【方向的力量】諮詢行業職業規劃（二）戰略諮詢服務流程分步解析

02-17

A. 戰略諮詢服務流程分步解析

在了解了管理諮詢與戰略諮詢的結構體系後，更多的讀者還會對其具體的日常工作內容與操作方式產生好奇，的確，僅有一些業內專業的大詞和結構的劃分對於剛開始想了解這個行業的讀者來說一定是遠遠不夠的，那麼接下來我們就根據下圖來看看實際操作中，諮詢服務的細節流程。

建議讀者對於其中的每一步工作內容運用一下自己的想像，假想自己身臨其境，是否對這些工作內容和模式會感到適應，是否對於開展工作中所需的能力和技術擁有興趣和信心，相信這樣會對於你的職業規划起到更好的引導作用。

戰略諮詢步驟分解

l 第一階段：初步把脈，達成信任。

1.初次面談：儘可能地了解其諮詢意圖、目的、內容與範圍，讓對方高層管理人員認可自己的判斷能力和公司團隊的資源。這時候公司如果的確有意向，則需要提交材料供初步解決方案分析，材料包括：企業基本情況的主要內容是企業發展概況，產品、生產銷售概況，現行組織機構圖，職工人數及分類，近3至5年資產負債表，損益表、產品製造成本表等資料。

2.準備諮詢初步方案：根據手中的資料、結合第一次面談時候對方的目的，需求來得出初步解決方案，形成書面材料，作為第二次面談的材料。

3.第二次面談，將已做好的初步方案計劃和對方高層彙報，把對方第一次提出的諮詢意圖、內容和範圍進行肯定、補充和修正，先給出個簡要的戰略框架，再分開一個個的細談，博得對方信任。

4.初步方案定稿：結合第二次面談，修改方案，定稿。

5.簽合同。

l 第二階段：深入企業，行業及市場調研。

收集更多信息的過程，加上深入交流面談的過程，和企業員工交流來判斷收集到的信息的準確性。順序一般是先和中層，中層一般對其所負責的部門有細緻的了解，然後分別下到各個基層，聽員工的感受，最後才回到高層，這是因為最後面見高層的時候，不能對企業的內部情況一知半解，要做到基本全都清晰。實際上往往企業管理上的毛病，解決方案都在企業內部，很多情況下出於內部管理制度、體制、獎懲制度、複雜的人際關係等各種原因，許多知情者和當事人不吐真言也確有各自的難言之隱。

在進行深入企業調研這一步之前、之間、或之後，根據實際情況的需要展開行業調研與市場考察。在第一階段中所涉及的行業分析主要是通過二手信息的採集匯總來分析的，而第二階段中的相關調研大多來自第一手的訪談、調研和考察，管理諮詢團隊常常需要深入行業，找相關媒體，客戶的客戶、供貨商、經銷商、競爭對手進行調研，從而為分析出最準確的行業研究報告提供最有說服力的支持，這個由內而外的程序就是業內常說的「內訪外調」。

最後，隨著內訪外調的完成，諮詢團隊在與客戶高層管理團隊深入交流確認之後帶著整個調查得到的信息回到公司總部。

l 第三階段：群策群力，資源共享。

回到總公司後，每周的早會上，各個業務小組，分享case，群策群力，提供各種經驗和建議以及資源，然後得出方案。

期間與對方管理層高層定期保持聯繫，將各個環節不明晰的地方問清楚，把目前進行的環節結構大致介紹，交換意見。

最後達成定稿的時候，要做到一點，就是對方高層對你定稿內容中的每一個部分都是心中有數的，不能產生這種情況，對方說「啊？這個是什麼步驟，從來沒聽說過」，然後你再開始解釋。這就是之前初稿的製作過程中溝通不佳的表現。定稿交代後，根據雙方意見，再次修改整理，最終提交正式文本，結束服務。

B. 管理諮詢公司提供的其他服務

上文詳細分析的是管理諮詢公司最主要的業務（Case），除此之外，管理諮詢公司還常常利用其市場情報和數據資源的優勢、為一些金融機構（私募股權投資基金PE/風險投資基金VC/投行IB）等提供行業及市場方面的盡職調查服務（Market Due Diligence）；也有的諮詢公司自行研究特定行業，將數據和分析匯製成報告作為產品銷售或藉此開發客戶（CD，Customer development），因為通過這樣的形式諮詢公司可以展現自己在特定行業的專業度，吸引客戶購買Case服務。