金融行業怎樣開發客戶？

02-17

開發客戶的途徑

我們知道，對於想購買金融理財產品的客戶，因為存在不可控的風險，所有取得客戶信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驅動，人情做透是基礎，利益驅動是必然，人情沒有做透，不能開單，因為沒有信任度。

因為你沒有什麼人脈，所以可以先去跑兩個地方，一個是高檔小區，一個是開放式的大市場。

好，咱們就以跑為開放式的大市場為例來做個簡單說明。我認為，批發和建材市場是一個開放式市場，好處是，老闆比較有錢，人也是天天在，找到人容易，缺點是，競品人人都可登門拜訪，或許咱們前腳拜訪完，競爭對手後腳就來了，對於拜訪門檻很低的市場，我們需要付出更多努力才能開單哦。

小C同學在做金融理財產品，他跑了批發市場，2000個商戶中拜訪了1200戶，歷時7個月，成交3單共計30多萬；又跑了建材城，240個商戶中陌生拜訪200戶，歷時4個月，未有成交。現在該如何才能快速開單呢？

我打個比喻。咱們把2400個商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水，才冒了三個泡兒，就決定撤掉柴火走人，虧大了啊，真正的做法是繼續燒水，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在後面。

第二個階段有三大發力方向（實操：AB任選其一 + 方案C ）：

A、挑選一個或兩個行業的客戶繼續單爆，熟悉該行業知識和營銷套路，容易找到與客戶做溝通的橋樑，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群；

B、第一個階段陌生拜訪客戶，出門會在客戶檔案做登記，現在查閱第一次拜訪記錄，挑選300個潛力客戶繼續跟進；

C、鑒於已經成功開發三個客戶（激發自身優勢），以成交客戶為中心，方圓50米為半徑，圍繞三個支點做密集拜訪，繼續尋找潛力大的客戶群。

第三階段是決戰階段，集中力量進攻最有潛力客戶群，該有很多收益啦。

好，哥們你看明白了嗎？鎖定幾座大市場，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪，建立信任你才能開單。

做金融理財產品，人情做透佔20%成功幾率，相反，利益驅動要佔到80%成功幾率！因為你跟客戶再熟悉，客戶對投資理財公司不放心，他們是不會拿自己的錢開玩笑的，所以利益驅動佔主導！你在這個銷售局面不能控局，公司現金流緊張，你能給客戶拿出投資嗎？沒戲吧，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財公司實力雄厚，就相對容易開單。

說這些是想告訴你，我不贊成同學們直接做保險，應該先做金融理財產品，這個銷售門檻比較低，當你有200個投資客，人情也做透了，你再給他們賣保險，這件事就水到渠成了，賺錢很多，這是當前保險高手走的一條道路，也是捷徑！咱們想一想，你說自己是做保險，周圍朋友全要閃開，你要是說做投資理財的，周圍朋友會來打聽打聽，沒有那麼心裡抵觸啦……

我給兩條建議：

1、拜訪商鋪，先推薦存儲款，貸款。信用卡等銀行業務，這類業務不會遭到客戶太多反感，算是給客戶提供金融服務，相對容易跟客戶搭上話茬，等大家取得信任後，再推薦保險為佳。如果你推門就推薦保險，十之八九會遭到拒絕。

1，通過不同方法發名片、資料、業務信息增加輻射範圍；2，陌生拜訪，資源轉介紹挖掘客戶；3，多參加交際活動多結識人脈。4，維護自有人脈，加強服務。