18

先談談我對銷售經理的要求。性格內向能不能做銷售？顏值不高能不能做銷售？笨嘴笨口能不能做銷售？我的答案是：只要你有嚴格的執行力，懂得戰略型銷售的基本法則，上述這些都不是問題。

A來找我的時候，剛剛從一家金融類投資公司離職，西裝革履的在跑快車。由於他有一定的行業經驗基礎，我說服公司的HR部門把他招聘進來，雖然他只是中專自考的大專學歷。

A的缺點是以前沒有做過銷售，思維木訥，需要詳細解釋才能夠聽懂布置給他的任務的意圖。剛開始的前兩個月，適應的並不是很好，有時候我很冒火的在電話里會吵他，希望他在工作之餘的時間裡，能夠按我的要求，把公司的簡介、公司的發展歷程、公司的戰略、公司內網故事性新聞報道都詳細看一下，能夠像聊天一樣聊出來，而不是死記硬背，到客戶那裡照本宣科。

S客戶是一家A股上市公司。注意到這家客戶很巧，我剛好開車路過工業開發區，看見這家企業在樓頂上碩大的四個大字；我對本地的上市公司很敏感，抽空用手機瀏覽了一下這家公司的簡介，行業地位、高管簡歷等。然後交待A，這個客戶去摸排一下。

過了兩周，再問A時，他說目前是友商的老客戶，但是使用的是低端版本。對於一家上市公司，友商未必沒有深入維護嗎？A說這個客戶的對口負責人是從友商跳槽過去的，老版本的系統即是他負責實施推廣的，推廣過程也很辛苦，企業管理基礎薄弱，對於如何推進高版本系統的實施，他力不從心。A的答覆讓我心有疑問。

一次因某事項安排還要去一趟這家工業園；工業園距離主城區較遠，公共交通並不方便。我叫上A，告訴他我這邊的時間安排，下午2點左右有1個左右的時間空閑，可以去拜訪一下他對接的客戶負責人，幫他判斷一下這個項目如何推進。A很順利的約到了這個人，並按約準時在他個人辦公室接待了我們。他給我們透露兩個信息：1、董事長很重視信息化建設；2、他為了避嫌，不適合推薦我們過去。

大部分的項目都是如此，當關鍵人說一把手很重視，但他又不推薦的時候，很多人都會覺得銷售經理工作沒做到位，這個時候應該請關鍵人出來吃飯喝酒KTV，搞定了這個關鍵人，他自然而然就會向高層推薦你了。

如果這麼做，那麼這個銷售經理還是很低端的行為模式；這個項目未必做的成，但自我感覺一定是我已經用力了，這個客戶再不出單，就不是我的問題了。這種思維在戰略型銷售里是大忌。

有兩個細節可以判斷關鍵人並沒有說謊。首先他對技術極其精通，其次他關注項目的過程。接下來，就是我們戰略型銷售組織發揮作用的時候了。我們要做的，就是要把我們公司的定位、價值傳遞給其董事長。這個過程需要一個媒介。為此，我安排A設計了兩套方案：第一套方案，是準備一套圖文並茂的公司介紹與我們對於其信息化建設的構想；第二套方案，是準備一份拜訪函，用集團的名義發文。考慮到這是一家民營類上市公司，我們決定用第一套方案。我們通過公司找到該園區的管委會，然後通過管委會的介紹，將彩色版的方案列印出來，A通過管委會的人將材料遞交到了該公司的董事會。

接下來的事項，除了耐心等待，就是要為第一次會面準備材料。董事長的時間很寶貴，我們判斷會給我們20-40分鐘左右的接見時間，在這段時間裡，講些什麼，如何講至關重要。團隊的顧問同事耐心細緻的把方案框架設計出來，然後做成精美的PPT。

和客戶董事長見面的時間預約下來之後，我們第一時間和客戶關鍵人保持了聯繫。他也獲得了與會的通知。我們按約一行拜會了董事長，董事長會上強調了對於信息化推進管理提升的要求，並安排了對接部門與具體負責人。

距離第一次拜訪客戶，時間大概過去了三周多左右。接下來，我們的顧問和A一起，和客戶方對接負責人了交流了3次，對於實施方案、技術細節詳細進行了溝通，最終敲定了項目合作範圍與實施策略，並約定在春節前完成商務程序。