春節Mate 10保時捷版溢價不降反升凸顯國人高端消費心理

02-18

這幾天聽說了一個吃驚的事情，華為Mate 10保時捷版手機再度出現高溢價，原價8999元的機器，溢價近2萬，還是一機難求。

記得去年11月15日，華為Mate 10保時捷版發售的第一天，曾一度溢價到了近3萬元，如今臨近過年又再次出現高溢價，到底是什麼原因呢？

其中一個原因是這個特殊的時間節點，歲末年初，春節與情人節相遇，高端人士聚會談資，華為Mate 10保時捷版是很好的選擇；另一個是年會季，各大公司的老闆們為了顯示對員工的豪氣，在年會上肯定要大出血，這時候將高端大氣上檔次的華為Mate 10保時捷版作為大獎送出，自然是倍有面子。

最近，看到周掌柜寫的《為什麼「有錢人」買華為手機？》一文，很有感觸，他講到一個朋友的觀察，「現在有錢人越來越願意買華為手機，低收入群體則比較傾向於蘋果」，主要是因為中國的有錢人們有著獨特的消費心理。是的，華為Mate 10保時捷版熱銷，以及溢價不斷攀高，背後就是切中了中國「有錢人」們在買東西上的獨特心理。

第一，自身打拚的經歷讓富人們對華為價值觀的認同。現在的富人們早已經不是我們印象中的富人形象，他們不再是像暴發戶那樣高調炫富，而是更注重產品背後的價值觀認同。這是因為他們的成功大多都是自身打拚的結果。富二代們也是這樣，他們雖然銜著金湯匙出生，但很多都比普通人更加努力。柳傳志的女兒柳青，滴滴出行總裁，著名的工作狂，一度因勞累過度罹患乳腺癌，切除腫瘤以後繼續回歸一線奮鬥。王思聰，靠著電競、投資、布局泛娛樂，最近的全民答題模式也是其開拓，不斷努力創新。靠打拚創業致富的富人們，對於同樣靠奮鬥精神崛起的華為有著天然的認同。華為從年銷售收入幾萬的小企業，到全球通信技術行業的領導者和世界500強前百強企業，這樣傳奇的經歷很容易讓高端人士們心有戚戚。由此，他們眼中的華為品牌，也變成附著了華為價值觀的高端品牌，他們眼中的華為產品，也變成了華為這個高端品牌在產品上的投射。

第二，高端人士對於產品的選擇很大程度上來源於口碑效應。周掌柜認為，中國人買東西受社交決策的影響更大。美國的Facebook用戶平均好友是20-30人，聯繫人在300人左右，而中國人普通人的微信經常聯繫的好友應該不少於50人，聯繫人平均應該也超越500人，這讓中國人樂於在社交進行分享。實際上，高端人士在這方面的體現更突出。富人圈子裡有一個規律，他們如果購物過程滿意，也許會告訴圈子裡的五位朋友，但稍有不滿意，他們則會告訴圈子裡二十位以上的朋友。華為過硬的產品品質和技術實力，形成了強大的口碑效應，獲得了高端用戶們的青睞。這裡有一個啟示，對於品牌來說，並不是將商品的價格標高，就能贏得高端人士的青睞。高端人士們再也不是《大腕》電影里調侃的「只買貴的，不買對的」，如果你沒有過硬的質量和體驗，可能開始能賣出去一些，但口碑效應的傳播，會迅速給你的品牌帶來災難。

第三，中國的富人們尤其是新生代富人們更熱衷於專業消費。這一點，我有比較深刻的感受。現在的新生代富人們，很多都出身於互聯網等高科技行業，他們對技術有天然的親近感。加上手機早已經不是一個通話工具，而是和每個人息息相關的貼身工具。華為Mate 10保時捷版之所以得到高端消費者的追捧，其中一個重要的原因就是因為這個手機集各種最高端的技術於一身，華為Mate 10保時捷版內置全球首個移動AI晶元麒麟970，全球首個雙f/1.6超大光圈，新一代徠卡雙攝等等，對於他們來說入手華為Mate 10保時捷版就是對最新技術進行投資，是一種專業消費的體現。

其實，除了上面這些原因，還有一點，就是因為華為Mate 10保時捷版的稀缺性。高端消費者買東西，最在乎的也是這一點。人有錢了，都想與眾不同，要一種獨特性。iPhone最早的時候，就具有這種獨特的標籤，受到高端人士的喜愛。但是，後來iPhone成了街機，連iPhone X都是不少人在用。加上蘋果公司不斷將iPhone低端化，推了很多iPhone 5C、iPhone SE等低端機，讓iPhone這個品牌失去了高端和獨特的屬性，這個對於高端消費者來說可是大忌。反觀華為Mate 10保時捷版，極具稀缺性，甚至有人調侃說「買華為Mate 10保時捷版比買保時捷還難」，這一點很好地迎合了高端人士對於稀缺和獨特的需求。

總而言之，華為Mate 10保時捷版的熱銷，既有當下春節送禮季和年會季特殊時點的原因，更是在品牌和產品上切中了高端消費者的獨特消費心理，所以才能不斷出現高溢價，受到中國高端消費者的追捧。